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Come ePlaneAI può aiutarti a creare un piano di responsabilità delle vendite di aviazione
settembre 04, 2025
Le vendite nel settore aeronautico necessitano di responsabilità più che mai. Scopri come ePlaneAI aiuta compagnie aeree, MRO e fornitori a creare piani di responsabilità delle vendite basati sui dati che migliorano le prestazioni, allineano gli incentivi e generano una crescita misurabile.
La responsabilità delle vendite è sempre stata un fattore determinante per le organizzazioni ad alte prestazioni. Sebbene il settore dell'aviazione abbia cicli di vendita molto più lenti rispetto ad altri settori, la velocità di vendita è comunque fondamentale.
compagnie aeree,MRO, i fornitori di componenti e i fornitori di servizi aerospaziali operano in un ambiente in cui i margini sono ridotti, i contratti complessi e le aspettative dei clienti cambiano rapidamente. A differenza dei settori di consumo, dove i successi rapidi possono mascherare le inefficienze, i lunghi cicli di vendita e i requisiti normativi dell'aviazione richiedono trasparenza, progressi misurabili e un continuo riallineamento con obiettivi aziendali più ampi.
Un piano di rendicontazione delle vendite fornisce esattamente questo quadro. Collega l'attività di vendita quotidiana ai risultati strategici e allinea gli incentivi individuali alle performance aziendali. Se ben strutturato, il rendicontazione delle vendite rafforza la resilienza agli shock di mercato.
Una ricerca di McKinsey ha scoperto che le aziende che investono nella responsabilità delle vendite a lungo termine durante le fasi di recessione hanno ottenuto risultati migliori rispetto ai loro concorrenti, generando rendimenti per gli azionisti superiori dell'8% rispetto a quelle che si sono concentrate solo sui guadagni a breve termine (McKinsey).
Questo articolo esplora come le aziende del settore aeronautico possono adottare quadri di responsabilità su misura per le loro sfide specifiche e come ePlaneAI consente ai team di passare da indicatori ritardati a una responsabilità in tempo reale basata su dati, automazione e intelligenza artificiale.
Perché l'aviazione ha bisogno di piani di responsabilità delle vendite
Il contesto di vendita nel settore dell'aviazione è diverso da qualsiasi altro. I contratti spesso durano anni, la domanda dei clienti oscilla in base ai prezzi del carburante e al commercio globale, e i cambiamenti normativi possono alterare le opportunità di mercato da un giorno all'altro. Questi fattori rendono la responsabilità più difficile da far rispettare, ma ancora più cruciale per la sopravvivenza.
La pandemia lo ha dimostrato in modo vivido. Molte compagnie aeree hanno inizialmente reagito fissando obiettivi di vendita irrealistici, il che ha solo demoralizzato i team di vendita già sotto pressione. L'analisi di McKinsey condotta in quel periodo ha concluso che stabilire obiettivi raggiungibili e basati su scenari, anziché forzare gli obiettivi oltre la loro portata, era fondamentale per salvaguardare il morale e prepararsi alla ripresa (McKinsey).
Altri settori hanno dimostrato la stessa lezione. Quando ZS ha collaborato con una compagnia aerea Fortune 200, ha scoperto che i tradizionali parametri basati sui ricavi non erano affidabili. Al contrario, l'azienda ha collegato gli obiettivi dei rappresentanti di vendita a benchmark di quote di mercato eque e ha indicizzato le prestazioni in modo realistico, ottenendo importanti successi nello sviluppo del business (ZS).
Senza una responsabilità strutturata, i team di vendita del settore aeronautico rischiano:
- Alla ricerca di account di basso valorementre le opportunità di alto valore restano sottoutilizzate.
- Perdita di allineamento tra promesse di marketing e risultati di vendita, indebolendo la fiducia dei clienti.
- Creare disconnessioni tra rappresentanti e leadership, dove bonus, obiettivi e risultati non corrispondono alla realtà aziendale.
In un settore in cui un ciclo di vendita non allineato può costare milioni, un piano di vendita ben definito è la base per una crescita sostenibile.
