Cómo entrar en nuevos mercados de aviación: La guía completa para proveedores de piezas

La aviación es una de las industrias más globalizadas del mundo. Con el crecimiento económico, continúa expandiéndose hacia nuevos mercados, a pesar de los aranceles y las trabas gubernamentales, las perturbaciones en la cadena de suministro, el envejecimiento de las flotas y otras turbulencias geopolíticas.

Los proveedores de piezas están entrando en nuevos mercados como una cuestión de supervivencia empresarial. Las aerolíneas, los servicios de MRO y los compradores de posventa buscan socios que les ayuden a mantener sus flotas obsoletas en servicio, reducir los costes de mantenimiento e inventario, y adaptarse a las cambiantes expectativas de los pasajeros.

Este artículo proporciona una hoja de ruta para los proveedores que buscan expandirse a nuevos mercados, desde comprender el potencial del mercado hasta navegar por las regulaciones y aumentar la visibilidad en el mercado de repuestos.

Nos basamos en las mejores prácticas comprobadas y en conocimientos de expertos, concentrándonos en medidas viables que los proveedores pueden adoptar para tener éxito en un panorama dinámico y fracturado.

Comprender el potencial del mercado de la aviación

Antes de invertir recursos en un nuevo mercado, los proveedores deben evaluar rigurosamente su potencial. Las aerolíneas comienzan la planificación de rutas con estudios de viabilidad detallados, y los proveedores deben reflejar esa disciplina. El potencial del mercado se define por una combinación de la demanda de pasajeros, los flujos de carga y factores socioeconómicos más amplios, como el crecimiento del PIB, la estabilidad política y el comportamiento del consumidor.

Un enfoque eficaz es la evaluación comparativa: comparar el rendimiento y las ofertas actuales del proveedor con las de la competencia y los socios potenciales en la región objetivo. Esto ayuda a identificar brechas que pueden subsanarse con un inventario especializado, una logística más rápida o mejores precios.

Por ejemplo, los expertos de la industria advierten que confiar en las “ilusiones” es un error común; los estudios de viabilidad y los análisis FODAanálisisson esenciales para validar la demanda y la rentabilidad del proyecto (LinkedIn:¿Cómo seleccionar nuevos mercados y rutas para la expansión y diversificación de las aerolíneas?).

Las estadísticas de tráfico aéreo, los estudios de mercado y los indicadores macroeconómicos pueden revelar si una región está realmente en crecimiento o en contracción. Además, los proveedores modernos pueden utilizar el análisis de redes sociales para detectar cambios en el comportamiento de los viajeros, como destinos de moda o preferencias de sostenibilidad, mucho antes de que se reflejen en los informes oficiales. Los proveedores que combinan las previsiones tradicionales con señales digitales en tiempo real pueden obtener una visión integral de las oportunidades.

En definitiva, entrar en un nuevo mercado de aviación implica alinearse con las estrategias de crecimiento de las aerolíneas. Los proveedores que demuestran comprender las particularidades de un mercado, desde las restricciones de franjas horarias hasta los costos del combustible, se posicionan como socios de confianza, en lugar de ser un proveedor transaccional más.

Evaluación de la rentabilidad y las señales de demanda

Incluso si un mercado parece prometedor a primera vista, la rentabilidad determina si vale la pena entrar. Las aerolíneas evalúan la rentabilidad de las rutas combinando las proyecciones de ingresos con las estructuras de costos, considerando las tarifas, los factores de ocupación, la estacionalidad y el potencial de fidelización. Los proveedores deben hacer lo mismo, considerando no solo las ventas unitarias, sino también los costos de envío, las tasas aduaneras y la fiabilidad de los ciclos de pago en un mercado determinado.

