Умная почта, быстрый бизнес. Автоматически помечайте, анализируйте и отвечайте на запросы, котировки, заказы и многое другое — мгновенно.
Как ePlaneAI может помочь вам создать план учета продаж в сфере авиации
сентября 04, 2025
Продажи авиационного оборудования нуждаются в подотчётности как никогда раньше. Узнайте, как ePlaneAI помогает авиакомпаниям, ТОиР и поставщикам создавать планы подотчётности продаж на основе данных, которые повышают производительность, согласовывают систему поощрений и обеспечивают измеримый рост.
Подотчётность в продажах всегда была решающим фактором для успешных организаций. Хотя в авиации циклы продаж гораздо медленнее, чем в других отраслях, скорость продаж по-прежнему критически важна.
Авиакомпании,MROПоставщики запчастей и аэрокосмических услуг работают в условиях низкой маржи, сложных контрактов и быстро меняющихся ожиданий клиентов. В отличие от потребительских отраслей, где быстрые результаты могут скрывать неэффективность, в авиации длительные циклы продаж и нормативные требования требуют прозрачности, измеримого прогресса и постоянной корректировки в соответствии с более широкими бизнес-целями.
План подотчётности в продажах предоставляет именно такую основу. Он связывает повседневную деятельность по продажам со стратегическими результатами и согласует индивидуальные поощрения с корпоративными показателями. Грамотно реализованная система подотчётности в продажах повышает устойчивость к рыночным потрясениям.
Исследование McKinsey показало, что компании, инвестирующие в долгосрочную отчетность по продажам во время спадов, превзошли своих конкурентов, обеспечив акционерам доход на 8% выше, чем те, которые сосредоточились только на краткосрочной выгоде (МакКинси).
В этой статье рассматривается, как авиационные компании могут внедрять системы подотчетности, адаптированные к их уникальным задачам, и как ePlaneAI позволяет командам перейти от запаздывающих показателей к подотчетности в режиме реального времени на основе данных, автоматизации и ИИ.
Почему авиации нужны планы подотчетности продаж
Условия продаж в авиации уникальны. Контракты часто заключаются на годы, потребительский спрос колеблется в зависимости от цен на топливо и мировой торговли, а изменения в регулировании могут в одночасье изменить рыночные возможности. Эти факторы затрудняют обеспечение ответственности, но при этом делают её ещё более важной для выживания.
Пандемия наглядно это продемонстрировала. Многие авиакомпании поначалу отреагировали на это, установив нереалистичные цели продаж, что лишь деморализовало и без того перегруженные отделы продаж. Анализ McKinsey, проведенный в тот период, показал, что постановка достижимых, основанных на сценариях целей, а не завышение целей до невыполнимых, была ключом к поддержанию морального духа и подготовке к восстановлению.МакКинси).
Другие отрасли убедились в том же. Когда ZS работала с авиакомпанией из списка Fortune 200, они обнаружили, что традиционные показатели, основанные на выручке, ненадёжны. Вместо этого компания связала цели торговых представителей с реальными показателями доли рынка и реалистично индексировала показатели эффективности, что привело к значительному росту бизнеса (ЗС).
Без структурированной подотчетности отделы продаж авиатранспорта рискуют:
- Погоня за счетами с низкой стоимостьюв то время как высокоценные возможности остаются недоиспользованными.
- Потеря согласованности между маркетинговыми обещаниями и продажами, ослабляя доверие клиентов.
- Создание разрывов между представителями и руководством, где бонусы, цели и результаты не соответствуют реалиям бизнеса.
В отрасли, где один неправильно выстроенный цикл продаж может обойтись в миллионы, четко определенный план продаж — это основа устойчивого роста.
Основные элементы плана подотчетности продаж
Успешная система подотчётности требует большего, чем просто KPI. Она должна согласовывать действия отдельных сотрудников с более широкими потребностями, мотивировать команды в условиях неопределённости и адаптироваться к меняющейся рыночной динамике.
Исследование McKinsey выделяет пять основных принципов устойчивой и продуктивной организации продаж (МакКинси).
