Como entrar em novos mercados de aviação: o guia completo para fornecedores de peças

A aviação é uma das indústrias mais globalizadas do mundo. Com o crescimento econômico, ela continua a se expandir para novos mercados, apesar das tarifas e obstáculos governamentais, choques na cadeia de suprimentos, frotas envelhecidas e outras turbulências geopolíticas.

Fornecedores de peças estão entrando em novos mercados como uma questão de sobrevivência empresarial. Companhias aéreas, MROs e compradores de peças de reposição buscam parceiros que possam ajudá-los a manter frotas antigas em operação, reduzir custos de manutenção e estoque e se adaptar às crescentes expectativas dos passageiros.

Este artigo fornece um roteiro para fornecedores que buscam expandir para novos mercados, desde a compreensão do potencial do mercado até a navegação por regulamentações e aumento da visibilidade no mercado de reposição.

Nós nos baseamos em práticas recomendadas comprovadas e insights de especialistas, com foco em medidas práticas que os fornecedores podem tomar para ter sucesso em um cenário dinâmico e fragmentado.

Compreendendo o potencial do mercado de aviação

Antes de investir recursos em um novo mercado, os fornecedores devem avaliar rigorosamente o potencial do mercado. As próprias companhias aéreas iniciam o planejamento de rotas com estudos detalhados de viabilidade, e os fornecedores devem refletir essa disciplina. O potencial de mercado é moldado por uma combinação de demanda de passageiros, fluxos de carga e fatores socioeconômicos mais amplos, como crescimento do PIB, estabilidade política e comportamento do consumidor.

Uma abordagem eficaz é o benchmarking: comparar o desempenho e as ofertas atuais do fornecedor com os de concorrentes e potenciais parceiros na região-alvo. Isso ajuda a identificar lacunas que podem ser preenchidas com estoque especializado, logística mais rápida ou preços mais competitivos.

Por exemplo, especialistas do setor alertam que a confiança em “pensamentos positivos” é um erro comum; estudos de viabilidade e análises SWOTanálisesão essenciais para validar a demanda e a rentabilidade do projeto (LinkedIn:Como você seleciona novos mercados e rotas para expansão e diversificação de companhias aéreas?).

Estatísticas de tráfego aéreo, pesquisas de mercado e indicadores macroeconômicos podem revelar se uma região está realmente crescendo ou se contraindo. Além disso, fornecedores modernos podem usar análises de mídia social para detectar mudanças no comportamento dos viajantes — como destinos em alta ou preferências de sustentabilidade — bem antes que elas apareçam em relatórios oficiais. Fornecedores que combinam previsões tradicionais com sinais digitais em tempo real podem obter uma visão holística de onde estão as oportunidades.

Em última análise, entrar em um novo mercado de aviação depende do alinhamento com as estratégias de crescimento das companhias aéreas. Fornecedores que demonstram compreender as nuances de um mercado, desde restrições de slots até custos de combustível, posicionam-se como parceiros confiáveis, em vez de apenas mais um fornecedor transacional.

Avaliação de lucratividade e sinais de demanda

Mesmo que um mercado pareça promissor à primeira vista, a lucratividade determina se vale a pena entrar nele. As companhias aéreas avaliam a lucratividade das rotas combinando projeções de receita com estruturas de custos, considerando tarifas, taxas de ocupação, sazonalidade e potencial de fidelidade. Os fornecedores devem fazer o mesmo, considerando não apenas as vendas unitárias, mas também os custos de envio, taxas alfandegárias e a confiabilidade dos ciclos de pagamento em um determinado mercado.

Os sinais tradicionais de demanda, como o crescimento de passageiros e o volume de carga, continuam essenciais, mas os fornecedores também devem estar atentos a indicadores menos óbvios. Por exemplo, a "análise de vazamento" — quando as rotas operam com fatores de ocupação consistentemente altos e os passageiros são recusados — é um sinal de que as companhias aéreas podem precisar em breve de mais capacidade de aeronaves, o que se traduz em maior demanda por peças (OAG). Da mesma forma, mercados não atendidos com alto tráfego indireto podem indicar oportunidades inexploradas para fornecedores, especialmente se estiverem alinhados com os planos emergentes de expansão das companhias aéreas.

O posicionamento da marca a longo prazo também é importante. As companhias aéreas podem lançar rotas que não são lucrativas imediatamente, mas fortalecem sua imagem estratégica. Os fornecedores que antecipam isso podem estabelecer relacionamentos desde o início, garantindo que façam parte do grupo de fornecedores preferenciais quando a companhia aérea aumentar as operações. Os fornecedores que equilibram finanças difíceis com visão estratégica podem escolher mercados que geram receita a curto prazo e fidelidade a longo prazo.

