Warum es wichtig ist, das erste Gebot abzugeben: Der Primacy-Effekt und seine Bedeutung in der Luftfahrtbeschaffung

Im heiklen Spiel der Ausschreibung und Beschaffung ist es entscheidend, als Erster oder frühzeitig ein Angebot abzugeben. Es ist ein Wettlauf, andere Anbieter zu übertrumpfen, als Erster ein Angebot abzugeben und gleichzeitig sicherzustellen, dass die Zahlen, die man sich erarbeitet hat, korrekt sind. Bei AOG-Ereignissen (Aircraft on Ground) und anderen Verzögerungen zählt jede Minute – und jede Dezimalstelle.

KI-Technologie und Beschaffungssoftware verändern den Ausschreibungsprozess, indem sie schnellere und präzisere Angebote liefern. Wenn Sie diese nicht nutzenKI zur Optimierung von RFQ-Antworten, lassen Sie Hunderttausende von Dollar für Konkurrenten liegen, die Ihnen bereits zuvorgekommen sind.

Da immer mehr Akteure KI einsetzen, gehen Aufträge, die eigentlich Ihnen zustehen sollten – oft von Ihren treuesten Kunden – an schneller liefernde Wettbewerber. In stressigen Situationen wie MRO-Notfällen kann selbst eine Stunde Verspätung den kompletten Verlust bedeuten. Das wird schmerzlich sein, wenn Sie feststellen, dass Ihre besten Kunden abspringen.

Jetzt ist es an der Zeit zu handeln. Sie haben noch die Chance, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, bevor KI in diesem wichtigen Geschäftsbereich zur Norm wird. Warten, bis alle anderen sie nutzen, bedeutet, dass Sie nur aufholen – kaum der richtige Weg, um die Nase vorn zu haben.

Aber warum ist es so wichtig, der Erste zu sein? Neben Timing und Bequemlichkeit gibt es einen psychologischen Vorteil: den Primacy-Effekt.

Was ist der Primacy-Effekt?

Der Primateffektist ein Konzept aus der kognitiven Psychologie. Menschen legen Wert auf die Wichtigkeit von Informationen: Die ersten Informationen, die sie erhalten, haben oft das größte Gewicht und prägen Wahrnehmungen und Entscheidungen, selbst wenn nachfolgende Optionen (oder Angebote) objektiv besser sein könnten.

Wenn Sie beispielsweise eine Liste negativer Eigenschaften einer Person hören, bilden Sie sich wahrscheinlich aufgrund dieser „ersten Information“ einen bleibenden Eindruck. Und selbst wenn Sie die Person treffen und feststellen, dass sie völlig vernünftig ist, bleibt Ihr negativer Eindruck wahrscheinlich bestehen. Sie könnten ihm sogar so blind vertrauen, dass Sie spätere Berichte, die ihm widersprechen, ablehnen.

Obwohl der Primacy-Effekt rein im Kopf stattfindet, hat er in der Praxis durchaus konkrete Auswirkungen. In Kombination mit Automatisierungstools wie Email AI hilft der Primacy-Effekt Unternehmen, mehr Ausschreibungen zu gewinnen. Email AI kann Anfragen sofort bearbeiten und beantworten und hilft Lieferanten, zumindest in der ersten Runde stets als Erste zu landen.

Ankervorurteile und die Macht, der Erste zu sein

AnkereffektVerstärkt den Primateffekt im Beschaffungswesen, indem das erste Angebot als Maßstab für alle anderen Angebote etabliert wird. Jedes nachfolgende Angebot wird oberflächlich mit dem ersten verglichen, das mit jeder Runde mehr Aufmerksamkeit und genauere Prüfung erhält. Mit der Zeit stärkt diese wiederholte Bewertung unterschwellig das Vertrauen in das erste Angebot, selbst wenn andere Optionen vergleichbar oder geringfügig besser sind.