Ключевые элементы включают в себя:
- Реалистичные цели и сценарии:Постановка достижимых целей, основанных на сценариях, основанных на данных, помогает представителям сохранять мотивацию, не перегружая себя недостижимыми квотами. Для авиации это означает корректировку прогнозов продаж с учётом таких переменных, как восстановление пассажирского спроса, циклы ТОиР и открытие новых маршрутов.
- Согласованные стимулы:Традиционные модели комиссионного вознаграждения, основанные исключительно на выручке, часто неэффективны в авиации, где стоимость контрактов колеблется в зависимости от маршрута, сезона и корпоративных соглашений. Вместо этого многие теперь привязывают вознаграждение к росту доли в кошельке, привлечению клиентов или проникновению клиентов для улучшения синергии и результатов.ЗС).
- Развитие возможностей:Современные торговые представители должны ориентироваться в многоканальных продажах, работе с клиентами, ориентированными на цифровые технологии, и анализе данных, полученных с помощью искусственного интеллекта. Компании, инвестирующие в обучение консультативным продажам, интерпретации данных и гибридным моделям взаимодействия, имеют больше возможностей для достижения долгосрочного роста (МакКинси).
- Оптимизированные процессы:Во многих организациях задачи, не связанные с продажами, по-прежнему занимают две трети рабочего времени торговых представителей. Лучшие специалисты активно разгружают и автоматизируют административную работу, освобождая до 20% ресурсов для взаимодействия с клиентами (МакКинси).
- Лидерство и коммуникация:Подотчётность требует прозрачности. Руководители должны чётко доносить стратегию, взаимодействуя с командами на личном уровне. Сессии «Спросите меня о чём угодно», регулярные коучинговые встречи и прозрачные панели отчётности помогают обеспечить согласованность и доверие.
Эти принципы гарантируют, что планы действий по продажам будут давать новые возможности, а не карать, и объединять команды вокруг общих достижимых целей.
Схема 30-60-90 дней для отделов продаж в сфере авиации
Хотя долгосрочная стратегия имеет решающее значение, руководителям отделов продаж в сфере авиации также необходимы практичные краткосрочные структуры для приема на работу новых представителей, реорганизации существующих команд или выхода на новые территории.
Один из проверенных методов — это30-60-90-дневный план продаж, поэтапная дорожная карта подотчетности, которая обеспечивает измеримый прогресс (Зендеск).
- Фаза 1: дни 1–30 (обучение)Новые или переведённые торговые представители погружаются в модель авиационного бизнеса, обучающие продукты, профили клиентов, требования к соблюдению требований и CRM-системы. Акцент делается на понимании, а не на немедленной продаже.
- Этап 2: дни 31–60 (реализация)Специалисты начинают применять свои знания, занимаясь поиском клиентов, привлечением лидов, наблюдением за опытными коллегами и наращиванием темпов воронки продаж. Ответственность на этом этапе часто зависит от показателей активности, таких как объём охвата, первые назначенные встречи или количество квалифицированных лидов, внесённых в CRM.
- Фаза 3: дни 61–90 (улучшение)Акцент смещается на результаты: заключение сделок, совершенствование тактики переговоров и обеспечение измеримого дохода. На этом этапе менеджеры по продажам оценивают эффективность по таким показателям, как коэффициент конверсии сделок, доход на одного торгового представителя или привлечение новых клиентов.
Эта схема подходит не только для адаптации новых клиентов. Авиационные компании также могут использовать планы «30-60-90» для выхода на новые рынки, для корректировки ожиданий после рыночных потрясений или для внедрения новых цифровых инструментов продаж. В сочетании с аналитикой ePlaneAI на основе искусственного интеллекта каждый этап становится более интеллектуальным, поскольку новые данные помогают понять, каким потенциальным клиентам следует отдавать приоритет, когда следует взаимодействовать и как персонализировать взаимодействие.
