Hoe ePlaneAI u kan helpen bij het opstellen van een verantwoordingsplan voor de verkoop in de luchtvaart

Verkoopverantwoordelijkheid is altijd een cruciale factor geweest voor goed presterende organisaties. Hoewel de luchtvaartsector veel tragere verkoopcycli kent dan andere sectoren, is verkoopsnelheid nog steeds cruciaal.

Luchtvaartmaatschappijen,MRO'sLeveranciers van onderdelen en dienstverleners in de lucht- en ruimtevaart opereren in een omgeving waar de marges klein zijn, contracten complex zijn en de verwachtingen van klanten snel veranderen. In tegenstelling tot consumentenindustrieën, waar snelle winsten inefficiënties kunnen verhullen, vereisen de lange verkoopcycli en wettelijke vereisten in de luchtvaart transparantie, meetbare vooruitgang en voortdurende afstemming op bredere bedrijfsdoelen.

Een sales accountability plan biedt precies dat kader. Het koppelt dagelijkse verkoopactiviteiten aan strategische resultaten en stemt individuele incentives af op de bedrijfsprestaties. Goed uitgevoerd, vergroot sales accountability de veerkracht tegen marktschokken.

Uit onderzoek van McKinsey is gebleken dat bedrijven die tijdens een recessie investeren in verantwoording voor de verkoop op de lange termijn, beter presteren dan vergelijkbare bedrijven. Ze genereren 8% hogere aandeelhoudersrendementen dan bedrijven die zich alleen richten op winst op de korte termijn.McKinsey).

In dit artikel onderzoeken we hoe luchtvaartbedrijven verantwoordingskaders kunnen implementeren die zijn afgestemd op hun unieke uitdagingen, en hoe ePlaneAI teams in staat stelt om van achterblijvende indicatoren over te stappen op realtime verantwoording op basis van data, automatisering en AI.

Waarom de luchtvaart verkoopverantwoordelijkheidsplannen nodig heeft

De verkoopomgeving in de luchtvaart is anders dan alle andere. Contracten lopen vaak over meerdere jaren, de vraag van klanten fluctueert met brandstofprijzen en de wereldhandel, en veranderingen in de regelgeving kunnen de marktkansen van de ene op de andere dag veranderen. Deze factoren maken het moeilijker om verantwoording af te leggen, maar zijn des te belangrijker voor het voortbestaan.

De pandemie illustreerde dit duidelijk. Veel luchtvaartmaatschappijen reageerden aanvankelijk door onrealistische verkoopdoelen te verhogen, wat de toch al overbelaste verkoopteams alleen maar demotiveerde. McKinsey's analyse uit die periode concludeerde dat het stellen van haalbare, scenariogebaseerde doelen – in plaats van doelen te verleggen – cruciaal was om het moreel te beschermen en zich voor te bereiden op herstel.McKinsey).

Andere sectoren hebben dezelfde les geleerd. Toen ZS met een Fortune 200-luchtvaartmaatschappij werkte, ontdekten ze dat traditionele, op omzet gebaseerde statistieken niet betrouwbaar waren. In plaats daarvan koppelde het bedrijf de doelen van salesvertegenwoordigers aan eerlijke benchmarks voor marktaandeel en indexeerde het de prestaties realistisch, wat leidde tot belangrijke successen in de bedrijfsontwikkeling (ZS).

Zonder gestructureerde verantwoording lopen verkoopteams in de luchtvaartsector het volgende risico:

In een sector waar één slecht op elkaar afgestemde verkoopcyclus miljoenen kan kosten, vormt een goed gedefinieerd verkoopplan de basis voor duurzame groei.

Kernelementen van een verkoopverantwoordelijkheidsplan

Een succesvol verantwoordingskader vereist meer dan alleen KPI's. Het moet individuele acties afstemmen op bredere behoeften, teams motiveren in onzekere tijden en zich aanpassen aan veranderende marktdynamieken.

Onderzoek van McKinsey benadrukt vijf essentiële elementen voor een veerkrachtige, productieve verkooporganisatie (McKinsey).

Belangrijke elementen zijn:

Deze pijlers zorgen ervoor dat verkoopactieplannen stimulerend en niet bestraffend zijn, en dat teams zich verenigen rond gedeelde, haalbare doelen.

Het 30-60-90-dagenraamwerk voor verkoopteams in de luchtvaart

Hoewel een strategie op de lange termijn van cruciaal belang is, hebben verkoopmanagers in de luchtvaartsector ook praktische structuren voor de korte termijn nodig om nieuwe vertegenwoordigers aan te nemen, bestaande teams opnieuw in te delen of nieuwe gebieden te betreden.

Een bewezen methode is de30-60-90 dagen verkoopplan, een gefaseerde verantwoordingsroutekaart die meetbare vooruitgang garandeert (Zendesk).