Las señales tradicionales de demanda, como el crecimiento de pasajeros y el volumen de carga, siguen siendo esenciales, pero los proveedores también deben prestar atención a indicadores menos obvios. Por ejemplo, el análisis de derrames —cuando las rutas operan con factores de ocupación constantemente altos y se rechazan pasajeros— es una señal de que las aerolíneas podrían necesitar pronto más capacidad de aeronaves, lo que se traduce en una mayor demanda de repuestos.Fiscal General). De manera similar, los mercados no atendidos con alto tráfico indirecto pueden indicar oportunidades sin explotar para los proveedores, especialmente si se alinean con los planes de expansión emergentes de las aerolíneas.

El posicionamiento de marca a largo plazo también es importante. Las aerolíneas pueden lanzar rutas que no son rentables de inmediato, pero que fortalecen su imagen estratégica. Los proveedores que anticipan esto pueden establecer relaciones desde el principio, asegurándose de formar parte del grupo de proveedores preferentes cuando la aerolínea aumente sus operaciones. Los proveedores que equilibran sus sólidas finanzas con la previsión estratégica pueden elegir mercados que generen ingresos a corto plazo y fidelización a largo plazo.

Navegando por el entorno regulatorio

Ninguna estrategia de entrada al mercado está completa sin abordar los obstáculos regulatorios. La aviación sigue siendo una de las industrias más reguladas del mundo, y los proveedores de piezas se enfrentan a un escrutinio especial.

Los requisitos varían ampliamente entre jurisdicciones, pero la mayoría de los proveedores encontrarán tres marcos comunes: la certificación de la FAA en los Estados Unidos, las aprobaciones de la EASA en Europa y las autoridades de aviación civil locales en los mercados emergentes.

Un área de importante crecimiento son las piezas aprobadas por el fabricante de piezas (PMA). La demanda de componentes PMA está en aumento a medida que los operadores buscan alternativas rentables a las piezas OEM en medio de la incertidumbre económica. Las piezas PMA aprobadas por la FAA ofrecen seguridad y garantía de cumplimiento, a la vez que reducen los costos, lo que las hace cada vez más atractivas para aerolíneas y MRO.

La plataforma de Internet para la aviación de ASAP Semiconductor, por ejemplo, ha ampliado sus listados de PMA y ha perfeccionado las herramientas de búsqueda para ayudar a los clientes a comparar rápidamente las piezas FAA-PMA con sus equivalentes OEM (CBS 42).

Las aerolíneas y los proveedores de mantenimiento necesitan socios que puedan suministrar piezas que cumplan con estrictos estándares de seguridad, respaldados por documentación transparente. Los proveedores que ingresan a nuevos mercados deben invertir en procesos de certificación con anticipación y enfatizar el cumplimiento en todo su material de marketing.

Construir asociaciones locales y canales de distribución

Incluso los proveedores más competitivos tienen dificultades sin presencia local ni alianzas sólidas. Las redes de distribución determinan la rapidez con la que un proveedor puede responder a las necesidades urgentes, especialmente en situaciones de aeronaves en tierra (AoG), donde el tiempo de inactividad se traduce en una pérdida significativa de ingresos. La logística de AoG depende de una cadena de suministro bien integrada, una planificación proactiva del inventario y el acceso a acuerdos regionales de agrupación.AviTrader).

Los proveedores que ingresan a nuevos mercados de aviación deben evaluar si asociarse con distribuidores locales, abrir puntos de almacenamiento anticipado o aprovechar las plataformas digitales de compras. Cada opción tiene sus desventajas. Los distribuidores locales aportan fluidez cultural y relaciones con los clientes existentes, pero a costa de los márgenes, mientras que el almacenamiento anticipado reduce los plazos de entrega pero aumenta los costos de transporte, y las plataformas digitales mejoran la visibilidad, pero pueden carecer del apoyo práctico que las aerolíneas esperan.

Las colaboraciones también pueden extenderse a alianzas con empresas de MRO o logística que ofrecen entregas de última milla y soporte 24/7. Por ejemplo, los acuerdos de pooling permiten que varias aerolíneas compartan inventarios, y los proveedores que participan pueden asegurar una demanda constante a la vez que distribuyen el riesgo. En mercados de rápido crecimiento, la colaboración suele superar a la competencia pura.