Navegando no ambiente regulatório

Nenhuma estratégia de entrada no mercado está completa sem abordar os obstáculos regulatórios. A aviação continua sendo um dos setores mais regulamentados do mundo, e os fornecedores de peças enfrentam um escrutínio especial.

Os requisitos variam muito entre as jurisdições, mas a maioria dos fornecedores encontrará três estruturas comuns: certificação FAA nos Estados Unidos, aprovações EASA na Europa e autoridades locais de aviação civil em mercados emergentes.

Uma área de grande crescimento são as peças com aprovação do fabricante (PMA). A demanda por componentes com aprovação do fabricante (PMA) está aumentando à medida que as operadoras buscam alternativas econômicas às peças originais (OEM) em meio à incerteza econômica. As peças com aprovação do fabricante (PMA) pela FAA oferecem garantia de segurança e conformidade, além de reduzir custos, tornando-as cada vez mais atraentes para companhias aéreas e MROs.

A plataforma Internet for Aviation da ASAP Semiconductor, por exemplo, expandiu suas listagens de PMA e refinou as ferramentas de pesquisa para ajudar os clientes a cruzar rapidamente as peças FAA-PMA com equivalentes OEM (CBS 42).

Companhias aéreas e fornecedores de manutenção precisam de parceiros que possam fornecer peças que atendam a rigorosos padrões de segurança, respaldados por documentação transparente. Fornecedores que entram em novos mercados devem investir em processos de certificação desde o início e enfatizar a conformidade em todos os seus materiais de marketing.

Construindo parcerias locais e canais de distribuição

Mesmo os fornecedores mais competitivos enfrentam dificuldades sem presença local ou parcerias sólidas. As redes de distribuição determinam a rapidez com que um fornecedor pode responder a necessidades urgentes, especialmente em situações de aeronaves em solo (AoG), onde o tempo de inatividade se traduz em perda significativa de receita. A logística AoG depende de uma cadeia de suprimentos bem integrada, planejamento proativo de estoque e acesso a acordos regionais de compartilhamento (AviTrader).

Fornecedores que entram em novos mercados de aviação devem avaliar se devem firmar parcerias com distribuidores locais, abrir pontos de estocagem antecipada ou utilizar plataformas digitais de compras. Cada opção tem suas desvantagens. Distribuidores locais proporcionam fluência cultural e relacionamentos com clientes existentes, mas à custa de margens de lucro, enquanto a estocagem antecipada reduz os prazos de entrega, mas aumenta os custos de transporte, e plataformas digitais melhoram a visibilidade, mas podem não ter o suporte prático que as companhias aéreas esperam.

As parcerias também podem se estender a alianças com MROs ou empresas de logística que oferecem entrega de última milha e suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana. Por exemplo, acordos de pooling permitem que várias companhias aéreas compartilhem estoques, e os fornecedores participantes podem garantir uma demanda estável, ao mesmo tempo em que distribuem os riscos. Em mercados em rápido crescimento, a colaboração geralmente supera a concorrência pura.

Aproveitando dados e tecnologia

As cadeias de suprimentos da aviação moderna são cada vez mais orientadas por dados. Análises preditivas e ferramentas de IA podem prever falhas de peças, otimizar estratégias de estoque e identificar produtos de alta demanda antes que ocorram escassez.

Os fornecedores que adotam essas ferramentas podem alinhar melhor seu inventário às necessidades reais das companhias aéreas, obtendo uma vantagem competitiva duradoura.AviTraderdestaca uma empresa de aviação que obteve uma taxa de sucesso de 75% no fornecimento de peças durante eventos AOG, com tempos médios de resposta de apenas 16 minutos (AviTrader).

A tecnologia também ajuda os fornecedores a entender e antecipar o comportamento do cliente. Análises de demanda, rastreamento de rotas não atendidas e análise de vazamentos destacam onde o tráfego aéreo está crescendo e onde os fornecedores devem preparar sua capacidade.

Enquanto isso, plataformas de dados do cliente (CDPs) e sistemas de orquestração de jornada permitem que os fornecedores personalizem o alcance e melhorem o engajamento. A Relay42, por exemplo, enfatiza a IA preditiva para sugerir as oportunidades de vendas cruzadas mais eficazes em tempo real (Relé 42).

