5 strategie di marketing aeronautico da utilizzare per vendere alle compagnie aeree globali

Nel 1955, un biglietto di sola andata da Londra a New York sarebbe costato l'equivalente di 7.026 dollari odierni. Facciamo un salto al 2024: lo stesso biglietto costa in media solo 265 dollari (Relè42). Viaggiare in aereo non è mai stato così conveniente, eppure i viaggiatori non sono necessariamente più soddisfatti. E le compagnie aeree si trovano ad affrontare una pressione senza precedenti per spremere la redditività da ogni posto.

È qui che entra in gioco il marketing dell'aviazione. Più che vendere biglietti, le moderne strategie di marketing delle compagnie aeree mirano a creare esperienze pertinenti e personalizzate e a creare partnership che sblocchino flussi di entrate completamente nuovi.

Secondo McKinsey, l'adozione completa di tutte le tecniche di vendita al dettaglio (prezzi dinamici, offerte in bundle, distribuzione omnicanale e pagamenti aggiornati) potrebbe generare un guadagno aggiuntivo di 45 miliardi di dollari per il settore entro il 2030 (McKinsey).

Questo articolo analizza cinque strategie essenziali che i professionisti del marketing devono adottare per conquistare le compagnie aeree globali. Queste strategie si basano sulle trasformazioni già in atto nel settore, aiutandovi a parlare il "linguaggio delle compagnie aeree" per aprire porte e concludere accordi.

Strategia 1: sfruttare la vendita al dettaglio e le offerte dinamiche per sbloccare nuove entrate

Storicamente, le compagnie aeree hanno venduto i biglietti come fossero beni di consumo: un posto, un prezzo, una classe. Ma questo modello è obsoleto. Le opportunità di marketing odierne risiedono nella vendita al dettaglio: vendere i voli come i principali marchi di e-commerce vendono i prodotti. Ciò significa progettare offerte, raggruppare servizi accessori e adeguare dinamicamente i prezzi in tempo reale.

McKinsey osserva che una vendita al dettaglio efficace combina molteplici elementi: servizi in bundle (bagagli, lounge, compensazioni di carbonio), prezzi dinamici che si evolvono in base al cliente e al canale e sistemi avanzati di gestione degli ordini che sostituiscono i vecchi record dei nomi dei passeggeri (PNR) con un framework unificato "ONE Order" (McKinsey). Per le compagnie aeree, il vantaggio è enorme: un incremento del fatturato del 2-3%, che si traduce in un aumento dell'EBITDA del 15% per alcuni vettori.

Le offerte dinamiche non si applicano solo ai prezzi dei biglietti. Consentono alle compagnie aeree di generare ricavi dai servizi accessori in più punti di contatto. Ad esempio, airBaltic ha adottato un approccio di pricing dei servizi accessori più dinamico e ha osservato un aumento del 6% dei ricavi accessori per passeggero (PRO). Questa è una vittoria di marketing: proporre ai clienti una soluzione che rappresenta anche una potente leva per la redditività.

Le compagnie aeree hanno preso atto di questi successi. Cercano partner che possano aiutarle a massimizzare il fatturato per passeggero attraverso la vendita al dettaglio. Qualsiasi prodotto che migliori il bundling, si integri perfettamente con i prezzi dinamici o consenta il targeting in tempo reale dovrebbe essere posizionato come un contributo diretto a questa opportunità di vendita al dettaglio da 45 miliardi di dollari.

Strategia 2: creare partnership ecosistemiche per ampliare il valore del cliente

Nessuna compagnia aerea può avere successo da sola. Il viaggio di un passeggero raramente inizia o finisce in aeroporto. Include hotel, trasporti via terra, programmi fedeltà e, sempre più spesso, servizi digitali. Ecco perché le partnership di ecosistema sono fondamentali per il marketing dell'aviazione.