Im Luftfrachtbereich, wo Preisschwankungen bei Standardprodukten oft minimal sind und die Verfügbarkeit ein entscheidender Faktor ist (insbesondere bei AOG-Ereignissen), wird das erste akzeptable Angebot oft zur Standardauswahl. Entscheidungsmüdigkeit und der Zwang zum schnellen Handeln verstärken diesen Effekt zusätzlich. Je mehr Angebote das erste nicht übertreffen, desto stärker wird die Wahrnehmung seiner Überlegenheit – was dem First Mover einen deutlichen Vorteil verschafft.

Auswirkungen auf den First-Mover-Vorteil im Einkauf

Wenn Ihr Unternehmen das erste RFQ-Angebot vorlegt, setzt es nicht nur einen Referenzpunkt, sondern legt auch fest, wie alle nachfolgenden Angebote bewertet werden. Wenn Sie 100 $ pro Teil bieten, werden höhere Gebote als zu teuer angesehen, und ein Gebot von 50 $ kann als unseriös oder als Hinweis auf minderwertiges Produkt und minderwertigen Kundenservice gewertet werden.

Das "First-Mover-Vorteil„Dies geschieht, weil Entscheidungsträger unter Zeitdruck und kognitiver Überlastung stehen. Diese zwingen unsere Denkprozesse dazu, Abkürzungen zu nehmen. Wer das erste Gebot „bewegen“ kann, hat einen deutlichen Vorteil. Diese ersten Eingaben legen den Anker für ein „gutes Gebot“ und machen es für spätere Gebote schwieriger, die Vorrangstellung des Entscheidungsträgers zu ändern.

Primateffekt in der Luftfahrt

In der Luftfahrt, wo Beschaffungsentscheidungen häufig kritische Komponenten, knappe Fristen und gefürchtete AOG-Ereignisse (Aircraft on Ground) betreffen, wird der Primateffekt noch verstärkt.

First Mover gewinnen frühzeitig Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit und legen die Grundregeln für alle Lieferantenangebote fest, Vorteile, dieihre Erfolgschancen deutlich erhöhen.Das erste Gebot abzugeben, kann wichtiger sein als das Gebot selbst.

ePlaneAI nutzt KI, um den Prozess des Lesens, Klassifizierens, Recherchierens und Beantwortens von RFQs von mehreren Stunden auf wenige Minuten zu verkürzen und so sicherzustellen, dass die Mehrheit der RFQs sofort zitiert wird, um als Erstes oder als eines davon dabei zu sein.

Weitere Vorteile des Primateffekts im Ausschreibungsverfahren

Neben der Einhaltung enger Termine undSetzen des "Ankers"oder psychologischer Preisstandard, der Primateffekt bringt konkrete Vorteile für die Lieferanten – wenn die Gelegenheit umgehend genutzt wird.

Während der erste zu sein, schafftstarker erster Eindruck, Entscheidungsträger reagieren weniger wahrscheinlich, wenn es zu Verzögerungen kommt. Mit der Zeit kann der Primateffekt nachlassen, insbesondere bei umfangreichen oder komplexen Beschaffungsszenarien, in denen sich Angebote häufen und um Aufmerksamkeit konkurrieren. Schnelles Handeln auf erste Angebote hilft, den Vorsprung zu wahren und sicherzustellen, dass der „Anker“ bei Entscheidungen im Vordergrund steht.

Konsequente Markenstärkung

Jede schnelle und präzise Antwort stärkt Ihre Marke als reaktionsschneller und vertrauenswürdiger Marktführer – und macht Sie zur ersten Wahl, wenn es um viel geht. Diese konstante Leistung stärkt Ihren Ruf, der den Primateffekt verstärkt und dafür sorgt, dass Ihre Angebote auch in einem wettbewerbsintensiven Umfeld einprägsam und wirkungsvoll bleiben.

Um diese Vorteile zu sichern, müssen Sie genaue Zahlen liefern, eine konstante Versorgung gewährleisten und betriebliche Engpässe vermeiden. Damit der Primateffekt zu Ihren Gunsten wirkt, muss Ihr Angebot die Anforderungen an „akzeptabel“ oder „zufriedenstellend“ erfüllen. Vergleicht ein Entscheider es mit einem anderen, ebenso akzeptablen Angebot, sollte er sich sicher genug fühlen, Ihrem Angebot ohne Zögern zu vertrauen – fast so, als ob die Entscheidung zwischen beiden ein Münzwurf wäre.