Aprovechar los datos y la tecnología

Las cadenas de suministro de la aviación moderna se basan cada vez más en datos. El análisis predictivo y las herramientas de IA pueden predecir fallos de piezas, optimizar las estrategias de almacenamiento e identificar productos de alta demanda antes de que se produzcan desabastecimientos.

Los proveedores que adoptan estas herramientas pueden alinear mejor su inventario con las necesidades reales de las aerolíneas, obteniendo una ventaja competitiva duradera.AviTraderDestaca una empresa de aviación que vio una tasa de éxito del 75% en el abastecimiento de piezas durante eventos AOG, con tiempos de respuesta promedio de solo 16 minutos (AviTrader).

La tecnología también ayuda a los proveedores a comprender y anticipar el comportamiento de los clientes. El análisis de la demanda, el seguimiento de rutas sin servicio y el análisis de fugas de tráfico aéreo indican dónde está creciendo el tráfico aéreo y dónde los proveedores deben preparar su capacidad.

Mientras tanto, las plataformas de datos de clientes (CDP) y los sistemas de orquestación de recorridos permiten a los proveedores personalizar el contacto y mejorar la interacción. Relay42, por ejemplo, prioriza la IA predictiva para sugerir las oportunidades de venta cruzada más efectivas en tiempo real.Relé 42).

Más allá de la previsión, la tecnología fortalece el cumplimiento normativo y la transparencia. Las plataformas de abastecimiento digital pueden comparar piezas PMA y OEM, garantizando que los compradores cuenten con datos de compatibilidad precisos.

Comprender el comportamiento del comprador en el mercado de accesorios

En el mercado actual de repuestos, los compradores no solo buscan el precio más bajo. Esperan que los proveedores demuestren profesionalismo, fiabilidad y facilidad de contacto. Según ILS, los compradores están ampliando su búsqueda de nuevos proveedores debido a la persistente escasez de piezas, y los proveedores que optimizan la visibilidad tienen más probabilidades de captar la atención.ELLOS).

Las medidas prácticas incluyen mantener un perfil digital completo, enumerar las piezas sobrantes y de intercambio y destacar las capacidades de reparación.

Herramientas comoAeroGenie y IA de inventarioPermiten a los proveedores responder automáticamente a las solicitudes de cotización las 24 horas, eliminando así los retrasos que frustran a los compradores que operan en múltiples zonas horarias. Las plataformas de interacción facilitan la comunicación directa con los compradores, lo que facilita transacciones más rápidas y relaciones más sólidas.

La credibilidad es igualmente importante. Los compradores descartan rápidamente a los proveedores que parecen poco profesionales, por ejemplo, aquellos que usan cuentas de correo electrónico personales o no incluyen certificaciones.

Los proveedores que ingresan a nuevos mercados deben considerar cada punto de contacto digital, desde las fichas de mercado hasta las descripciones de los perfiles, como una extensión de su escaparate. Una presencia pulida y bien diferenciada suele determinar si una solicitud de cotización se concreta en un contrato.

Construyendo asociaciones y alianzas

Los proveedores que entran en nuevos mercados de aviación rara vez tienen éxito solos. Las alianzas estratégicas pueden acelerar la entrada al mercado, reducir costos y generar credibilidad ante los compradores. Estas alianzas pueden incluir empresas conjuntas con distribuidores regionales, colaboraciones con centros de MRO o acuerdos con fabricantes de equipos originales (OEM) para compartir logística y almacenamiento.

Las alianzas también desempeñan un papel crucial en la distribución de riesgos. Por ejemplo, los acuerdos de pooling permiten a las aerolíneas acceder a inventarios de piezas compartidos en todas sus redes, lo que minimiza el tiempo de inactividad durante situaciones de aeronaves en tierra (AoG).AviTrader). Los proveedores que recurren a proveedores logísticos externos o empresas de gestión de activos pueden escalar más rápido sin tener que asumir toda la carga del almacenamiento global.