Технологии и автоматизация в повышении ответственности
Подотчётность невозможна без прозрачности. В сфере продаж авиатранспорта прозрачность часто достигается благодаря автоматизации и инструментам искусственного интеллекта, которые устраняют неэффективность, стандартизируют процессы и предоставляют руководителям информацию об эффективности в режиме реального времени.
McKinsey обнаружила, что неэффективные отделы продаж позволяют своим менеджерам тратить до двух третей своего рабочего времени на деятельность, не связанную с продажами. В отличие от этого, компании из верхнего квартиля перекладывают или автоматизируют как минимум половину этих задач, повышая производительность на целых 30% (МакКинси).
Примеры автоматизации, повышающей подотчетность в авиации, включают:
- Обогащение CRM и очистка данных:Автоматизированное заполнение CRM-данных предотвращает застой в воронках продаж, гарантируя руководству возможность точно отслеживать прогресс, а торговым представителям не тратить время на ввод данных.
- Оценка лидов и расстановка приоритетов:Рабочие процессы на базе ИИ оценивают лиды на основе исторических показателей конверсии, потенциала аккаунта и даже внешних сигналов, таких как объявления о расширении автопарка.
- Инструменты направленных продаж:Системы Configure-Price-Quote (CPQ), такие как те, которые приняты ведущими поставщиками аэрокосмической отрасли, сокращают время подготовки коммерческих предложений на 50 %, сохраняя при этом соответствие стандартам ценообразования (МакКинси).
- Генеративный ИИ для информационно-просветительской работы:Искусственный интеллект может составлять персонализированные письма потенциальным клиентам, генерировать рекламные материалы и даже предлагать тактику переговоров в режиме реального времени, освобождая торговых представителей для сосредоточения на построении отношений.
Для авиационных организаций, где циклы продаж длительны, а стоимость контрактов может достигать сотен миллионов, каждая потерянная минута обходится дорого.Встраиваемая автоматизацияв планы действий по продажам гарантирует не только достижение командами своих показателей, но и уверенность руководства в достоверности этих показателей.
Таргетинг и персонализация на основе данных
Традиционно авиация делала ставку на продажи, ориентированные на взаимоотношения, но сегодня клиенты ожидают персонализированного взаимодействия на основе данных.
По данным McKinsey, компании B2B, которые используют расширенную аналитику и гиперперсонализацию, в два раза чаще добиваются роста доли рынка свыше 10% по сравнению с теми, кто этого не делает (МакКинси).
Для планирования ответственности это означает, что торговые представители должны не только регистрировать свою активность, но и демонстрировать, что они работают с нужными клиентами, используя правильные сообщения. Такие инструменты, как ePlaneAI, поддерживают и масштабируют эти усилия, объединяя данные, относящиеся к авиации (возраст парка, расширение маршрутов, графики технического обслуживания), с более широкой аналитикой продаж.
Примеры конкретных случаев подчеркивают ценность:
- Производитель сельскохозяйственных химикатов:Объединив традиционные и нетрадиционные данные (включая геопространственные данные), компания улучшила таргетинг своих аккаунтов и достигла роста продаж на 2% (МакКинси).
- Хилти:Используя данные об использовании оборудования с аккумуляторной платформы Nuron, компания Hilti предоставила клиентам персонализированную аналитику и дала возможность торговым представителям предлагать более разумные стратегии закупок и аренды. Этот подход укрепил доверие клиентов и увеличил доход.МакКинси).
В авиации действует тот же принцип. Представитель, который может прийти на встречу с авиакомпанией, вооружившись данными о коэффициентах загрузки, старении компонентов и конкурентных разрывах в маршрутах, не только будет выглядеть более убедительно, но и будет нести ответственность за продвижение обсуждения к измеримым возможностям.
Согласование стимулов с корпоративными результатами
В авиации ответственность невозможна, если стимулы к продажам не отражают реалии бизнеса. Традиционные модели комиссионных, привязанные исключительно к выручке, часто терпят неудачу, поскольку контракты с авиационными и аэрокосмическими компаниями зависят от сложной системы ценообразования, колебаний спроса и многолетних соглашений. Чтобы планы по повышению ответственности работали, стимулы должны быть стимулирующими, а не связанными с паникой акционеров или погоней за краткосрочными выгодами.
