5 estrategias de marketing de aviación que deberías usar para vender a aerolíneas globales

En 1955, un billete de ida de Londres a Nueva York habría costado el equivalente a 7026 dólares actuales. En 2024, ese mismo billete promediaba solo 265 dólares.Relé 42Viajar en avión nunca ha sido tan asequible, pero los viajeros no están necesariamente más satisfechos. Y las aerolíneas se enfrentan a una presión sin precedentes para obtener la máxima rentabilidad de cada asiento.

Ahí es donde entra en juego el marketing de aviación. Más que simplemente vender boletos, las estrategias de marketing de las aerolíneas modernas consisten en crear experiencias relevantes y personalizadas y forjar asociaciones que desbloqueen flujos de ingresos completamente nuevos.

Según McKinsey, la adopción total de todas las técnicas de venta minorista (precios dinámicos, ofertas combinadas, distribución omnicanal y pagos actualizados) podría aportar 45 000 millones de dólares adicionales a la industria para 2030.McKinsey).

Este artículo detalla cinco estrategias esenciales que los profesionales del marketing deben implementar para conquistar a las aerolíneas globales. Estas estrategias se basan en las transformaciones que ya están ocurriendo en el sector, lo que les ayuda a hablar el "lenguaje de las aerolíneas" para abrir puertas y cerrar acuerdos.

Estrategia 1: Aprovechar la venta minorista y las ofertas dinámicas para desbloquear nuevos ingresos

Históricamente, las aerolíneas han vendido billetes como productos básicos: un asiento, un precio, una clase. Pero ese modelo está obsoleto. Las oportunidades de marketing actuales residen en la venta minorista: vender vuelos de la misma forma que las principales marcas de comercio electrónico venden productos. Esto implica diseñar ofertas, agrupar servicios adicionales y ajustar precios dinámicamente en tiempo real.

McKinsey señala que una venta minorista eficaz combina múltiples elementos: servicios en paquete (equipajes, salas VIP, compensaciones de carbono), precios dinámicos que evolucionan según el cliente y el canal, y sistemas avanzados de gestión de pedidos que reemplazan los antiguos registros de nombres de pasajeros (PNR) con un marco unificado de "UN solo pedido" (McKinsey). Para las aerolíneas, el potencial de crecimiento es enorme: un aumento del 2-3% en los ingresos, lo que se traduce en un aumento del 15% en el EBITDA para algunas compañías.

Las ofertas dinámicas no solo se aplican a los precios de los billetes. Permiten a las aerolíneas generar ingresos a partir de servicios complementarios en múltiples puntos de contacto. Por ejemplo, airBaltic adoptó un enfoque de precios complementarios más dinámico y observó un aumento del 6 % en los ingresos por servicios complementarios por pasajero.VENTAJAS) Esto es un triunfo del marketing: posicionar una solución para los clientes que también es una poderosa palanca para la rentabilidad.

Las aerolíneas han tomado nota de estos logros. Buscan socios que les ayuden a maximizar los ingresos por pasajero mediante la venta minorista. Cualquier producto que mejore la agrupación de precios, se integre a la perfección con la tarificación dinámica o permita la segmentación en tiempo real debería posicionarse como un contribuyente directo a esa oportunidad de venta minorista de 45 000 millones de dólares.

Estrategia 2: Construir alianzas de ecosistemas para expandir el valor del cliente

Ninguna aerolínea puede tener éxito sola. El viaje de un pasajero rara vez comienza o termina en el aeropuerto. Incluye hoteles, transporte terrestre, programas de fidelización y, cada vez más, servicios digitales. Por eso, las alianzas con ecosistemas son fundamentales para el marketing de aviación.

El futuro de la venta minorista de las aerolíneas depende de la alineación exitosa de todas las partes interesadas en la cadena de valor de los viajes: empresas de gestión de viajes, grupos hoteleros, operadores ferroviarios y agencias de alquiler de automóviles.BCGLas alianzas permiten paquetes que van más allá de los viajes aéreos, como el transporte multimodal, paquetes corporativos con compensación de CO₂ o paquetes que combinan vuelos con acceso a salas VIP y descuentos en hoteles. Las aerolíneas que integran estos complementos mejoran la oferta para sus clientes y, al mismo tiempo, aumentan sus ingresos.

Los ejemplos abundan. El programa Flying Blue de Air France-KLM permite a sus miembros acumular y gastar millas aéreas no solo en vuelos, sino también con socios como Hertz, Sixt, Accor Hotels y el sitio de ofertas de viajes Booking.com.Relé 42). De manera similar, JetBlue una vez se asoció con Uber para brindar viajes de cortesía a pasajeros varados, convirtiendo una interrupción en un momento de creación de lealtad.