Dit raamwerk is niet alleen bedoeld voor onboarding. Luchtvaartmaatschappijen kunnen 30-60-90-plannen ook gebruiken voor toetreding tot nieuwe regio's, om verwachtingen bij te stellen na marktschokken of om nieuwe digitale verkooptools uit te rollen. In combinatie met AI-gestuurde inzichten van ePlaneAI wordt elke fase slimmer, omdat nieuwe data laat zien welke prospects prioriteit moeten krijgen, wanneer contact moet worden opgenomen en hoe de outreach kan worden gepersonaliseerd.

Technologie en automatisering bij het bevorderen van verantwoording

Verantwoording afleggen werkt niet zonder zichtbaarheid. In de luchtvaartverkoop komt die zichtbaarheid vaak voort uit automatisering en AI-tools die inefficiënties elimineren, processen standaardiseren en leiders realtime inzicht geven in de prestaties.

McKinsey ontdekte dat slecht presterende salesorganisaties vertegenwoordigers toestaan om tot twee derde van hun tijd te besteden aan niet-verkoopgerelateerde activiteiten. Bedrijven in de topkwartiel daarentegen ontlasten of automatiseren minstens de helft van deze taken en verhogen de productiviteit met maar liefst 30% (McKinsey).

Voorbeelden van automatisering in de luchtvaart die de verantwoordingsplicht verbetert, zijn:

Voor organisaties in de luchtvaartsector, waar de verkoopcycli lang zijn en de contractwaarde kan oplopen tot honderden miljoenen, is elke verspilde minuut kostbaar.Automatisering inbeddenDoor de resultaten in verkoopactieplannen vast te leggen, wordt er niet alleen voor gezorgd dat teams hun doelen halen, maar ook dat het management vertrouwen heeft in de integriteit van die doelen.

Datagestuurde targeting en personalisatie

De luchtvaartsector heeft zich historisch gezien gebaseerd op relatiegedreven verkoop, maar de klant van vandaag verwacht gepersonaliseerde, datagestuurde betrokkenheid.

Volgens McKinsey hebben B2B-bedrijven die geavanceerde analyses en hyperpersonalisatie gebruiken twee keer zoveel kans om een marktaandeelgroei van meer dan 10% te behalen in vergelijking met bedrijven die dat niet doen (McKinsey).

Voor de verantwoordingsplanning betekent dit dat vertegenwoordigers niet alleen hun activiteiten moeten registreren, maar ook moeten aantonen dat ze de juiste accounts targeten met de juiste berichtgeving. Tools zoals ePlaneAI ondersteunen en schalen deze inspanningen door luchtvaartspecifieke data – vlootleeftijd, route-uitbreidingen, onderhoudsschema's – te combineren met bredere verkoopinformatie.

Casevoorbeelden onderstrepen de waarde:

Voor de luchtvaart geldt hetzelfde principe. Een vertegenwoordiger die een vergadering met een luchtvaartmaatschappij kan bijwonen met gegevens over de bezettingsgraad, verouderde componenten of concurrerende routeverschillen van die luchtvaartmaatschappij, komt niet alleen geloofwaardiger over, maar wordt ook verantwoordelijk gehouden voor het bevorderen van het gesprek in de richting van meetbare kansen.

Het afstemmen van prikkels op de bedrijfsresultaten

In de luchtvaartsector faalt de verantwoording als verkoopprikkels de realiteit van de sector niet weerspiegelen. Traditionele commissiemodellen die uitsluitend aan omzet gekoppeld zijn, mislukken vaak omdat luchtvaartmaatschappijen en luchtvaartmaatschappijen te maken hebben met complexe prijsstelling, een fluctuerende vraag en meerjarige overeenkomsten. Om verantwoordingsplannen te laten slagen, moeten prikkels stimulerend zijn en niet gekoppeld aan paniek onder aandeelhouders of het najagen van kortetermijnwinst.

De eerdere ZS-casestudy illustreert deze uitdaging. Een Fortune 200-luchtvaartmaatschappij die onder Chapter 11-faillissement opereerde, moest haar incentivestructuren herzien.

Vroegere op omzet gebaseerde compensatiemodellen stortten in door de volatiliteit, omdat zakelijke klanten regelmatig van reisroute veranderden en contracten halverwege de cyclus opnieuw werden onderhandeld. ZS implementeerde een 'totaal aandeel'-maatstaf, geïndexeerd aan eerlijke marktaandeelbenchmarks, waardoor individuele vertegenwoordigersdoelen direct werden gekoppeld aan de algehele prestaties van de luchtvaartmaatschappij.

Het bedrijf realiseerde een groei van 17% in de prestaties van de bedrijfsportefeuille, een groei van 29% in de prestaties van de agentschapsportfolio en $ 200 miljoen in nieuwe zakelijke ontwikkeling (ZS).

Belangrijke lessen voor verantwoordingsplannen voor de verkoop in de luchtvaart:

Leiders die prikkels implementeren die aansluiten bij het bedrijf, vermijden de veelvoorkomende valkuil: het belonen van activiteiten die er op de korte termijn goed uitzien, maar de winstgevendheid op de lange termijn ondermijnen.

Het creëren van een cultuur van verantwoordelijkheid in de verkoop van vliegtuigen

Verantwoording afleggen draait om cultuur. Zonder draagvlak van het leiderschap en de teams aan de frontlinie zal zelfs het meest geavanceerde verantwoordingsplan mislukken.