Elementi fondamentali di un piano di responsabilità delle vendite
Un efficace sistema di accountability non si limita a indicatori chiave di prestazione (KPI). Deve allineare le azioni individuali a esigenze più ampie, motivare i team nei momenti di incertezza e adattarsi alle mutevoli dinamiche di mercato.
La ricerca di McKinsey evidenzia cinque elementi essenziali per un'organizzazione di vendita resiliente e produttiva (McKinsey).
Gli elementi chiave includono:
- Obiettivi e scenari realistici:Definire obiettivi raggiungibili basati su scenari basati sui dati aiuta i rappresentanti a rimanere motivati senza essere sovraccaricati da obiettivi irraggiungibili. Per il settore dell'aviazione, ciò significa adattare le previsioni di vendita a variabili come la ripresa della domanda passeggeri, i cicli di manutenzione, manutenzione e riparazione (MRO) e il lancio di nuove rotte.
- Incentivi allineati:I modelli di commissione tradizionali basati esclusivamente sui ricavi spesso falliscono nel settore dell'aviazione, dove il valore dei contratti varia in base alla rotta, alla stagione e agli accordi aziendali. Molti, invece, ora legano la remunerazione alla crescita della quota di portafoglio, alla generazione di lead o alla penetrazione degli account per migliorare sinergie e risultati.ZS).
- Sviluppo delle capacità:I moderni rappresentanti di vendita devono gestire le vendite omnicanale, i clienti digitali e gli insight basati sull'intelligenza artificiale. Le aziende che investono in formazione sulla vendita consultiva, sull'interpretazione dei dati e sui modelli di coinvolgimento ibridi sono meglio posizionate per catturare la crescita a lungo termine (McKinsey).
- Processi semplificati:In molte organizzazioni, le attività non legate alla vendita occupano ancora due terzi del tempo dei rappresentanti. I migliori professionisti delegano e automatizzano in modo aggressivo il lavoro amministrativo, liberando fino al 20% di capacità in più per le attività a contatto con i clienti (McKinsey).
- Leadership e comunicazione:La responsabilità richiede visibilità. I leader devono comunicare la strategia in modo chiaro, interagendo al contempo con i team a livello personale. Sessioni "Ask Me Anything", chiamate di coaching regolari e dashboard di reporting trasparenti contribuiscono a garantire allineamento e fiducia.
Questi pilastri garantiscono che i piani d'azione di vendita siano stimolanti, non punitivi, e uniscano i team attorno a obiettivi condivisi e raggiungibili.
Il quadro di 30-60-90 giorni per i team di vendita dell'aviazione
Sebbene la strategia a lungo termine sia fondamentale, i responsabili delle vendite nel settore aeronautico necessitano anche di strutture pratiche a breve termine per assumere nuovi rappresentanti, riallineare i team esistenti o lanciarsi in nuovi territori.
Un metodo comprovato è ilPiano di vendita di 30-60-90 giorni, una tabella di marcia per la responsabilità graduale che garantisce progressi misurabili (Zendesk).
- Fase 1: Giorni 1–30 (Apprendimento)I rappresentanti, nuovi o riposizionati, si immergono nel modello di business del settore aeronautico, imparando a conoscere prodotti, profili dei clienti, requisiti di conformità e sistemi CRM. L'enfasi è sulla comprensione, non sulla vendita immediata.
- Fase 2: Giorni 31–60 (Implementazione)I rappresentanti iniziano ad applicare le proprie conoscenze ricercando potenziali clienti, interagendo con i lead, affiancando colleghi esperti e creando slancio nella pipeline. La responsabilità in questa fase spesso ruota attorno a parametri di attività, come il volume di contatti, i primi incontri fissati o i lead qualificati inseriti nel CRM.
- Fase 3: Giorni 61–90 (Miglioramento)L'attenzione si sposta sui risultati: concludere accordi, perfezionare le tattiche di negoziazione e generare ricavi misurabili. In questa fase, i responsabili delle vendite valutano le prestazioni in base a parametri come il tasso di conversione delle trattative, il fatturato per rappresentante o la penetrazione di nuovi account.