Para los profesionales del marketing, esto significa presentar los productos como multiplicadores del ecosistema. Las aerolíneas quieren saber cómo su solución puede integrarse con sus alianzas existentes, integrarse fácilmente con otros proveedores y ampliar el valor a lo largo de toda la experiencia del cliente. Posicionar su oferta como un puente entre la aerolínea y la creación de valor del socio tendrá más impacto que vender una simple herramienta independiente.

Estrategia 3: Personalizar más allá de los segmentos con IA y plataformas de datos

Una simple segmentación de clientes solía ser suficiente. Agrupar a los pasajeros por viajes de ocio o de negocios, o por geografía, y luego comercializar en consecuencia. Pero hoy, las aerolíneas se están dando cuenta de que una segmentación amplia deja mucho que desear. La próxima frontera es la personalización a nivel individual, impulsada por la IA y los datos unificados de los clientes.

Relay42 explica que la mayoría de las aerolíneas aún recurren a un enfoque de "spray and pray": crean campañas amplias para todos y luego esperan una conversión decente. Pero con una plataforma de datos de clientes (CDP), las aerolíneas pueden consolidar la información en todos los canales, crear perfiles de clientes unificados y utilizar IA predictiva para determinar la mejor venta adicional o cruzada posible en tiempo real.Relé 42).

El impacto es significativo. Los viajes personalizados pueden consistir en ofrecer una mejora a un hotel de lujo a un viajero ejecutivo, mientras que a un estudiante se le recomienda un billete de autobús económico desde el aeropuerto. La IA predictiva puede programar estas ofertas en el momento preciso en que la conversión es más probable, en lugar de perseguir a los viajeros con anuncios de retargeting irrelevantes.

Las aerolíneas quieren que les muestres herramientas que les ayuden a tratar a cada pasajero como un "segmento único". Si tu producto puede integrarse con plataformas de destino de viajes (CDP), aplicar IA para la personalización en tiempo real o aprovechar datos de terceros de socios, enfócalo. Las aerolíneas lo verán como una vía para una mayor satisfacción, una mayor fidelización y flujos de ingresos recurrentes.

Estrategia 4: Redefinir ofertas y pedidos para experiencias fluidas

Las aerolíneas se encuentran bajo una creciente presión para ofrecer experiencias fluidas, y gran parte de ello se reduce a cómo gestionan las "ofertas" y los "pedidos". Estos términos, promovidos por la Asociación Internacional de Transporte Aéreo (IATA), están transformando la esencia de los viajes aéreos de pasajeros.

Las ofertas ahora abarcan todo lo que una aerolínea puede ofrecer a un cliente: tarifas, servicios complementarios, paquetes y beneficios de fidelidad. Los pedidos representan el sistema unificado que gestiona la compra, reemplazando registros fragmentados como PNR, billetes electrónicos y EMD. Juntos, las ofertas y los pedidos permiten un servicio impecable, una personalización dinámica e incluso cálculos instantáneos de ganancias y pérdidas una vez que el avión despega.BCG).

Los profesionales del marketing deben adaptarse a este cambio entre ofertas y pedidos. Una aerolínea mediana puede gastar entre 50 y 100 millones de dólares en la transición a un sistema de ofertas y pedidos al 100 %.BCG). Estas inversiones indican dónde están las prioridades: operaciones simplificadas, consistencia omnicanal y venta minorista preparada para el futuro.

Hay mucho en juego. PROS señala que las aerolíneas que ahora utilizan ofertas dinámicas y sistemas de pedidos modulares pueden obtener un valor adicional del 3% al 4% solo con la fijación de precios, al tiempo que garantizan una mayor autonomía comercial mediante tecnologías flexibles.VENTAJAS). Para los profesionales del marketing, esto significa posicionar su solución como compatible con el proceso de Ofertas y Pedidos o como una mejora del mismo. Ayudar a las aerolíneas a modernizar esta infraestructura central fortalece sus TI, ingresos,y Enfoque global de fidelización.

Estrategia 5: Cambiar la mentalidad de las aerolíneas hacia un pensamiento centrado en el consumidor y el comercio minorista

La tecnología es solo la mitad del desafío. La otra mitad es cultural. Históricamente, las aerolíneas se consideran proveedores de transporte, no minoristas. Para prosperar hoy en día, deben adoptar una mentalidad centrada en el consumidor que priorice la experimentación, la colaboración interdisciplinaria y la agilidad propia de la venta minorista.

McKinsey enfatiza que los cambios de mentalidad son tan cruciales como las actualizaciones tecnológicas. Las aerolíneas necesitan equipos centrados en el producto que integren fidelización, ventas complementarias, marketing digital y gestión de ingresos, en todos los departamentos y trabajando con una cultura de prueba y aprendizaje.McKinsey). Sin romper los silos, incluso las mejores herramientas tienen un rendimiento inferior.

