Vijf marketingstrategieën voor de luchtvaart die u kunt gebruiken om aan wereldwijde luchtvaartmaatschappijen te verkopen

In 1955 kostte een enkeltje van Londen naar New York je omgerekend $ 7.026, omgerekend naar de huidige waarde. Nu, in 2024, kost datzelfde ticket gemiddeld slechts $ 265 (Estafette42Vliegreizen zijn nog nooit zo betaalbaar geweest, maar reizigers zijn niet per se tevredener. Bovendien staan luchtvaartmaatschappijen onder ongekende druk om de winstgevendheid van elke stoel te maximaliseren.

Dat is waar luchtvaartmarketing om de hoek komt kijken. Moderne marketingstrategieën voor luchtvaartmaatschappijen gaan verder dan alleen het verkopen van tickets. Ze draaien om het creëren van relevante, gepersonaliseerde ervaringen en het smeden van partnerschappen die geheel nieuwe inkomstenstromen ontsluiten.

Volgens McKinsey zou het volledig omarmen van alle retailtechnieken – dynamische prijsstelling, gebundelde aanbiedingen, omnichannel distributie en bijgewerkte betalingen – tegen 2030 een extra 45 miljard dollar aan de sector kunnen opleveren (McKinsey).

Dit artikel beschrijft vijf essentiële strategieën die marketeers moeten gebruiken om internationale luchtvaartmaatschappijen voor zich te winnen. Deze strategieën zijn gebaseerd op transformaties die al gaande zijn in de sector en helpen je de taal van de luchtvaartmaatschappij te spreken om deuren te openen en deals te sluiten.

Strategie 1: Maak gebruik van de detailhandel en dynamische aanbiedingen om nieuwe inkomsten te genereren

Luchtvaartmaatschappijen verkochten tickets van oudsher als een standaardproduct: één stoel, één prijs, één klasse. Maar dat model is achterhaald. De marketingkansen van vandaag liggen in de detailhandel: vluchten verkopen zoals grote e-commercemerken producten verkopen. Dit betekent aanbiedingen ontwerpen, aanvullende diensten bundelen en prijzen dynamisch en in realtime aanpassen.

McKinsey merkt op dat effectieve detailhandel meerdere elementen combineert: gebundelde diensten (tassen, lounges, CO2-compensaties), dynamische prijzen die per klant en kanaal evolueren, en geavanceerde orderbeheersystemen die de oude passagiersgegevens (PNR's) vervangen door een uniform 'ONE Order'-kader (McKinseyVoor luchtvaartmaatschappijen is het potentieel enorm: 2-3% extra omzet, wat zich voor sommige maatschappijen vertaalt in een EBITDA-stijging van 15%.

Dynamische aanbiedingen gelden niet alleen voor ticketprijzen. Ze stellen luchtvaartmaatschappijen in staat om inkomsten te genereren uit aanvullende diensten op meerdere contactpunten. Zo hanteerde airBaltic een dynamischere, aanvullende prijsaanpak en zag een stijging van 6% in de aanvullende inkomsten per passagier (VOORDELEN). Dat is een marketingoverwinning: een oplossing voor klanten positioneren die ook een krachtige hefboom voor winstgevendheid is.

Luchtvaartmaatschappijen hebben dergelijke successen opgemerkt. Ze zoeken partners die hen kunnen helpen de omzet per passagier te maximaliseren via retail. Elk product dat bundeling verbetert, naadloos integreert met dynamische prijsstelling of realtime targeting mogelijk maakt, zou gepositioneerd moeten worden als een directe bijdrage aan die retailkans van $ 45 miljard.

Strategie 2: Bouw ecosysteempartnerschappen om de klantwaarde te vergroten

Geen enkele luchtvaartmaatschappij kan alleen slagen. De reis van een passagier begint of eindigt zelden op de luchthaven. Het omvat hotels, grondtransport, loyaliteitsprogramma's en in toenemende mate digitale diensten. Daarom spelen ecosysteempartnerschappen een centrale rol in de marketing van de luchtvaart.