Questo framework non è valido solo per l'onboarding. Le compagnie aeree possono utilizzare piani 30-60-90 anche per l'ingresso in nuove aree geografiche, per ridefinire le aspettative dopo shock di mercato o per implementare nuovi strumenti di vendita digitali. Se abbinato agli insight basati sull'intelligenza artificiale di ePlaneAI, ogni fase diventa più intelligente, poiché i nuovi dati evidenziano quali potenziali clienti dare priorità, quando interagire e come personalizzare l'outreach.
Tecnologia e automazione per promuovere la responsabilità
La responsabilità non funziona senza visibilità. Nel settore delle vendite aeronautiche, questa visibilità spesso deriva da strumenti di automazione e intelligenza artificiale che eliminano le inefficienze, standardizzano i processi e forniscono ai leader informazioni in tempo reale sulle prestazioni.
McKinsey ha scoperto che le organizzazioni di vendita con performance insufficienti consentono ai rappresentanti di dedicare fino a due terzi del loro tempo ad attività non legate alla vendita. Al contrario, le aziende del quartile superiore delegano o automatizzano almeno la metà di queste attività, aumentando la produttività fino al 30% (McKinsey).
Esempi di automazione che aumenta la responsabilità nel settore dell'aviazione includono:
- Arricchimento CRM e dati puliti:L'automazione del CRM impedisce che i processi di vendita diventino inattivi, garantendo che la dirigenza possa monitorare con precisione i progressi e che i rappresentanti non perdano tempo nell'inserimento dei dati.
- Punteggio e priorità dei lead:I flussi di lavoro basati sull'intelligenza artificiale valutano i lead in base ai tassi di conversione storici, al potenziale dell'account e persino a segnali esterni come gli annunci di espansione della flotta.
- Strumenti di vendita guidata:I sistemi Configure-Price-Quote (CPQ), come quelli adottati dai principali fornitori del settore aerospaziale, riducono i tempi di quotazione del 50% mantenendo la conformità agli standard di prezzo (McKinsey).
- Intelligenza artificiale generativa per la divulgazione:Gen AI può redigere email personalizzate per i potenziali clienti, generare materiale di vendita e persino suggerire tattiche di negoziazione in tempo reale, consentendo ai rappresentanti di concentrarsi sulla costruzione delle relazioni.
Per le aziende del settore aeronautico, dove i cicli di vendita sono lunghi e i valori dei contratti possono arrivare a centinaia di milioni, ogni minuto sprecato è costoso.Incorporamento dell'automazionenei piani d'azione di vendita garantisce non solo che i team raggiungano i loro numeri, ma anche che la dirigenza abbia fiducia nell'integrità di tali numeri.
Targeting e personalizzazione basati sui dati
Storicamente, l'aviazione si è basata su vendite basate sulle relazioni, ma oggi i clienti si aspettano un coinvolgimento personalizzato e basato sui dati.
Secondo McKinsey, le aziende B2B che impiegano analisi avanzate e iperpersonalizzazione hanno il doppio delle probabilità di raggiungere una crescita della quota di mercato superiore al 10% rispetto a quelle che non lo fanno (McKinsey).
Per la pianificazione della responsabilità, ciò significa che i rappresentanti non devono solo registrare la propria attività, ma anche dimostrare di rivolgersi ai clienti giusti con la comunicazione appropriata. Strumenti come ePlaneAI supportano e ampliano questi sforzi combinando dati specifici del settore aeronautico (età della flotta, espansione delle rotte, programmi di manutenzione) con informazioni di vendita più ampie.
Gli esempi di casi sottolineano il valore:
- Produttore di prodotti chimici per l'agricoltura:Aggregando dati tradizionali e non tradizionali (inclusi approfondimenti geospaziali), l'azienda ha migliorato il targeting dei propri account e ha ottenuto un aumento delle vendite del 2% (McKinsey).