Il futuro della vendita al dettaglio di prodotti aerei dipende dal successo dell’allineamento di tutti gli stakeholder lungo la catena del valore dei viaggi: società di gestione dei viaggi, gruppi alberghieri, operatori ferroviari e agenzie di autonoleggio (BCG). Le partnership consentono di creare pacchetti di offerte che vanno oltre il viaggio aereo, come il trasporto multimodale, pacchetti aziendali con compensazione delle emissioni di CO₂ o pacchetti che combinano voli con accesso alle lounge e sconti sugli hotel. Le compagnie aeree che integrano questi servizi aggiuntivi migliorano l'offerta ai propri clienti, incrementando al contempo i ricavi.

Gli esempi abbondano. Il programma Flying Blue di Air France-KLM consente ai membri di guadagnare e spendere miglia aeree non solo sui voli, ma anche con partner come Hertz, Sixt, Accor Hotels e il sito di offerte di viaggio Booking.com (Relè42). Allo stesso modo, JetBlue ha stretto una partnership con Uber per offrire corse gratuite ai passeggeri rimasti bloccati, trasformando un'interruzione in un momento di fidelizzazione.

Per i professionisti del marketing, questo significa presentare i prodotti come moltiplicatori di ecosistema. Le compagnie aeree vogliono sapere come la vostra soluzione può integrarsi con le loro partnership esistenti, integrarsi facilmente con altri fornitori ed estendere il valore lungo l'intero percorso del cliente. Posizionare la vostra offerta come ponte tra la compagnia aerea e la creazione di valore dei partner avrà un impatto maggiore rispetto alla vendita di un semplice strumento autonomo.

Strategia 3: personalizzare oltre i segmenti con l'intelligenza artificiale e le piattaforme dati

Un tempo, la semplice segmentazione della clientela era sufficiente. Raggruppare i passeggeri in base ai viaggi di piacere e di lavoro, o in base all'area geografica, e poi fare marketing di conseguenza. Ma oggi le compagnie aeree si stanno rendendo conto che una segmentazione ampia lascia margini di guadagno. La prossima frontiera è la personalizzazione a livello individuale, supportata dall'intelligenza artificiale e dai dati unificati dei clienti.

Relay42 spiega che la maggior parte delle compagnie aeree si affida ancora a un approccio "spray-and-pray": creano campagne ad ampio raggio per tutti e poi sperano in una conversione soddisfacente. Ma con una piattaforma dati clienti (CDP), le compagnie aeree possono consolidare le informazioni su tutti i canali, creare profili cliente unificati e utilizzare l'intelligenza artificiale predittiva per determinare il miglior upselling o cross-selling possibile in tempo reale (Relè42).

L'impatto è significativo. I viaggi personalizzati possono essere paragonabili all'offerta di un upgrade in un hotel di lusso a un viaggiatore d'affari, mentre uno studente può scegliere un biglietto dell'autobus economico dall'aeroporto. L'intelligenza artificiale predittiva può programmare queste offerte nel momento preciso in cui è più probabile la conversione, anziché inseguire i viaggiatori con annunci di retargeting irrilevanti.

Le compagnie aeree vogliono che tu mostri loro strumenti che le aiutino a trattare ogni passeggero come un "segmento di uno". Se il tuo prodotto può integrarsi con i CDP, applicare l'intelligenza artificiale per la personalizzazione in tempo reale o sfruttare i dati di terze parti dei partner, sottolinealo. Le compagnie aeree lo considereranno un percorso verso una maggiore soddisfazione, una fidelizzazione più forte e flussi di entrate ricorrenti.

Strategia 4: ridefinire offerte e ordini per esperienze senza interruzioni

Le compagnie aeree sono sottoposte a crescenti pressioni per offrire esperienze senza intoppi, e gran parte di ciò dipende dal modo in cui gestiscono "offerte" e "ordini". Questi termini, promossi dall'International Air Transport Association (IATA), stanno rimodellando il cuore del trasporto aereo passeggeri.