De toekomst van de luchtvaartdetailhandel hangt af van de succesvolle afstemming van alle belanghebbenden in de gehele reiswaardeketen: reismanagementbedrijven, hotelgroepen, spoorwegmaatschappijen en autoverhuurbedrijven (BCGPartnerschappen maken bundelaanbiedingen mogelijk die verder gaan dan vliegreizen, zoals multimodaal vervoer, zakelijke bundels met CO₂-compensatie of pakketten die vluchten combineren met loungetoegang en hotelkortingen. Luchtvaartmaatschappijen die deze extra's integreren, verbeteren hun aanbod voor klanten en verhogen tegelijkertijd hun omzet.

Voorbeelden te over. Met het Flying Blue-programma van Air France-KLM kunnen leden niet alleen airmiles sparen en besteden op vluchten, maar ook bij partners zoals Hertz, Sixt, Accor Hotels en de reisaanbiedingenwebsite Booking.com.Estafette42). Zo werkte JetBlue ooit samen met Uber om gratis ritten aan te bieden aan gestrande passagiers. Zo werd een verstoring omgezet in een moment om loyaliteit te kweken.

Voor marketeers betekent dit dat ze producten presenteren als ecosysteemvermenigvuldigers. Luchtvaartmaatschappijen willen graag horen hoe jouw oplossing aansluit op hun bestaande partnerschappen, gemakkelijk kan integreren met andere leveranciers en waarde kan toevoegen aan de gehele customer journey. Door je aanbod te positioneren als een brug tussen luchtvaartmaatschappij en partner, zal waardecreatie meer aanslaan dan wanneer je alleen een op zichzelf staande tool verkoopt.

Strategie 3: Personaliseer verder dan segmenten met AI en dataplatformen

Vroeger was eenvoudige klantsegmentatie voldoende. Groepeer passagiers op basis van vakantie- versus zakenreizen, of op basis van geografische locatie, en vermarkt ze vervolgens op basis daarvan. Maar luchtvaartmaatschappijen beseffen tegenwoordig dat brede segmentatie geld kost. De volgende stap is personalisatie op individueel niveau, mogelijk gemaakt door AI en uniforme klantgegevens.

Relay42 legt uit dat de meeste luchtvaartmaatschappijen nog steeds vertrouwen op een 'spray-and-pray'-aanpak: ze creëren brede campagnes voor iedereen en hopen dan op een behoorlijke conversie. Maar met een klantdataplatform (CDP) kunnen luchtvaartmaatschappijen informatie over verschillende kanalen consolideren, uniforme klantprofielen opbouwen en voorspellende AI gebruiken om in realtime de best mogelijke upsell of cross-sell te bepalen (Estafette42).

De impact is aanzienlijk. Gepersonaliseerde reizen kunnen bijvoorbeeld bestaan uit het aanbieden van een luxe hotelupgrade aan een zakenreiziger, terwijl een student wordt begeleid naar een budgetbuskaartje vanaf het vliegveld. Voorspellende AI kan deze aanbiedingen precies op het moment plannen waarop conversie het meest waarschijnlijk is, in plaats van reizigers te achtervolgen met irrelevante retargetingadvertenties.

Luchtvaartmaatschappijen willen dat u hen tools laat zien waarmee ze elke passagier als een 'segment van één' kunnen behandelen. Als uw product kan worden geïntegreerd met CDP's, AI kan worden toegepast voor realtime personalisatie of gebruik kan maken van data van partners, benadruk dit dan. Luchtvaartmaatschappijen zullen het zien als een pad naar hogere klanttevredenheid, sterkere loyaliteit en terugkerende inkomstenstromen.

Strategie 4: Herdefinieer aanbiedingen en bestellingen voor naadloze ervaringen

Luchtvaartmaatschappijen staan onder toenemende druk om soepele ervaringen te bieden, en dat hangt grotendeels af van de manier waarop ze omgaan met 'aanbiedingen' en 'bestellingen'. Deze termen, die worden bepleit door de International Air Transport Association (IATA), veranderen de kern van het passagiersvervoer.