Los proveedores también deberían considerar alianzas más allá del sector de la aviación. Las cadenas hoteleras, las empresas de viajes compartidos e incluso las instituciones financieras forman parte cada vez más del ecosistema de viajes.

Las aerolíneas como JetBlue han demostrado cómo las asociaciones con actores no relacionados con la aviación, como Uber, pueden mejorar la experiencia de los pasajeros.Relé 42). Para los proveedores, alinearse con industrias adyacentes puede crear nuevos canales para la entrega de valor, posicionándolos como algo más que simples proveedores de repuestos.

Aprovechar las plataformas y mercados digitales

La visibilidad digital es ahora tan crucial como cualquier red de distribución física. Los proveedores de aviación que ingresan a nuevos mercados deben adoptar plataformas que los conecten directamente con compradores y tomadores de decisiones. Mercados en línea como ILS e Internet para la Aviación permiten a los proveedores mostrar su inventario, certificaciones y capacidades de reparación, a la vez que aprovechan las herramientas de publicidad y mensajería para atraer la atención.

Los mercados también son motores de datos. Cada interacción, desde las solicitudes de cotización hasta los mensajes de chat, genera información sobre la demanda de los compradores. Los proveedores que analizan estos flujos de datos pueden anticipar picos de demanda, optimizar precios y posicionarse competitivamente. Las plataformas basadas en IA ya permiten la correspondencia predictiva de piezas con los requisitos del comprador, acortando los tiempos de abastecimiento de horas a minutos.CBS42).

Los proveedores que tratan las plataformas digitales como herramientas de interacción principales en lugar de canales secundarios pueden establecer autoridad de marca, llegar a audiencias más amplias y cerrar acuerdos más rápidamente en mercados de aviación desconocidos.

Consideraciones de financiación e inversión

Incursionar en nuevos mercados de aviación requiere una inversión de capital intensiva. Los proveedores deben sopesar las inversiones iniciales en certificaciones, almacenamiento, personal e infraestructura digital frente a los flujos de ingresos proyectados. Las estrategias de financiación pueden variar considerablemente: algunas empresas se autofinancian mediante la reinversión de beneficios, mientras que otras obtienen financiación externa de bancos, capital privado o inversores estratégicos.

La planificación de inversiones también está directamente relacionada con la resiliencia de la cadena de suministro. Por ejemplo, mantener centros de almacenamiento avanzado cerca de regiones de alto tráfico garantiza una respuesta rápida a incidentes de AoG, pero requiere un capital de trabajo significativo.AviTrader).

Por el contrario, depender de inventarios centralizados reduce costos, pero conlleva riesgos de retraso. Al modelar ambos escenarios con datos de mercado, los proveedores pueden equilibrar la liquidez con la agilidad operativa.

Además, la inversión en plataformas tecnológicas ya no es opcional. Las plataformas de datos de clientes (CDP) y las herramientas de inteligencia artificial predictiva ofrecen un retorno de la inversión (ROI) medible al impulsar las tasas de venta cruzada y la satisfacción.Relé 42). Estos sistemas a menudo se amortizan por sí solos al reducir las ineficiencias manuales y permitir una interacción proactiva con el cliente.

Superar las barreras regulatorias y de certificación

Ningún proveedor puede entrar en un nuevo mercado de aviación sin adaptarse a los marcos regulatorios. Los requisitos de certificación difieren considerablemente entre jurisdicciones y abarcan desde las directivas de aeronavegabilidad hasta la documentación para la Aprobación del Fabricante de Piezas (PMA). Los proveedores que buscan expandirse internacionalmente deben planificar con antelación estos obstáculos.

El reciente crecimiento de la demanda de la FAA-PMA ilustra cómo las vías de certificación alternativas pueden convertirse en factores diferenciadores del mercado. A medida que los operadores buscan componentes rentables y fiables, los proveedores que ofrecen piezas con certificación PMA están ganando terreno.CBS42Es poco probable que los compradores interactúen con proveedores que carecen de documentación transparente y trazabilidad.