Предыдущий пример компании ZS иллюстрирует эту проблему. Авиакомпания из списка Fortune 200, работающая в рамках главы 11 о банкротстве, нуждалась в пересмотре своей системы стимулирования.
Прежние модели компенсаций, основанные на выручке, рухнули из-за волатильности, поскольку корпоративные клиенты часто меняли маршруты поездок, а контракты пересматривались в середине цикла. ZS внедрила показатель «совокупной доли», индексируемый по справедливым показателям рыночной доли, напрямую связав индивидуальные цели каждого представителя с общими показателями авиакомпании.
Компания добилась роста эффективности корпоративного портфеля на 17%, роста эффективности портфеля агентств на 29% и вложила 200 млн долларов в развитие нового бизнеса (ЗС).
Основные уроки для планов подотчетности продаж в сфере авиации:
- Привяжите стимулы к доле кошелька, а не только к сырому доходу.
- Вознаграждайте торговых представителей за привлечение потенциальных клиентов, удержание клиентов и обеспечение работоспособности воронки продаж в периоды спада, когда закрытие сделок может задерживаться.
- Используйте прогнозную аналитику, чтобы связать бонусы с предотвращением оттока клиентов и ростом счета за весь период действия договора, а не только с квартальными контрактами.
- Сбалансируйте финансовое вознаграждение с этапами карьерного роста для долгосрочного удержания сотрудников.
Руководители, внедряющие корпоративные стимулы, избегают распространенной ошибки вознаграждения за деятельность, которая выглядит хорошо в краткосрочной перспективе, но подрывает долгосрочную прибыльность.
Формирование культуры ответственности в сфере продаж авиатехники
Подотчётность — это вопрос культуры. Без поддержки руководства и непосредственного персонала даже самый продуманный план подотчётности потерпит неудачу.
McKinsey подчеркивает, что подлинная и прозрачная коммуникация с руководством имеет решающее значение, особенно в отраслях, пострадавших от цифровизации и экономической нестабильности (МакКинси).
Для организаций, занимающихся продажей авиатехники, формирование корпоративной культуры включает в себя:
- Прозрачность сверху: Руководители, которые открыто делятся данными о производительности и корпоративными перспективами, укрепляют доверие.
- Коучинг, а не контроль: Представители более склонны принимать ответственность, когда видят в ней коучинг для роста, а не микроменеджмент. Например, виртуальные встречи могут позволить менеджерам предоставлять конструктивную обратную связь в больших масштабах (МакКинси).
- Празднование побед: Подчеркивание не только закрытых сделок, но и постепенных успехов — таких как качественное привлечение потенциальных клиентов или развитие сильной воронки продаж — сигнализирует о том, что ответственность также подразумевает прогресс и усердие.
- Внедрение ответственности в процесс адаптации новых сотрудников: Использование таких фреймворков, как планы на 30-60-90 дней, позволяет новым сотрудникам с первого дня понимать, как их будут оценивать и поддерживать (Зендеск).
Авиационные компании, которые внедряют подотчетность в свою культуру продаж, часто наблюдают цепную реакцию: другие отделы перенимают аналогичные практики, направленные на прозрачность и производительность, создавая единую организацию, способную быстро адаптироваться к изменениям рынка.
Интеграция маркетинга для учета продаж в авиации
Планы подотчётности по продажам в авиации должны быть напрямую связаны с маркетинговыми стратегиями, чтобы подкрепить те же показатели, за которые отвечают отделы продаж. Без такой интеграции торговые представители рискуют увлечься неквалифицированными лидами или некорректными целями.
Эксперты по авиационному маркетингу подчеркивают, что отправной точкой является стратегический маркетинговый план, согласованный с бизнес-планом. Он включает в себя четкие профили клиентов, конкурентный анализ и четко сформулированные рекламные сообщения.Консалтинг по авиационному маркетингу). На практике это соответствие означает:
- Последовательный обмен сообщениями: Маркетинг и продажи должны доносить одно и то же ценностное предложение, чтобы избежать путаницы на рынке.