La participación del CEO es especialmente importante. Según BCG, las transformaciones en el sector minorista se estancan cuando el departamento de TI exige cautela y los líderes comerciales buscan rapidez. El apoyo activo de los ejecutivos puede alinear prioridades, establecer KPI conjuntos y generar impulso para el cambio.BCG).

La investigación de PricewaterhouseCooper enEstrategia&refuerza aún más este punto: las aerolíneas deben “conectarse con el cliente” incorporando personalización en cada interacción digital para tratar a los viajeros menos como transacciones y más como relaciones a largo plazo (Estrategia&).

Para los profesionales del marketing, esto significa presentar su solución como una visión. Están vendiendo un catalizador para el cambio cultural que los equipos pueden respaldar, ayudando a las aerolíneas a ofrecer la experiencia de compra centrada en el consumidor que los pasajeros esperan. Esta mentalidad los distingue de los proveedores que solo buscan promocionar sus características.

Ejemplos de casos y lecciones de industrias adyacentes

La venta minorista de aerolíneas puede parecer desalentadora, pero otras industrias han atravesado transformaciones similares y sus lecciones ofrecen una hoja de ruta para otros dominios.

El tema común es claro: quienes impulsan la innovación y se centran en el cliente obtienen beneficios desproporcionados. Las aerolíneas lo saben. Los profesionales del marketing que presentan sus productos como clave para la innovación pueden ganar credibilidad como socios.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es el proceso de toma de decisiones en la aviación?

El proceso de toma de decisiones para las aerolíneas es largo y complejo. Implica una cadena de decisiones de varias etapas. Diversas partes interesadas, como los equipos técnicos, de compras, finanzas, operaciones y la alta dirección, deben coordinarse antes de aprobar un acuerdo.

En la aviación, el proceso de adquisiciones es largo y basado en las relaciones. Implica múltiples equipos funcionales, una evaluación exhaustiva y un proceso de construcción de confianza que dura meses, o incluso años.

¿Cuánto dura el ciclo de ventas de una aerolínea?

En el sector de la aviación, los ciclos de ventas tienden a ser significativamente más largos que en muchas otras industrias debido a la naturaleza de alto riesgo de la industria y los rigurosos procesos de acreditación involucrados.

A El supuesto de planificación conservadora es un ciclo de ventas de 6 a 12 meses, con previsión de plazos significativamente más largos dependiendo de la complejidad y las partes interesadas involucradas.

¿En qué se diferencia el ciclo de ventas según el tamaño del acuerdo y el tipo de producto o servicio?

Si bien siete meses es la duración habitual del ciclo de ventas para las aerolíneas, el proceso puede avanzar mucho más rápido para algunos productos o servicios o tomar mucho más tiempo dependiendo de la complejidad del acuerdo.

¿Cuáles son los mercados emergentes para la aviación?

La rápida expansión económica y la creciente demanda de viajes aéreos han colocado a ciertas regiones a la vanguardiacrecimiento del mercado.

Los equipos de finanzas y operaciones deben observar de cerca tanto el Medio Oriente (especialmente los Emiratos Árabes Unidos, Arabia Saudita, Qatar) como Asia-Pacífico (India, Sudeste Asiático) como mercados de alto crecimiento con una actividad de adquisiciones cada vez mayor.

¿Cuál es el mercado de la aviación de más rápido crecimiento en el mundo?

India es actualmente el mercado de aviación de más rápido crecimiento del mundo, tanto en términos de crecimiento del tráfico como de expansión de la infraestructura, lo que lo convierte en un objetivo estratégico importante para los proveedores.

Airbus prevé que India será el mayor flujo de tráfico aéreo de más rápido crecimiento.8,9% de crecimiento anual en la aviación nacional, superando a la República Popular China (8,5%) y otros (Aerobús).

El gobierno del primer ministro Modi proyecta triplicar el tráfico de pasajeros en las próximas dos décadas, creciendo de 157 aeropuertos en 2024 a 400 en 2047, lo que indica un aumento masivo de la infraestructura y la demanda de aviación.Reuters).

Vender a las aerolíneas modernas: el camino a seguir

Vender a las aerolíneas hoy en día significa vender más que un producto. Se trata de vender una estrategia que apoye directamente su transición al mercado minorista moderno. Las cinco estrategias abordadas —venta minorista y ofertas dinámicas, alianzas con el ecosistema, hiperpersonalización, ofertas y pedidos, y cambios de mentalidad centrados en el consumidor— son vías para generar miles de millones de dólares en valor nuevo y garantizar la competitividad en un mercado cada vez más competitivo.

Para profesionales del marketing y representantes de ventas, si pueden ayudar a las aerolíneas a aumentar sus ingresos, fidelizar a sus clientes y modernizar sus operaciones, encontrarán un público receptivo. Las aerolíneas buscan socios expertos que comprendan la magnitud y los desafíos de su transformación minorista y estén listos para ayudarlas a lograrla.

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