Darüber hinaus funktioniert es möglicherweise nicht so gut, wenn Unternehmen auf die Zusammenarbeit mit ausgewählten Lieferanten und Auftragnehmern beschränkt sind, die ihren ESG-Initiativen entsprechen, oder wenn sie Mengenabnahmevereinbarungen und andere langfristige Verträge abschließen.

Herausforderungen bei der Erzielung eines First-Mover-Vorteils

Trotz der klaren Vorteile ist es keine leichte Aufgabe, sich im Luftfrachtbereich einen First-Mover-Vorteil zu sichern – insbesondere im RFQ-Prozess. Herkömmliche Arbeitsabläufe sind voller Ineffizienzen, darunter langwierige Prüfzyklen, manuelle Dateneingabe und wiederholtes Kopieren und Einfügen, nur um eine einzige RFQ zu bearbeiten.

Lieferanten investieren oft Stunden in die Angebotserstellung, stellen dann aber fest, dass sie das benötigte Teil nicht auf Lager haben, die erforderlichen Zertifizierungen fehlen oder der Wert der Anfrage so gering ist, dass sich der Aufwand kaum rechtfertigt. Diese Engpässe kosten nicht nur Zeit, sondern verzögern auch die Reaktionszeit. So können sich Wettbewerber den First-Mover-Vorteil sichern, während Ihr Team noch mit veralteten Prozessen zu kämpfen hat.

Hier sind die wichtigsten Herausforderungen:

Verspätete Antworten auf Angebotsanfragen (RFQ)

Manuelle RFQ-Workflows sind mit Ineffizienzen behaftet, insbesondere bei Routineanfragen mit geringem Wert. Beschaffungsteams verschwenden oft Stunden damit, Anforderungen zu analysieren, Daten zusammenzustellen und Antworten vorzubereiten – nur um dann festzustellen, dass viele RFQs fehlende oder mehrdeutige Angaben enthalten, wie zum Beispiel:

Selbst wennValidierung der Einhaltung gesetzlicher Vorschriftenist notwendig – was Zeit für die Überprüfung von Sicherheitsstandards und Zertifizierungen in Anspruch nimmt – diese zusätzlichen Schritte überfordern die Teams oft unnötig, wenn sie auf routinemäßige RFQs angewendet werden.

Bei den meisten RFQs – bis zu 60 % – sind die Informationen unkompliziert und wiederholbar. KI kann diese Anfragen innerhalb von Minuten bearbeiten, sodass manuelle Eingriffe vollständig entfallen. So können sich die Vertriebsteams auf wichtigere Aufgaben konzentrieren, wie die Behebung von Anomalien oder die Verfolgung hochwertiger, zeitkritischer AOG-Deals (Aircraft on Ground).

Quellen:ADO Luft- und Raumfahrt,Cflow

Fragmentierte Daten

Unzusammenhängende Daten in Beschaffungs-, Lager- und Finanzsystemen behindern weiterhin den Fluss von Echtzeit-Informationen, trotz ERP-Systemen zur Vereinheitlichung von Prozessen. Im Luftfahrteinkauf treten diese Silos häufig in folgenden Bereichen auf:

ERP-Systeme wurden zwar zur Vereinheitlichung dieser Prozesse entwickelt, scheitern jedoch oft an mangelnder Integration, mangelnder Benutzerakzeptanz oder veralteten Workflows. Diese Fragmentierung zwingt Beschaffungsteams dazu, wertvolle Zeit mit der manuellen Datenkonsolidierung zu verbringen. Dies verlangsamt die Angebotserstellung und schafft blinde Flecken, die zu verpassten Chancen führen können.

Betriebliche Engpässe

RFQ-Workflows umfassen fast immer mehrere Genehmigungsstufen, was die Einreichung zusätzlich verzögert. Dies gilt insbesondere für die Luftfahrt, wo die hohen Anforderungen der Beschaffung strenge interne Prüfungen hinsichtlich Sicherheit und Compliance erfordern.