Le offerte ora comprendono tutto ciò che una compagnia aerea può offrire a un cliente: tariffe, servizi accessori, pacchetti, vantaggi fedeltà. Gli ordini rappresentano il sistema unificato che gestisce l'acquisto, sostituendo record frammentati come PNR, biglietti elettronici ed EMD. Insieme, offerte e ordini consentono un servizio impeccabile, una personalizzazione dinamica e persino calcoli istantanei di profitti e perdite una volta che un aereo decolla.BCG).

Gli operatori di marketing devono allinearsi a questo cambiamento tra offerte e ordini. Una compagnia aerea di medie dimensioni potrebbe spendere dai 50 ai 100 milioni di dollari per passare a un'impostazione basata esclusivamente su offerte e ordini.BCG). Questi investimenti indicano dove risiedono le priorità: operazioni semplificate, coerenza omnicanale e vendita al dettaglio a prova di futuro.

La posta in gioco è alta. PROS osserva che le compagnie aeree che ora utilizzano offerte dinamiche e sistemi di ordini modulari possono ottenere un valore aggiuntivo del 3-4% solo dalla determinazione dei prezzi, garantendo al contempo una maggiore autonomia commerciale attraverso stack tecnologici flessibili (PRO). Per gli addetti al marketing, ciò significa posizionare la propria soluzione in modo che sia conforme o migliori il percorso di Offerte e Ordini. Aiutare le compagnie aeree a modernizzare questa infrastruttura fondamentale rafforza i loro processi IT, di fatturato eE approccio globale alla fedeltà.

Strategia 5: Cambiare la mentalità delle compagnie aeree verso un pensiero incentrato sul commercio al dettaglio e sul consumatore

La tecnologia rappresenta solo metà della sfida. L'altra metà è culturale. Storicamente, le compagnie aeree si considerano fornitori di servizi di trasporto, non rivenditori. Per prosperare oggi, devono adottare una mentalità che metta il consumatore al primo posto, dando priorità alla sperimentazione, alla collaborazione interfunzionale e all'agilità tipica del retail.

McKinsey sottolinea che i cambiamenti di mentalità sono importanti quanto gli aggiornamenti tecnologici. Le compagnie aeree hanno bisogno di team orientati al prodotto che integrino la fidelizzazione, le vendite di servizi accessori, il marketing digitale e la gestione dei ricavi, in tutti i reparti e con una cultura basata sul test e sull'apprendimento.McKinsey). Se non si abbattono i compartimenti stagni, anche gli strumenti migliori non sono all'altezza delle aspettative.

Il coinvolgimento del CEO è particolarmente importante. Secondo BCG, le trasformazioni nel settore retail si bloccano quando l'IT richiede cautela e i leader commerciali vogliono rapidità. Una sponsorizzazione attiva dei dirigenti può allineare le priorità, definire KPI comuni e creare slancio per il cambiamento.BCG).

La ricerca di PricewaterhouseCooper inStrategia&rafforza ulteriormente questo punto: le compagnie aeree devono “connettersi con il cliente” integrando la personalizzazione in ogni interazione digitale per trattare i viaggiatori meno come transazioni e più come relazioni a lungo termine (Strategia&).

Per i professionisti del marketing, questo significa inquadrare la propria soluzione come una visione. Si sta vendendo un catalizzatore per il cambiamento culturale che i team possono sostenere, aiutando le compagnie aeree a offrire l'esperienza di vendita al dettaglio incentrata sul consumatore che i passeggeri si aspettano. Questa mentalità vi distingue dai fornitori che vogliono semplicemente proporre funzionalità.

Esempi di casi e lezioni da settori adiacenti

Il commercio al dettaglio nel settore aereo può sembrare scoraggiante, ma altri settori hanno affrontato trasformazioni simili e le lezioni che ne traggono offrono una tabella di marcia per altri ambiti.