- Показатели качества лидов: Планы отчетности по продажам должны измерять не только количество потенциальных клиентов, но и количествоmarketing-qualified против sales-qualified.
- Общие панели управления:Единая отчетностькоторый охватывает как эффективность маркетинговой кампании, так и конверсию воронки продаж, обеспечивает подотчетность между отделами.
- Гибкость в реагировании: Маркетинг может быстро корректировать кампании на основе отзывов от отделов продаж, в то время как отделы продаж несут ответственность за предоставление отчетов о реакциях клиентов.
Авиационные бренды также должны внимательно прислушиваться к отзывам потребителей и выявлять рыночные пробелы, чтобы выделиться.КСГ). Когда отчетность по продажам связана с измеримыми показателями, команды могут отслеживать, действительно ли они охватывают нужную аудиторию.
Примеры и доказательства
Системы подотчётности преобразили результаты в авиации. Помимо исследования ZS, связывающего выплаты с корпоративными результатами, есть и другие примеры, иллюстрирующие, как структурированная подотчётность приводит к повышению эффективности:
- Внедрение внутренних и гибридных продаж: Глобальная компания, занимающаяся промышленной автоматизацией, перешла на гибридную модель, в которой внутренние продажи обрабатывали до 80% заказов, освобождая выездных специалистов для решения сложных сделок. Эта перестройка позволила повысить производительность и расширить охват без ущерба для качества обслуживания.МакКинси).
- Автоматизация для сокращения циклов котировок: Компания GEA, крупный поставщик оборудования, использовала систему «конфигурация-цена-предложение» (CPQ), чтобы сократить время подготовки коммерческого предложения вдвое. Отделы продаж стали более ответственными, поскольку смогли отслеживать время цикла в соответствии с поставленными задачами, обеспечивая при этом согласованность цен (МакКинси).
- Трансформация авиационной отрасли: Стремление ИАТА к переходу на модель розничной торговли, основанную на стандартизированных предложениях и заказах, подчеркивает необходимость расширения ответственности в сфере продаж, управления доходами и дистрибуции. Авиакомпании, внедряющие эти подходы, смогут лучше отслеживать выбор клиентов, выравнивание цен и эффективность дистрибуции на уровне торговых представителей и отделов.ВОТ).
Эти доказательства подтверждают, что подотчетность позволяет командам работать максимально эффективно, предоставляя руководству проверяемые и применимые на практике данные.
Будущее ответственности за продажи в авиации
Будущее ответственности в сфере продаж авиаперевозок заключается в замене устаревших систем бронирования и продажи билетов на оптимизированную структуру, где каждое взаимодействие по продажам, будь то через прямые каналы, агентства или цифровые торговые площадки, приводит к созданию стандартизированных, отслеживаемых данных (ВОТ).
Последствия для подотчетности значительны:
- Отслеживание в реальном времени: Отделы продаж будут нести ответственность за решения по конверсии и ценообразованию на уровне предложения, имея возможность видеть, как каждое действие влияет на доход и маржу.
- Унифицированные источники данных: Устраняя фрагментацию между системами бронирования и выполнения заказов, руководство получает единый источник достоверной информации об эффективности работы торговых представителей.
- Клиентоориентированная подотчетность: Предложения и заказы облегчают отслеживание успешности персонализации, а это значит, что торговые представители несут ответственность за разработку решений, соответствующих индивидуальным потребностям клиентов.
Над этим преобразованием работает искусственный интеллект. Инструменты на базе ИИ могут:
- Прогнозируйте отток клиентов и назначайте ответственных за проактивное взаимодействие.
- Автоматизируйте квалификацию лидов, освободив торговых представителей для сосредоточения на наиболее ценных взаимодействиях.
- Предоставляйте персонализированные руководства и рекомендации по ведению переговоров в режиме реального времени (МакКинси).