Poder demostrar el cumplimiento de los requisitos de la FAA y la EASA permite a un proveedor atender los mercados estadounidense y europeo sin demora. Los proveedores más exitosos consideran la certificación no como un costo, sino como una inversión en credibilidad que acelera su penetración en el mercado.

Construir relaciones a largo plazo con aerolíneas y MRO

La entrada al mercado no termina con el primer contrato. El éxito sostenido en la aviación depende del desarrollo de alianzas duraderas con aerolíneas, MRO y OEM. La confianza se construye con el tiempo mediante la constancia, la capacidad de respuesta y el apoyo proactivo. Los proveedores que interactúan con múltiples partes interesadas, desde equipos de compras hasta ingenieros, se posicionan como socios estratégicos en lugar de simples proveedores.

Forjar relaciones también implica ofrecer soporte técnico, sesiones de capacitación y planificación colaborativa para las actualizaciones de la flota, lo que añade valor estratégico. Aprovechar las herramientas digitales en tiempo real puede fortalecer los vínculos mediante una comunicación y resolución de problemas más rápidas. Estos puntos de contacto continuos ayudan a garantizar que los proveedores sigan siendo visibles y relevantes, incluso fuera de los ciclos de compra.

Estudios de caso: Lecciones de entradas exitosas al mercado

El examen de ejemplos del mundo real destaca las mejores prácticas para los proveedores que se expanden a nuevos mercados de aviación.

Breeze Airways

El enfoque de Breeze Airways para identificar rutas nacionales no atendidas en EE. UU. a través de un análisis de la demanda basado en datos muestra cómo la identificación de brechas puede conducir a un crecimiento rápido (Fiscal General). Para los proveedores, se aplica una metodología similar: identificar dónde la demanda de piezas supera consistentemente la oferta y alinear las capacidades para llenar esos vacíos.

APOC Aviation y Setna iO

APOC Aviation y Setna iO demostraron el poder del mantenimiento predictivo y las estrategias de almacenamiento proactivo para minimizar el tiempo de inactividad de AOG (AviTrader). Su capacidad para anticipar las necesidades de los clientes y posicionar con antelación las piezas en múltiples geografías les aseguró una ventaja competitiva en nuevos mercados y la lealtad de los operadores.

En conjunto, estos ejemplos subrayan una verdad fundamental: el éxito depende de combinar la información basada en datos con la flexibilidad operativa. Los proveedores que combinan el análisis con la ejecución ágil superan constantemente a aquellos que se basan en enfoques tradicionales o reactivos.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es el mercado de la aviación con más rápido crecimiento en 2026?

Se proyecta que el mercado del sur de Asia, en particular la India, será el mercado de aviación de más rápido crecimiento en 2026.

Un pronóstico del Consejo Internacional de Aeropuertos (ACI) anticipa que la tasa de crecimiento anual compuesta (TCAC) del tráfico aéreo de pasajeros de India entre 2023 y 2027 alcanzará aproximadamente el 9,5 %, superando el 8,8 % de China durante el mismo período. En particular, se espera que India supere a China en 2026, con tasas de crecimiento proyectadas del 10,5 % frente al 8,9 % anterior.Aviación A2Z).

En apoyo de esta perspectiva, Boeing proyecta que las aerolíneas indias y del sur de Asia sumarán 2.835 aviones comerciales a sus flotas durante los próximos 20 años (un aumento de casi cuatro veces), lo que subraya la escala de crecimiento esperado en la región.Reuters).

¿Está creciendo el mercado de la aviación doméstica?

El mercado interno de Estados Unidos en general es maduro, pero ciertos aeropuertos y ciudades regionales están experimentando un crecimiento explosivo, principalmente aeropuertos secundarios y regiones desatendidas donde las aerolíneas de bajo costo (LCC) se están expandiendo agresivamente.