Aanbiedingen omvatten nu alles wat een luchtvaartmaatschappij een klant kan bieden: tarieven, aanvullende diensten, bundels en loyaliteitsvoordelen. Bestellingen vormen het uniforme systeem dat de aankoop beheert en gefragmenteerde gegevens zoals PNR's, e-tickets en EMD's vervangt. Aanbiedingen en bestellingen samen maken naadloze service, dynamische personalisatie en zelfs directe winst-en-verliesberekeningen mogelijk zodra een vliegtuig is opgestegen (BCG).

Marketeers moeten zich aanpassen aan deze verschuiving van aanbod naar bestelling. Een middelgrote luchtvaartmaatschappij kan $ 50 miljoen tot $ 100 miljoen uitgeven aan de overstap naar een 100% aanbod- en bestelsysteem (BCGDeze investeringen geven aan waar de prioriteiten liggen: vereenvoudigde bedrijfsvoering, consistente omnichannel-oplossingen en toekomstbestendige detailhandel.

De inzet is hoog. PROS merkt op dat luchtvaartmaatschappijen die nu gebruikmaken van dynamische aanbiedingen en modulaire bestelsystemen 3-4% extra waarde kunnen behalen door alleen al de prijs te verhogen, terwijl ze tegelijkertijd een grotere commerciële autonomie garanderen dankzij flexibele tech stacks (VOORDELEN). Voor marketeers betekent dit dat u uw oplossing positioneert als compliant met, of verbetert, het aanbod- en besteltraject. Door luchtvaartmaatschappijen te helpen deze kerninfrastructuur te moderniseren, versterkt u hun IT, omzet,En algemene loyaliteitsaanpak.

Strategie 5: Verander de mentaliteit van luchtvaartmaatschappijen naar een retail- en consumentgerichte denkwijze

Technologie is slechts de helft van de uitdaging. De andere helft is cultureel bepaald. Luchtvaartmaatschappijen zien zichzelf historisch gezien als vervoerders, niet als retailers. Om vandaag de dag succesvol te zijn, moeten ze een consumentgerichte mentaliteit aannemen die prioriteit geeft aan experimenten, cross-functionele samenwerking en retailachtige wendbaarheid.

McKinsey benadrukt dat veranderingen in de mindset net zo cruciaal zijn als technologische upgrades. Luchtvaartmaatschappijen hebben productgerichte teams nodig die loyaliteit, aanvullende verkoop, digitale marketing en revenue management integreren – in alle afdelingen en die werken met een test-en-leercultuur.McKinsey). Zelfs de beste tools presteren ondermaats als er geen silo's worden doorbroken.

Betrokkenheid van de CEO is van groot belang. Volgens BCG lopen transformaties in de detailhandel vast wanneer IT voorzichtigheid eist en commerciële leiders snelheid willen. Actieve steun van het management kan prioriteiten op één lijn brengen, gezamenlijke KPI's vaststellen en momentum voor verandering creëren (BCG).

Het onderzoek van PricewaterhouseCooper inStrategie&onderstreept dit punt nog eens: luchtvaartmaatschappijen moeten ‘een verbinding maken met de klant’ door personalisatie in elke digitale interactie te integreren, zodat reizigers minder als transacties en meer als langetermijnrelaties worden behandeld (Strategie&).

Voor marketeers betekent dit dat je je oplossing als een visie moet presenteren. Je verkoopt een katalysator voor culturele verandering waar teams zich achter kunnen scharen, en helpt luchtvaartmaatschappijen de consumentgerichte retailervaring te bieden die passagiers verwachten. Deze mentaliteit onderscheidt je van leveranciers die alleen maar functies willen pitchen.

Casevoorbeelden en lessen uit aangrenzende sectoren

De luchtvaartdetailhandel kan een uitdaging zijn, maar andere sectoren hebben vergelijkbare transformaties doorgemaakt en de lessen die zij hebben geleerd, bieden een leidraad voor andere domeinen.

De rode draad is duidelijk: pioniers die innovatie en klantgerichtheid omarmen, plukken daar onevenredig veel vruchten van. Luchtvaartmaatschappijen weten dit. Marketeers die hun producten als sleutel tot innovatie presenteren, kunnen geloofwaardigheid verwerven als partners.

Veelgestelde vragen

Hoe verloopt het besluitvormingsproces in de luchtvaart?