Além da previsão, a tecnologia fortalece a conformidade e a transparência. Plataformas de sourcing digital podem cruzar referências de peças PMA e OEM, garantindo que os compradores tenham dados de compatibilidade precisos.

Compreendendo o comportamento do comprador do mercado de reposição

No mercado de reposição atual, os compradores não buscam apenas o menor custo. Eles esperam que os fornecedores demonstrem profissionalismo, confiabilidade e facilidade de interação. De acordo com a ILS, os compradores estão ampliando sua busca por novos fornecedores devido à persistente escassez de peças, e os fornecedores que otimizam a visibilidade têm maior probabilidade de chamar a atenção (ELES).

As etapas práticas incluem manter um perfil digital completo, listar peças excedentes e de troca e destacar as capacidades de reparo.

Ferramentas comoAeroGenie e Inventário de IAPermita que os fornecedores respondam automaticamente a RFQs 24 horas por dia, eliminando os atrasos que frustram os compradores que operam em diferentes fusos horários. As plataformas de engajamento permitem a comunicação direta com os compradores, proporcionando transações mais rápidas e relacionamentos mais sólidos.

Igualmente importante é a credibilidade. Os compradores são rápidos em descartar fornecedores que parecem pouco profissionais — por exemplo, aqueles que usam contas de e-mail pessoais ou não listam certificações.

Fornecedores que entram em novos mercados devem tratar cada ponto de contato digital, desde listagens de marketplace até descrições de perfil, como uma extensão de sua vitrine. Uma presença refinada e bem diferenciada geralmente determina se uma RFQ leva a um contrato.

Construindo parcerias e alianças

Fornecedores que entram em novos mercados de aviação raramente obtêm sucesso sozinhos. Parcerias estratégicas podem acelerar a entrada no mercado, reduzir custos e construir credibilidade com os compradores. Essas alianças podem incluir joint ventures com distribuidores regionais, colaborações com instalações de MRO ou acordos com OEMs para logística e armazenagem compartilhadas.

As parcerias também desempenham um papel crucial na partilha de riscos. Por exemplo, acordos de pooling permitem que as companhias aéreas acessem estoques de peças compartilhadas entre as redes, minimizando o tempo de inatividade durante situações de Aeronaves em Solo (AoG).AviTrader). Fornecedores que recorrem a provedores de logística terceirizados ou empresas de gestão de ativos podem crescer mais rapidamente sem arcar com todo o peso do estoque global.

Os fornecedores também devem considerar parcerias além da aviação. Redes hoteleiras, empresas de transporte compartilhado e até instituições financeiras fazem cada vez mais parte do ecossistema de viagens.

Companhias aéreas como a JetBlue demonstraram como parcerias com empresas não aeronáuticas, como a Uber, podem elevar a experiência do passageiro (Relé 42). Para os fornecedores, o alinhamento com setores adjacentes pode criar novos canais para entrega de valor, posicionando-os como mais do que apenas fornecedores de peças.

Aproveitando plataformas e mercados digitais

A visibilidade digital é agora tão crucial quanto qualquer rede de distribuição física. Fornecedores de aviação que entram em novos mercados precisam adotar plataformas que os conectem diretamente a compradores e tomadores de decisão. Marketplaces online como ILS e Internet for Aviation permitem que os fornecedores exibam estoque, certificações e recursos de reparo, ao mesmo tempo em que utilizam ferramentas de publicidade e mensagens para atrair atenção.

Os marketplaces também são mecanismos de dados. Cada interação — de RFQs a mensagens de chat — gera insights sobre a demanda do comprador. Os fornecedores que analisam esses fluxos de dados podem antecipar picos de demanda, otimizar preços e se posicionar competitivamente. Plataformas baseadas em IA já permitem a correspondência preditiva de peças com as necessidades do comprador, reduzindo o tempo de aquisição de horas para minutos (CBS42).

Fornecedores que tratam plataformas digitais como ferramentas primárias de engajamento em vez de canais secundários podem estabelecer autoridade de marca, alcançar públicos mais amplos e fechar negócios mais rapidamente em mercados de aviação desconhecidos.

Considerações sobre financiamento e investimento

Entrar em novos mercados de aviação exige muito capital. Os fornecedores devem ponderar os investimentos iniciais em certificações, armazenagem, pessoal e infraestrutura digital em relação aos fluxos de receita projetados. As estratégias de financiamento podem variar bastante: algumas empresas se autofinanciam por meio de lucros reinvestidos, enquanto outras obtêm financiamento externo de bancos, private equity ou investidores estratégicos.