McKinsey benadrukt dat authentieke, transparante leiderschapscommunicatie cruciaal is, vooral in sectoren die worden verstoord door digitalisering en economische volatiliteit (McKinsey).

Voor organisaties die de luchtvaart verkopen, omvat het opbouwen van een cultuur:

Luchtvaartmaatschappijen die verantwoordingsplicht in hun verkoopcultuur inbouwen, zien vaak een domino-effect: andere afdelingen hanteren vergelijkbare transparantie en prestatiegerichte praktijken, waardoor een uniforme organisatie ontstaat die zich snel kan aanpassen aan veranderingen in de markt.

Marketingintegratie voor verantwoordingsplicht in de luchtvaartverkoop

Verkoopverantwoordelijkheidsplannen in de luchtvaart moeten direct aansluiten op marketingstrategieën om dezelfde statistieken te versterken waar verkoopteams verantwoordelijk voor zijn. Zonder deze integratie lopen vertegenwoordigers het risico om slecht gekwalificeerde leads of niet-afgestemde targets na te jagen.

Experts in luchtvaartmarketing benadrukken dat het uitgangspunt een strategisch marketingplan is dat aansluit bij het bedrijfsplan. Dit omvat duidelijke klantprofielen, concurrentieanalyse en duidelijke verkoopboodschappen.LuchtvaartmarketingadviesIn de praktijk vertaalt deze uitlijning zich in:

Luchtvaartmerken moeten ook goed luisteren naar feedback van consumenten en marktlacunes identificeren om zich te onderscheiden (CSGWanneer de verantwoording voor de verkoop wordt gekoppeld aan meetbare inzichten, kunnen teams bijhouden of ze daadwerkelijk de juiste doelgroep bereiken.

Casestudies en bewijspunten

Verantwoordingskaders hebben de resultaten in de luchtvaartsector veranderd. Naast de ZS-casestudy waarin uitbetalingen aan bedrijfsresultaten worden gekoppeld, illustreren diverse andere voorbeelden hoe gestructureerde verantwoording tot prestatieverbeteringen leidt:

Deze bewijzen benadrukken dat verantwoordingsplicht teams de mogelijkheid geeft om optimaal te presteren en tegelijkertijd het management verifieerbare, bruikbare gegevens verschaft.

De toekomst van verkoopverantwoordelijkheid in de luchtvaart

De toekomst van verantwoording in de luchtvaartverkoop is het vervangen van verouderde boekings- en ticketsystemen door een gestroomlijnd raamwerk waarin elke verkoopinteractie, of dit nu via directe kanalen, agentschappen of digitale marktplaatsen gebeurt, gestandaardiseerde, traceerbare gegevens oplevert (ZIE).

De implicaties voor de verantwoordingsplicht zijn aanzienlijk:

Bovenop deze transformatie bevindt zich kunstmatige intelligentie. AI-gestuurde tools kunnen:

Naarmate verantwoordingskaders zich ontwikkelen, worden ze steeds meer geïntegreerd met digitale detailhandel, AI-analyses en wereldwijde normen. Zo wordt ervoor gezorgd dat verkoopteams in de luchtvaart niet alleen worden beoordeeld op activiteit, maar ook op impact.

Het bouwen van een verantwoorde toekomst voor de verkoop van vliegtuigen

Voor luchtvaartorganisaties is de verkoopverantwoordelijkheidis mogelijk, ondanks de unieke beperkingen van de sector. Luchtvaartmaatschappijen, MRO's, onderdelenleveranciers en dienstverleners opereren allemaal in omgevingen met hoge inzetten, waar één niet op elkaar afgestemde cyclus miljoenen kan kosten en de concurrentiepositie kan verzwakken. Een gestructureerd plan voor verkoopverantwoordelijkheid biedt de discipline, duidelijkheid en culturele afstemming die nodig zijn om verkoopactiviteiten direct te vertalen naar bedrijfsresultaten.

De lessen zijn duidelijk:

Met deze bewezen strategieën kunnen verkoopteams in de luchtvaartsector de overstap maken van een reactieve naar een proactieve, op cijfers gebaseerde cultuur. En met platforms zoals ePlaneAIDoor AI, automatisering en luchtvaartspecifieke inzichten te integreren, kunnen leiders teams eindelijk op een eerlijke, transparante en bovenal eerlijke manier verantwoordelijk houden.effectief.

De volgende generatie verkopers in de luchtvaartsector wordt niet alleen bepaald door wie de meeste deals sluit, maar door de bedrijven die de gezondste, meest veerkrachtige en meest efficiënte verkoopverantwoordelijkheid opbouwen.

Bent u klaar om verantwoording af te leggen voor de verkoop en deze om te zetten in blijvende, meetbare resultaten?ePlaneAI biedt verkoopteams in de luchtvaart de AI-tools en datagestuurde inzichten om verantwoordingsplannen op te stellen die daadwerkelijk werken.Plan vandaag nog een demo.