Fehlende Tools für die Zusammenarbeit führen zu Reibungsverlusten und einem komplizierten Genehmigungsprozess. Ohne optimierte Arbeitsabläufe kosten diese Engpässe den Lieferanten wertvolle Reaktionszeit.

Die zunehmenden Herausforderungen ineffizienter Arbeitsabläufe, fragmentierter Daten und manueller Prozesse können den First-Mover-Vorteil scheinbar unmöglich machen. Diese Probleme unterstreichen jedoch den Bedarf an transformativen Lösungen, die die Beantwortung von Anfragen vereinfachen und beschleunigen. Lösungen wie EmailAI können diese Lücke schließen und Lieferanten die Möglichkeit bieten, diese Probleme effektiv zu bewältigen und gleichzeitig innerhalb weniger Wochen nach der Implementierung einen messbaren ROI – oft um das Zehn- oder Hundertfache – zu erzielen.

Abhängigkeit von manuellen Eingaben

Manuelle Dateneingabeist nach wie vor eine gängige Praxis bei der traditionellen Beschaffung im Luftverkehr und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Dateneingabefehlern (RFgen). Zwar gibt es einige automatisierte Tools, doch diese sind oft mit hohen Lernkurven verbunden, lassen sich nicht in bestehende Arbeitsabläufe integrieren oder erfordern häufige Benutzereingriffe – wodurch sie von Beschaffungsteams nur unzureichend genutzt werden. Viele verlassen sich immer noch aufspreadsheets, manuelle Berechnungen oder John, der „Lagertyp“, mit seinem persönlichen „System“, um alles im Griff zu behalten.

Diese fehleranfälligen und ineffizienten Prozesse verzögern die Fertigstellung von RFQs und führen zu Angeboten, die die Erwartungen der Käufer nicht erfüllen. Im Gegensatz dazu erfordern Automatisierungslösungen wie die E-Mail-KI von ePlaneAI nur minimale Benutzerinteraktion, um präzise und zeitnahe Antworten innerhalb weniger Minuten für mehr als die Hälfte Ihrer RFQ-Antworten zu liefern und einen Großteil der Arbeit für den Rest zu übernehmen, der mehr Aufmerksamkeit erfordert, wie z. B. eine technische Überprüfung oder die Preisfreigabe.

Unfähigkeit zur Skalierung

Für Luftfahrtlieferanten, die mehrere RFQs gleichzeitig bearbeiten, ist die Skalierbarkeit oft ein wiederkehrendes Problem. Manuelle Prozesse und Ressourcenmangel – wie Fachkräftemangel und fehlende Technologietools – schränken die Fähigkeit eines Lieferanten, RFQs in großem Umfang zu verwalten, zusätzlich ein.Arphie). Dies ist insbesondere bei saisonalen Nachfragespitzen oder in Notbeschaffungssituationen problematisch.

Warum mit EmailAI beginnen?

Eines der vielen KI-gestützten Luftfahrt-Tools von ePlaneAI,E-Mailbietet den perfekten Einstieg in die KI-gesteuerte Angebotsautomatisierung. Durch die Konzentration auf E-Mail-Anfragen – ein kritischer, aber oft ineffizienter Prozess, der rund die Hälfte des Jahresumsatzes der meisten Lieferanten ausmacht – können Lieferanten ihre Abläufe mit minimalem Aufwand und Risiko umstellen und bereits nach vier Wochen einen ROI erzielen.

Funktionen wieintelligente Datenextraktion,ERP-Integration in Echtzeit, Und intelligente AutomatisierungOptimieren Sie Arbeitsabläufe und erzielen Sie einen sofortigen, messbaren ROI.

Was EmailAI macht:

Automatisierte RFQ-Verarbeitung

ePlaneAI transformiert traditionell manuelle und zeitintensive RFQ-Prozesse in einen automatisierten Workflow. Dank fortschrittlicher Funktionen zur Verarbeitung natürlicher Sprache (NLP) extrahiert, validiert und verarbeitet ePlaneAI RFQs mit beispielloser Geschwindigkeit und Genauigkeit.