O planejamento de investimentos também está diretamente ligado à resiliência da cadeia de suprimentos. Por exemplo, manter centros de estocagem avançados próximos a regiões de alto tráfego garante uma resposta rápida a incidentes de AoG, mas exige um capital de giro significativo (AviTrader).

Por outro lado, a dependência de estoques centralizados reduz custos, mas introduz riscos de atraso. Ao modelar ambos os cenários com dados de mercado, os fornecedores podem equilibrar liquidez com agilidade operacional.

Além disso, o investimento em plataformas tecnológicas não é mais opcional. Plataformas de dados do cliente (CDPs) e ferramentas de IA preditiva proporcionam ROI mensurável, aumentando as taxas de vendas cruzadas e a satisfação (Relé 42). Esses sistemas geralmente se pagam ao reduzir ineficiências manuais e permitir o envolvimento proativo do cliente.

Superando barreiras regulatórias e de certificação

Nenhum fornecedor pode entrar em um novo mercado de aviação sem navegar pelas estruturas regulatórias. Os requisitos de certificação variam amplamente entre as jurisdições, abrangendo desde diretrizes de aeronavegabilidade até a documentação para Aprovação do Fabricante de Peças (PMA). Fornecedores que pretendem expandir internacionalmente devem se preparar para esses obstáculos com antecedência.

O recente crescimento na demanda pela certificação FAA-PMA ilustra como caminhos alternativos de certificação podem se tornar diferenciais de mercado. À medida que os operadores buscam componentes confiáveis e com boa relação custo-benefício, os fornecedores que oferecem peças com certificação PMA estão ganhando força (CBS42). É improvável que os compradores se envolvam com fornecedores que não tenham documentação transparente e rastreabilidade.

A capacidade de demonstrar conformidade com os requisitos da FAA e da EASA permite que um fornecedor atenda aos mercados dos EUA e da Europa sem demora. Os fornecedores mais bem-sucedidos encaram a certificação não como um custo, mas como um investimento em credibilidade que acelera a penetração no mercado.

Construindo relacionamentos de longo prazo com companhias aéreas e MROs

A entrada no mercado não termina no primeiro contrato. O sucesso sustentado na aviação depende do cultivo de parcerias duradouras com companhias aéreas, MROs e OEMs. A confiança é construída ao longo do tempo por meio de consistência, capacidade de resposta e suporte proativo. Fornecedores que interagem com diversas partes interessadas — de equipes de compras a engenheiros — posicionam-se como parceiros de pensamento, em vez de meros fornecedores.

Construir relacionamentos também significa fornecer suporte técnico, sessões de treinamento e planejamento colaborativo para atualizações de frota, agregando valor estratégico. Utilizar ferramentas digitais em tempo real pode fortalecer laços por meio de comunicação e resolução de problemas mais rápidas. Esses pontos de contato contínuos ajudam a garantir que os fornecedores permaneçam visíveis e relevantes, mesmo fora dos ciclos de compras.

Estudos de caso: Lições de entradas bem-sucedidas no mercado

Analisar exemplos do mundo real destaca as melhores práticas para fornecedores que estão expandindo para novos mercados de aviação.

Breeze Airways

A abordagem da Breeze Airways para identificar rotas domésticas não atendidas nos EUA por meio de análise de demanda baseada em dados mostra como identificar lacunas pode levar a um crescimento rápido (OAG). Para fornecedores, uma metodologia semelhante se aplica: mapear onde a demanda por peças supera consistentemente a oferta e alinhar capacidades para preencher essas lacunas.

APOC Aviation e Setna iO

A APOC Aviation e a Setna iO demonstraram o poder da manutenção preditiva e das estratégias de estocagem proativa para minimizar o tempo de inatividade do AOG (AviTrader). Sua capacidade de antecipar as necessidades dos clientes e pré-posicionar peças em diversas regiões geográficas garantiu a eles vantagem competitiva em novos mercados e fidelidade dos operadores.

Juntos, esses exemplos ressaltam uma verdade central: o sucesso depende da combinação de insights baseados em dados com flexibilidade operacional. Fornecedores que combinam análise com execução ágil superam consistentemente aqueles que dependem de abordagens legadas ou reativas.

Perguntas frequentes

Qual é o mercado de aviação que mais cresce em 2026?

O mercado do Sul da Ásia, particularmente a Índia, deverá ser o mercado de aviação de crescimento mais rápido em 2026.