- Hilti:Utilizzando i dati sull'utilizzo delle macchine dalla sua piattaforma di batterie Nuron, Hilti ha fornito ai clienti informazioni personalizzate e ha consentito ai rappresentanti di suggerire strategie di acquisto e noleggio più intelligenti, un approccio che ha rafforzato la fiducia dei clienti e aumentato i ricavi (McKinsey).
Per l'aviazione, vale lo stesso principio. Un rappresentante che può presentarsi a un incontro con una compagnia aerea munito di dati sui fattori di carico, sull'invecchiamento dei componenti o sulle lacune nelle rotte competitive di quella compagnia non solo apparirà più credibile, ma sarà anche ritenuto responsabile di far progredire la conversazione verso opportunità misurabili.
Allineare gli incentivi ai risultati aziendali
Nel settore dell'aviazione, la responsabilità viene meno se gli incentivi alle vendite non riflettono la realtà del business. I modelli di commissione tradizionali, legati esclusivamente al fatturato, spesso falliscono perché i contratti con compagnie aeree e aerospaziali sono soggetti a prezzi complessi, domanda fluttuante e accordi pluriennali. Affinché i piani di responsabilità funzionino, gli incentivi devono essere motivanti e non legati al panico degli azionisti o alla ricerca di successi a breve termine.
Il precedente caso di studio di ZS illustra questa sfida. Una compagnia aerea tra le prime 200 della classifica Fortune, operante ai sensi del Chapter 11, aveva bisogno di rivedere i propri sistemi di incentivi.
I precedenti modelli di remunerazione basati sui ricavi sono crollati a causa della volatilità, poiché i clienti aziendali hanno spesso modificato le rotte di viaggio e i contratti sono stati rinegoziati a metà ciclo. ZS ha implementato una metrica di "quota totale" indicizzata rispetto a benchmark di quote di mercato eque, collegando direttamente gli obiettivi dei singoli rappresentanti alle performance più ampie della compagnia aerea.
La società ha realizzato una crescita del 17% nelle performance del portafoglio aziendale, una crescita del 29% nelle performance del portafoglio delle agenzie e 200 milioni di dollari nello sviluppo di nuovi affari (ZS).
Lezioni chiave per i piani di responsabilità delle vendite nel settore dell'aviazione:
- Collegare gli incentivi alla quota di portafoglio, non solo ai ricavi lordi.
- Premiare i rappresentanti per la generazione di lead, la fidelizzazione dei clienti e lo stato della pipeline durante i periodi di recessione, quando la chiusura degli accordi potrebbe subire ritardi.
- Utilizzare l'analisi predittiva per collegare i bonus alla prevenzione dell'abbandono e alla crescita dell'account nel corso della vita, non solo ai contratti trimestrali.
- Bilanciare i premi finanziari con le tappe dello sviluppo professionale per una fidelizzazione a lungo termine.
I leader che integrano incentivi allineati all'azienda evitano la comune trappola di premiare attività che sembrano positive nel breve termine, ma che compromettono la redditività a lungo termine.
Costruire una cultura di responsabilità nelle vendite di aviazione
La responsabilità è una questione di cultura. Senza il sostegno della dirigenza e dei team in prima linea, anche il piano di responsabilità più sofisticato vacillerà.
McKinsey sottolinea che una comunicazione di leadership autentica e trasparente è fondamentale, in particolare nei settori sconvolti dalla digitalizzazione e dalla volatilità economica (McKinsey).
Per le organizzazioni di vendita di aviazione, la creazione di una cultura aziendale comprende:
- Trasparenza dall'alto: I leader che condividono apertamente i dati sulle prestazioni e le prospettive aziendali rafforzano la fiducia.
- Allenare, non controllare: I rappresentanti sono più propensi ad accettare la responsabilità quando la vedono come un coaching per la crescita piuttosto che come una microgestione. I viaggi virtuali, ad esempio, possono consentire ai manager di fornire feedback costruttivi su larga scala (McKinsey).