El Aeropuerto Tweed New Haven (HVN, Connecticut) y el Aeropuerto del Condado de Sonoma (STS, California) han experimentado un crecimiento significativo en los últimos años. Las salidas de pasajeros aumentaron un 1100 % desde el HVN (2024 a 2019), mientras que el tráfico aumentó un 60 % en el STS (Información privilegiada de CT,Crónica de SF).

Las salidas han aumentado en HVN desde que la aerolínea de ultra bajo costo, Avelo Airlines, estableció New Haven como su base en 2021. Allí, la aerolínea agregó vuelos de bajo costo a Florida y otros destinos de ocio que impulsaron el crecimiento de salidas de cuatro cifras del centro.

Mientras tanto, aerolíneas como Alaska Airlines y Avelo apuntan a los viajeros del Área de la Bahía que desean evitar la congestión en los concurridos centros de SFO y OAK.

Otros factores que impulsan la expansión incluyen una expansión más amplia de las aerolíneas de bajo costo como Allegiant, Breeze y Frontier que apuntan a aeropuertos más pequeños con tarifas más bajas y competencia limitada, un auge pospandémico en los viajes de placer nacionales (que se recuperan más rápido que la demanda de viajes internacionales), la preferencia de los consumidores por los aeropuertos regionales sobre los megacentros concurridos y la migración de la población a estados con costos de vida más bajos como Florida, Texas y Arizona.Información privilegiada de CT).

¿Cuánto tiempo le toma a un proveedor de MRO ingresar a un nuevo mercado?

Para un proveedor de mantenimiento, reparación y revisión (MRO) de aviación, entrar en un nuevo mercado suele llevar de dos a cinco años, o incluso más, para alcanzar la plena capacidad operativa y rentabilidad. El plazo específico depende de la magnitud de la expansión, la complejidad del mercado y los requisitos regulatorios.

Sostenibilidad, digitalización y resiliencia

La próxima década estará marcada por tres fuerzas convergentes: los mandatos de sostenibilidad, la transformación digital y la resiliencia de la cadena de suministro. Tanto los reguladores como los clientes impulsan operaciones más ecológicas, lo que convierte las piezas PMA con certificación ecológica y las soluciones de bajo consumo de combustible en una necesidad competitiva.MIRAD).

La resiliencia seguirá siendo fundamental. Los cambios geopolíticos, las pandemias y la escasez de materias primas han demostrado que las frágiles cadenas de suministro no pueden resistir las crisis globales. Los proveedores que ingresan a los nuevos mercados de la aviación deben incorporar redundancia en sus estrategias de abastecimiento y diversificar sus centros logísticos.CBS42) Aquellos que se adapten temprano estarán mejor posicionados para prosperar.

Conclusión: Una guía estratégica para el éxito en la entrada al mercado

Entrar en nuevos mercados de aviación requiere mucho más que simplemente presentarse con piezas para vender. Los proveedores deben realizar rigurosas evaluaciones de mercado, adoptar herramientas digitales inteligentes, adaptar sus estrategias a los contextos regulatorios y culturales y, sobre todo, generar una confianza duradera con las aerolíneas y los MRO. Cada paso aporta resiliencia y credibilidad que transforma los logros a corto plazo en una presencia a largo plazo en el mercado.

Para los proveedores listos para expandirse globalmente, la oportunidad nunca ha sido mayor. Las aerolíneas buscan activamente socios innovadores y confiables que les ayuden a cumplirdemanda creciente, controlar costos y avanzar en objetivos de sostenibilidad.

👉¿Estás listo para acelerar tu entrada al mercado?ePlaneAIAyuda a los proveedores de aviación a analizar la demanda, optimizar las compras y posicionar sus ofertas directamente ante aerolíneas y MRO de todo el mundo. Conéctese hoy mismo con ePlaneAI para descubrir rutas más inteligentes y basadas en datos hacia nuevos mercados de la aviación.