Uma previsão do Conselho Internacional de Aeroportos (ACI) prevê que a Taxa de Crescimento Anual Composta (CAGR) do tráfego aéreo de passageiros da Índia entre 2023 e 2027 atingirá aproximadamente 9,5%, superando os 8,8% da China no mesmo período. Em particular, espera-se que a Índia supere a China em 2026, com taxas de crescimento projetadas de 10,5% contra 8,9% (Aviação A2Z).

Apoiando esta perspectiva, a Boeing prevê que as companhias aéreas indianas e do sul da Ásia adicionarão 2.835 jatos comerciais às suas frotas nos próximos 20 anos — um aumento de quase quatro vezes — sublinhando a escala de crescimento esperada na região (Reuters).

O mercado de aviação doméstica está crescendo?

O mercado doméstico dos EUA em geral está maduro, mas certos aeroportos e cidades regionais estão experimentando um crescimento explosivo — principalmente aeroportos secundários e regiões mal atendidas onde as companhias aéreas de baixo custo (LCCs) estão se expandindo agressivamente.

O Aeroporto de Tweed New Haven (HVN, Connecticut) e o Aeroporto do Condado de Sonoma (STS, Califórnia) apresentaram crescimento significativo nos últimos anos. As partidas de passageiros aumentaram 1.100% em relação a HVN (de 2024 a 2019), enquanto o tráfego aumentou 60% em STS (CT Insider,Crônica de São Francisco).

As partidas aumentaram em HVN desde que a companhia aérea de ultrabaixo custo Avelo Airlines estabeleceu New Haven como sua base em 2021. Lá, a companhia aérea adicionou voos de baixo custo para a Flórida e outros destinos de lazer, o que impulsionou o crescimento de quatro dígitos nas partidas do hub.

Enquanto isso, companhias aéreas como a Alaska Airlines e a Avelo estão mirando os viajantes da Bay Area que querem evitar o congestionamento nos movimentados hubs de SFO e OAK.

Outros fatores que impulsionam a expansão incluem a expansão mais ampla de companhias aéreas de baixo custo, como Allegiant, Breeze e Frontier, que visam aeroportos menores com taxas mais baixas e concorrência limitada, um boom pós-pandemia em viagens de lazer domésticas (recuperando-se mais rápido do que a demanda por viagens internacionais), a preferência do consumidor por aeroportos regionais em vez de mega-centros movimentados e a migração da população para estados com menor custo de vida, como Flórida, Texas e Arizona (CT Insider).

Quanto tempo leva para um provedor de MRO entrar em um novo mercado?

Para um fornecedor de Manutenção, Reparo e Revisão (MRO) de aviação, entrar em um novo mercado geralmente leva de dois a cinco anos, ou até mais, para estabelecer plena capacidade operacional e lucratividade. O cronograma específico é influenciado pela escala da expansão, pela complexidade do mercado e pelos requisitos regulatórios.

Sustentabilidade, digitalização e resiliência

A próxima década será moldada por três forças convergentes: mandatos de sustentabilidade, transformação digital e resiliência da cadeia de suprimentos. Reguladores e clientes estão pressionando por operações mais sustentáveis, tornando peças PMA com certificação ecológica e soluções de baixo consumo de combustível uma necessidade competitiva.CONTEMPLAR).

A resiliência continuará sendo primordial. Mudanças geopolíticas, pandemias e escassez de matérias-primas provaram que cadeias de suprimentos frágeis não resistem a choques globais. Fornecedores que entram em novos mercados de aviação devem incorporar redundância em suas estratégias de sourcing e diversificar seus centros logísticos.CBS42). Aqueles que se adaptam cedo estarão melhor posicionados para prosperar.

Conclusão: Um guia estratégico para o sucesso da entrada no mercado

Entrar em novos mercados de aviação exige muito mais do que simplesmente aparecer com peças para vender. Os fornecedores devem realizar avaliações de mercado rigorosas, adotar ferramentas digitais inteligentes, adaptar estratégias aos contextos regulatórios e culturais e, acima de tudo, construir uma relação de confiança duradoura com companhias aéreas e MROs. Cada etapa adiciona uma camada de resiliência e credibilidade que transforma vitórias de curto prazo em presença de mercado de longo prazo.

Para fornecedores prontos para escalar globalmente, a oportunidade nunca foi tão grande. As companhias aéreas estão buscando ativamente parceiros inovadores e confiáveis para ajudá-las a atenderdemanda crescente, controlar custos e promover metas de sustentabilidade.

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