- Celebrare le vittorie: Evidenziare non solo gli accordi conclusi ma anche i successi incrementali, come la generazione di lead di qualità o un solido sviluppo della pipeline, segnala che la responsabilità riguarda anche il progresso e la diligenza.
- Incorporare la responsabilità nell'onboarding: L'utilizzo di strutture come i piani da 30-60-90 giorni garantisce che i nuovi assunti capiscano fin dal primo giorno come saranno valutati e supportati (Zendesk).
Le aziende aeronautiche che integrano la responsabilità nella propria cultura di vendita spesso vedono un effetto a catena: altri dipartimenti adottano pratiche simili incentrate sulla trasparenza e sulle prestazioni, creando un'organizzazione unificata in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato.
Integrazione del marketing per la responsabilità delle vendite di aviazione
I piani di rendicontazione delle vendite nel settore dell'aviazione devono essere direttamente collegati alle strategie di marketing per rafforzare gli stessi parametri di cui sono responsabili i team di vendita. Senza questa integrazione, i rappresentanti rischiano di inseguire lead scarsamente qualificati o obiettivi non allineati.
Gli esperti di marketing aeronautico sottolineano che il punto di partenza è un piano di marketing strategico allineato al business plan. Questo include profili dei clienti chiari, analisi della concorrenza e messaggi di vendita definiti (Consulenza di marketing aeronautico). In pratica, questo allineamento si traduce in:
- Messaggi coerenti: Marketing e vendite devono comunicare la stessa proposta di valore per evitare confusione sul mercato.
- Metriche sulla qualità dei lead: I piani di responsabilità delle vendite dovrebbero misurare non solo quanti lead vengono generati ma anche quanti sonomarketing-qualifiedcontrosales-qualified.
- Dashboard condivise:Reporting unificatoche copre sia le prestazioni della campagna di marketing sia la conversione della pipeline di vendita, garantendo la responsabilità tra i reparti.
- Agilità nella risposta: Il marketing può adattare rapidamente le campagne in base al feedback del reparto vendite, mentre i team di vendita sono tenuti a comunicare le reazioni dei clienti.
I marchi dell'aviazione devono anche ascoltare attentamente il feedback dei consumatori e identificare le lacune del mercato per differenziarsi (CSG). Quando la responsabilità delle vendite è collegata a informazioni misurabili, i team possono verificare se stanno davvero raggiungendo il pubblico giusto.
Casi di studio e punti di prova
I quadri di responsabilità hanno trasformato i risultati nel settore dell'aviazione. Oltre al caso di studio ZS che collega i pagamenti ai risultati aziendali, diversi altri esempi illustrano come una responsabilità strutturata porti a miglioramenti delle prestazioni:
- Adozione di vendite interne e ibride: Un'azienda globale di automazione industriale è passata a un modello ibrido in cui le vendite interne gestivano fino all'80% dei clienti, liberando i rappresentanti sul campo per concentrarsi su trattative complesse. Questo riallineamento ha aumentato la produttività e ampliato la copertura senza compromettere la qualità del servizio.McKinsey).
- Automazione per abbreviare i cicli di preventivo: GEA, un importante fornitore di macchinari, ha utilizzato un sistema di configurazione-prezzo-quotazione (CPQ) per dimezzare i tempi di preventivazione. I team di vendita sono diventati più responsabili perché hanno potuto monitorare i tempi di ciclo rispetto agli obiettivi, garantendo al contempo la coerenza dei prezzi.McKinsey).
- Trasformazione del settore aereo: La spinta di IATA verso un modello di vendita al dettaglio basato su offerte e ordini standardizzati evidenzia come la responsabilità debba estendersi a vendite, gestione dei ricavi e distribuzione. Le compagnie aeree che adottano questi framework sono in grado di monitorare meglio le scelte dei clienti, l'allineamento dei prezzi e l'efficienza della distribuzione a livello di rappresentanti di vendita e di reparto (ECCO).
Questi punti di prova rafforzano il fatto che la responsabilità consente ai team di esprimere il loro massimo potenziale, fornendo al contempo alla leadership dati verificabili e fruibili.