Lieferanten können innerhalb von Minuten Angebote erstellen und so ihre Konkurrenz deutlich überflügeln, während sie gleichzeitig von den betrieblichen und finanziellen Vorteilen der KI profitieren.

Echtzeit-Inventarintegration

ePlaneAIsnahtlose Integration mit ERP-Systemengewährleistet den Zugriff auf aktuelle Bestandsdaten. Lieferanten müssen sich nicht mehr auf isolierte Plattformen konzentrieren oder sich auf veraltete Lagerbestände verlassen. Stattdessen bietet die E-Mail-KI dynamische Preisgestaltung und automatisierte Verfügbarkeitsprüfungen, sodass Teams jederzeit präzise und wettbewerbsfähige Angebote abgeben können.

Dynamische Entscheidungsbäume

Preis- und Lieferbedingungen sind häufige Entscheidungskriterien bei der Beschaffung von Luftfrachtprodukten. Die Vorgehensweise variiert oft je nach Käufertyp. Bestehende Kunden benötigen möglicherweise maßgeschneiderte Angebote, die auf ihrer Kaufhistorie basieren. Neue Käufer hingegen benötigen oft zusätzliche Anreize wie Einführungsrabatte oder die Zusage schnellerer Lieferungen, um ihren ersten Kauf zu fördern.

Die KI-gestützten Entscheidungsbäume von ePlaneAI analysieren Markttrends, Lieferantenhistorien und Betriebsdaten, um Angebote für beide Käufertypen zu optimieren. Für Neukunden identifiziert das System schnell Möglichkeiten, attraktive Anreize zu bieten, während es für Bestandskunden die Angebote basierend auf deren Historie und Präferenzen personalisiert. Diese dynamischen, automatisierten Strategien lassen sich mit manuellen Prozessen nicht schnell genug umsetzen und verschaffen Ihrem Team einen deutlichen Wettbewerbsvorteil.

Proaktive Warnmeldungen und prädiktive Analysen

Die prädiktiven Funktionen von ePlaneAI identifizieren RFQs und AOG-Szenarien mit hoher Priorität als entscheidende Verkaufschancen. Diese dringenden Fälle sind nicht nur Probleme, sondern wertvolle Chancen für unübertroffenen Service. Wenn Ihr Team eine Lösung auch nur zwei Stunden schneller als die Konkurrenz bereitstellen kann, ist der Preis im Vergleich zu den Umsatzeinbußen, die durch die schnellere Wiederaufnahme des Flugbetriebs entstehen, gering. Mit ePlaneAI gewinnen Sie die Geschwindigkeit und Präzision, um diese dringenden Anforderungen in entscheidende Erfolge umzuwandeln.

So können Sie sich auf die wichtigsten Gelegenheiten konzentrieren, ohne Fristen zu verpassen. Proaktive Benachrichtigungen helfen Ihnen, Ihr Angebot als Erster abzugeben, während die Konkurrenz noch aufholen muss.

Skalierbarkeit für RFQs mit hohem Volumen

Die gleichzeitige Bearbeitung mehrerer RFQS ist jetzt problemlos möglich. ePlaneAI automatisiert wiederkehrende Aufgaben und ermöglicht Ihrem Team die Skalierung seiner Abläufe ohne Kompromisse bei Genauigkeit oder Reaktionszeiten.

Primacy-Effekt für den ultimativen Sieg

Der Primateffektbeweist, dass Vorreiter bei der Beschaffung von Flugzeugen mehr als nur eine Eitelkeitsmetrik ist – es ist ein strategischer Vorteil. Doch der Weg dorthin erfordert mehr als nur Geschwindigkeit. Präzision, Echtzeitdaten und operative Agilität sind die wahren Unterscheidungsmerkmale, die Spitzenreiter von Nachzüglern unterscheiden.