Het besluitvormingsproces voor luchtvaartmaatschappijen is lang en complex. Het omvat een meerfasen-besluitvormingsproces. Meerdere belanghebbenden – waaronder technische teams, inkoop, financiën, operations en senior management – moeten op één lijn zitten voordat een deal wordt goedgekeurd.

Verwacht een lang, relatiegedreven inkooptraject in de luchtvaart. Het vereist meerdere functionele teams, uitgebreide screening en het opbouwen van vertrouwen gedurende maanden – of zelfs jaren.

Hoe lang duurt de verkoopcyclus bij luchtvaartmaatschappijen?

In de luchtvaartsector zijn de verkoopcycli doorgaans aanzienlijk langer dan in veel andere sectoren. Dit komt doordat er veel op het spel staat in de sector en er strenge accreditatieprocessen worden gehanteerd.

A conservatieve planningsveronderstelling is een verkoopcyclus van 6-12 maanden, waarbij rekening wordt gehouden met aanzienlijk langere tijdlijnen, afhankelijk van de complexiteit en de betrokken belanghebbenden.

Hoe verschilt de verkoopcyclus afhankelijk van de dealgrootte en het type product of dienst?

Hoewel een verkoopcyclus bij luchtvaartmaatschappijen doorgaans zeven maanden duurt, kan het proces voor bepaalde producten of diensten veel sneller verlopen of veel langer duren, afhankelijk van de complexiteit van de deal.

Wat zijn de opkomende markten voor de luchtvaart?

De snelle economische expansie en de stijgende vraag naar vliegreizen hebben ervoor gezorgd dat bepaalde regio's vooroplopen inmarktgroei.

Financiële en operationele teams moeten de regio's Midden-Oosten (met name de VAE, Saoedi-Arabië en Qatar) en Azië-Pacific (India, Zuidoost-Azië) nauwlettend in de gaten houden. Deze markten bieden een sterke groei en er wordt steeds meer geprocedeerd.

Wat is de snelst groeiende luchtvaartmarkt ter wereld?

India is momenteel de snelst groeiende luchtvaartmarkt ter wereld, zowel qua groei van het verkeer als qua uitbreiding van de infrastructuur. Daarmee is het een belangrijk strategisch doelwit voor leveranciers.

Airbus voorspelt dat India de snelst groeiende grote verkeersstroom zal leveren8,9% jaarlijkse groei in de binnenlandse luchtvaart, waarmee het PRC (8,5%) en anderen overtreft (Luchtbus).

De regering van premier Modi voorspelt een verdrievoudiging van het passagiersverkeer in de komende twee decennia, van 157 luchthavens in 2024 naar 400 in 2047, wat wijst op een enorme toename van de luchtvaartinfrastructuur en de vraag ernaar (Reuters).

Verkopen aan moderne luchtvaartmaatschappijen: de weg vooruit

Verkopen aan luchtvaartmaatschappijen betekent tegenwoordig meer verkopen dan alleen een product. Het draait allemaal om het verkopen van een strategie die hun transitie naar de moderne retailsector direct ondersteunt. De vijf behandelde strategieën – retail en dynamische aanbiedingen, ecosysteempartnerschappen, hyperpersonalisatie, aanbiedingen en bestellingen, en een consumentgerichte mindsetverandering – vormen de weg naar het ontsluiten van miljarden aan nieuwe waarde en het waarborgen van concurrentievermogen in een steeds competitievere markt.

Voor marketeers en salesvertegenwoordigers: als u luchtvaartmaatschappijen kunt helpen hun omzet te verhogen, de klantloyaliteit te vergroten en hun activiteiten te moderniseren, dan vindt u een ontvankelijk publiek. Luchtvaartmaatschappijen zijn op zoek naar deskundige partners die de omvang en uitdagingen van hun retailtransformatie begrijpen en klaar staan om hen te helpen deze te realiseren.

Klaar om luchtvaartmaatschappijen te helpen meer waarde te creëren?Met ePlaneAIU kunt complexe luchtvaartdata omzetten in bruikbare inzichten die dynamische prijzen, gepersonaliseerde aanbiedingen en naadloze klantreizen stimuleren. Neem vandaag nog contact met ons op om te ontdekken hoe wij uw marketingstrategie voor de luchtvaart kunnen versterken.