Il futuro della responsabilità delle vendite nell'aviazione
Il futuro della responsabilità nelle vendite di aviazione consiste nel sostituire i sistemi di prenotazione e biglietteria tradizionali con un quadro semplificato in cui ogni interazione di vendita, sia tramite canali diretti, agenzie o mercati digitali, produce dati standardizzati e tracciabili (ECCO).
Le implicazioni per la responsabilità sono significative:
- Monitoraggio in tempo reale: I team di vendita saranno responsabili delle decisioni di conversione e di prezzo a livello di offerta, con visibilità su come ogni azione influisce su fatturato e margine.
- Fonti di dati unificate: Eliminando la frammentazione tra i sistemi di prenotazione e di evasione degli ordini, la dirigenza ottiene un'unica fonte di verità per le prestazioni dei rappresentanti.
- Responsabilità incentrata sul cliente: Offerte e ordini semplificano il monitoraggio del successo della personalizzazione, il che significa che i rappresentanti sono ritenuti responsabili della personalizzazione delle soluzioni che soddisfano le esigenze individuali dei clienti.
A questa trasformazione si aggiunge l'intelligenza artificiale. Gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale possono:
- Prevedere il tasso di abbandono e assegnare ai rappresentanti la responsabilità di un coinvolgimento proattivo.
- Automatizza la qualificazione dei lead, consentendo ai rappresentanti di concentrarsi sulle interazioni di alto valore.
- Fornire manuali di gioco personalizzati e guida alla negoziazione in tempo reale (McKinsey).
Con l'evoluzione dei quadri di responsabilità, questi si integreranno sempre più con la vendita al dettaglio digitale, l'analisi dell'intelligenza artificiale e gli standard globali, garantendo che i team di vendita del settore aeronautico vengano valutati non solo in base all'attività, ma anche in base all'impatto.
Costruire un futuro responsabile per le vendite di aviazione
Per le organizzazioni aeronautiche, responsabilità delle venditeÈ possibile, nonostante i vincoli specifici del settore. Compagnie aeree, MRO, fornitori di componenti e fornitori di servizi operano tutti in ambienti ad alto rischio, dove un ciclo non allineato può costare milioni e indebolire la competitività. Un piano strutturato di responsabilità delle vendite fornisce la disciplina, la chiarezza e l'allineamento culturale necessari affinché l'attività di vendita si traduca direttamente in risultati aziendali.
Le lezioni sono chiare:
- Stabilisci obiettivi realistici basati su scenariper sostenere il morale e le prestazioni in condizioni di mercato incerte.
- Liberare capacità di vendita attraverso l'automazionee approfondimenti basati sui dati, garantendo che i rappresentanti si concentrino sulla creazione di valore rivolta al cliente.
- Incorpora modelli omnicanale e ibridi, consentendo una copertura scalabile senza compromettere l'esperienza del cliente.Sfrutta la pianificazione a 30-60-90 giorniper integrare, monitorare e sviluppare i rappresentanti con parametri di responsabilità chiari e progressivi.
- Allineare la responsabilità di marketing e venditeper garantire che i lead, le campagne e l'esecuzione delle vendite vengano misurati in base agli stessi risultati.
- Adottare framework di offerte e ordinie strumenti di intelligenza artificiale per ottenere una responsabilità in tempo reale nelle prestazioni di vendita.
Grazie a queste strategie collaudate, i team di vendita del settore aeronautico possono passare da una cultura reattiva a una proattiva, basata su parametri. E con piattaforme come ePlaneAIOintegrando intelligenza artificiale, automazione e approfondimenti specifici per l'aviazione, i leader possono finalmente responsabilizzare i team in modi equi, trasparenti e, soprattutto,efficace.
La prossima generazione di vendite nel settore dell'aviazione sarà definita non solo da chi chiuderà più affari, ma anche dalle aziende che sapranno sviluppare la responsabilità delle vendite più sana, resiliente ed efficiente.
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