Der erste Schritt besteht darin, die EmailAI-Lösung von ePlane zu implementieren. Beginnen Sie im Kleinen, automatisieren Sie Ihre E-Mail-Anfrageprozesse und erleben Sie, wie KI Ihre Abläufe in nur wenigen Wochen revolutionieren kann.

Der Himmel wartet auf niemanden. Seien Sie der Erste.Lassen ePlaneAIhelfen Ihnen, den Weg zu weisen.

Glossar

Ankereffekt: Die Tendenz, dass die erste Information, die Sie erhalten, Ihre Beurteilung aller nachfolgenden Informationen beeinflusst.

Aufmerksamkeitsverzerrung: Die Konzentration auf bestimmte Details gegenüber anderen, oft weil sie auffälliger erscheinen.

Vergabephase: Die Phase, in der ein Lieferant ausgewählt und die Verträge nach der Auswertung der Angebote abgeschlossen werden.

Abschlussphase: Der letzte Schritt der Beschaffung, bei dem Vereinbarungen abgeschlossen und Bestellungen aufgegeben oder geliefert werden.

Theorie der kognitiven Belastung: Entscheidungsträger erleben bei der Beschaffung oft eine kognitive Überlastung. Das erste Angebot ist leichter zu verarbeiten und wird oft als Standard angesehen, was die mentale Belastung bei der Bewertung nachfolgender Angebote reduziert.

Entscheidungsmüdigkeit: Wenn Sie mit zu vielen Optionen überfordert sind, setzt Entscheidungsmüdigkeit ein. Dies verringert die Qualität Ihrer Entscheidungsfindung, da die erste praktikable Option ausgewählt wird, auch wenn es objektiv bessere gibt.

Formaler Prozess: Ein strukturierter Ansatz für die Beschaffung mit definierten Schritten wie der Ausgabe von RFQs oder RFPs und der Auswertung von Angeboten.

Vorbereitungsphase: Die frühe Phase der Beschaffung, in der Anforderungen ermittelt und RFQs oder RFPs erstellt werden.

Primacy-Effekt: Das Prinzip, dass die ersten Informationen, auf die Sie stoßen, dazu neigen, Ihre Gesamtwahrnehmung dauerhaft zu prägen oder zu verzerren.

Priming-Effekt: Ein psychologisches Phänomen, bei dem die Einwirkung eines Reizes die Wahrnehmung oder Interpretation nachfolgender Informationen beeinflusst. Ähnlich wie der Primacy-Effekt, jedoch stimuliert der Priming-Effekt das Gehirn, sich auf bestimmte Eigenschaften oder Merkmale eines Gebots zu konzentrieren.

Bestellung (PO): Ein Dokument, das ein Käufer an einen Lieferanten sendet, um Produkte oder Dienstleistungen anzufordern und dabei Mengen und Preise anzugeben.

Aktualitätseffekt: Das psychologische Phänomen, dass Personen dazu neigen, sich an die aktuellsten Informationen zu erinnern, auf die sie gestoßen sind, und ihnen mehr Gewicht beimessen.

RFQ (Angebotsanfrage): Ein Dokument, in dem Lieferanten nach Preisen und Lieferdetails für bestimmte Waren oder Dienstleistungen gefragt werden.

RFP (Angebotsanfrage): Ein Dokument, mit dem Lieferanten aufgefordert werden, Lösungen für ein Projekt oder einen Bedarf vorzuschlagen.

RFP-Prozess: Die Schritte zum Erstellen, Senden, Bewerten und Vergeben von Verträgen über RFPs.

RFQ-Prozess: Der Arbeitsablauf zum Anfordern, Empfangen und Bewerten von Angeboten, um den besten Lieferanten auszuwählen.

Status-Quo-Verzerrung: Die Präferenz, bei der ersten akzeptablen Option zu bleiben, da sie sich sicherer oder weniger riskant anfühlt, als nachfolgende Auswahlmöglichkeiten zu prüfen.

Einsendeschluss: Stichtag und -uhrzeit für die Einreichung von Angeboten oder Vorschlägen durch Lieferanten.