Il tema comune è chiaro: i pionieri che abbracciano l'innovazione e la centralità del cliente ne traggono vantaggi sproporzionati. Le compagnie aeree lo sanno. I professionisti del marketing che presentano i propri prodotti come chiave per l'innovazione possono acquisire credibilità come partner.

Domande frequenti

Qual è il processo decisionale nell'aviazione?

Il processo decisionale per le compagnie aeree è lungo e complesso. Comporta una catena decisionale articolata in più fasi. Diversi stakeholder, tra cui team tecnici, addetti agli acquisti, alla finanza, alle operazioni e ai dirigenti, devono allinearsi prima che un accordo venga approvato.

Nel settore dell'aviazione, il processo di approvvigionamento è lungo e basato sulle relazioni. Coinvolge diversi team funzionali, controlli approfonditi e un processo di costruzione della fiducia che dura mesi, o addirittura anni.

Quanto dura il ciclo di vendita di una compagnia aerea?

Nel settore dell'aviazione, i cicli di vendita tendono a essere notevolmente più lunghi rispetto a molti altri settori, a causa della natura ad alto rischio del settore e dei rigorosi processi di accreditamento coinvolti.

UN l'ipotesi di pianificazione conservativa è un ciclo di vendita di 6-12 mesi, con la previsione di tempi significativamente più lunghi a seconda della complessità e delle parti interessate coinvolte.

In che modo il ciclo di vendita varia in base alle dimensioni dell'accordo e al tipo di prodotto o servizio?

Sebbene 7 mesi sia la durata tipica del ciclo di vendita per le compagnie aeree, il processo può essere molto più rapido per alcuni prodotti o servizi o richiedere molto più tempo, a seconda della complessità dell'accordo.

Quali sono i mercati emergenti per l'aviazione?

La rapida espansione economica e la crescente domanda di viaggi aerei hanno posto alcune regioni in prima linea percrescita del mercato.

I team finanziari e operativi dovrebbero monitorare attentamente sia il Medio Oriente (in particolare Emirati Arabi Uniti, Arabia Saudita, Qatar) sia l'area Asia-Pacifico (India, Sud-est asiatico) in quanto mercati in forte crescita con un'attività di approvvigionamento in aumento.

Qual è il mercato dell'aviazione in più rapida crescita al mondo?

Attualmente l'India è il mercato dell'aviazione in più rapida crescita al mondo, sia in termini di incremento del traffico che di espansione delle infrastrutture, il che lo rende un obiettivo strategico di primaria importanza per i fornitori.

Airbus prevede che l'India sarà il Paese con il flusso di traffico più rapido in crescita.Crescita annuale dell'8,9% nell'aviazione nazionale, superando la Repubblica Popolare Cinese (8,5%) e altri (Airbus).

Il governo del Primo Ministro Modi prevede una triplicazione del traffico passeggeri nei prossimi due decenni, passando da 157 aeroporti nel 2024 a 400 entro il 2047, segnalando un’enorme impennata delle infrastrutture e della domanda di aviazione (Reuters).

Vendere alle compagnie aeree moderne: la strada da percorrere

Oggi, vendere alle compagnie aeree significa vendere più di un prodotto. Si tratta di proporre una strategia che supporti direttamente la loro transizione verso il moderno mercato retail. Le cinque strategie illustrate – vendita al dettaglio e offerte dinamiche, partnership di ecosistema, iper-personalizzazione, offerte e ordini e cambiamenti di mentalità incentrati sul consumatore – rappresentano percorsi per generare miliardi di nuovo valore e garantire la competitività in un mercato sempre più competitivo.

Per addetti al marketing e rappresentanti di vendita, aiutare le compagnie aeree ad aumentare il fatturato, fidelizzare i clienti e modernizzare le loro attività significa trovare un pubblico ricettivo. Le compagnie aeree sono alla ricerca di partner competenti che comprendano la portata e le sfide della loro trasformazione retail e siano pronti ad aiutarle a realizzarla.

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