По мере развития систем подотчетности они будут все больше интегрироваться с цифровой розничной торговлей, аналитикой ИИ и глобальными стандартами, гарантируя, что работа отделов продаж в сфере авиации будет оцениваться не только по активности, но и по влиянию.
Создание ответственного будущего в сфере продаж авиатранспорта
Для авиационных организаций отчетность по продажамявляется Это возможно, несмотря на специфические ограничения отрасли. Авиакомпании, компании по техническому обслуживанию и ремонту, поставщики запчастей и услуг работают в условиях высоких рисков, где один несогласованный цикл может стоить миллионы и ослабить конкурентные позиции. Структурированный план подотчётности в сфере продаж обеспечивает дисциплину, ясность и соответствие корпоративной культуре, необходимые для того, чтобы деятельность по продажам напрямую влияла на бизнес-результаты.
Уроки очевидны:
- Ставьте реалистичные цели, основанные на сценариидля поддержания морального духа и производительности в неопределенных рыночных условиях.
- Освободите мощности продаж за счет автоматизациии аналитика на основе данных, гарантирующая, что торговые представители сосредоточатся на создании ценности для клиентов.
- Внедрение многоканальных и гибридных моделей, что обеспечивает масштабируемое покрытие без ущерба для качества обслуживания клиентов.Используйте 30-60-90-дневное планированиедля адаптации, отслеживания и развития представителей с четкими, прогрессивными критериями ответственности.
- Согласовать ответственность за маркетинг и продажичтобы гарантировать, что лиды, кампании и реализация продаж оцениваются по одним и тем же результатам.
- Внедрение фреймворков «предложения и заказы»и инструменты искусственного интеллекта для обеспечения отчетности по показателям продаж в режиме реального времени.
Благодаря этим проверенным стратегиям отделы продаж в сфере авиации могут перейти от реактивной к проактивной культуре, основанной на показателях. А благодаря таким платформам, как ePlaneAяБлагодаря интеграции искусственного интеллекта, автоматизации и аналитических данных, связанных с авиацией, руководители наконец смогут обеспечить подотчетность команд справедливыми, прозрачными и, прежде всего,эффективный.
Следующее поколение продаж в сфере авиации будет определяться не только тем, кто заключает больше всего сделок, но и компаниями, которые выстраивают самую здоровую, самую устойчивую и самую эффективную систему отчетности по продажам.
Готовы ли вы начать превращать отчетность по продажам в долгосрочные измеримые результаты?ePlaneAI предоставляет отделам продаж в сфере авиации инструменты искусственного интеллекта и аналитику на основе данных для создания планов подотчетности, которые действительно работают.запланируйте демонстрацию сегодня.
Тенденции в сфере технического обслуживания авиации, которые могут получить импульс в неопределенных обстоятельствах
Самолеты остаются в эксплуатации дольше, цепочки поставок — это пороховая бочка, а технологии развиваются в одночасье. Узнайте о тенденциях в области технического обслуживания, которые набирают обороты, и о том, что они значат для операторов, пытающихся оставаться в воздухе и получать прибыль.
September 1, 2025
Стратегии доставки авиационных запчастей, которые подходят вашему бизнесу
От срочных перевозок на земле (AOG) до перевозки крупногабаритных двигателей — эффективная стратегия доставки авиазапчастей имеет решающее значение. Узнайте о самых эффективных способах безопасной, быстрой и экономичной перевозки дорогостоящих авиазапчастей.
August 27, 2025
Как использовать AeroGenie для оптимизации отчетности по закупкам в авиации
Что позволяет инструментам ИИ понимать человеческий язык? Это не магия — это обработка естественного языка (NLP). Узнайте, как работает NLP, куда он движется и как он меняет способы обработки запросов и создания отчётов с помощью ИИ.
August 25, 2025
Что такое одобрение производителя деталей (PMA) и почему оно важно в авиации?
Детали PMA меняют авиацию, снижая расходы, повышая производительность и сокращая время простоя. Узнайте, почему компоненты PMA, одобренные FAA, становятся предпочтительным выбором для авиакомпаний, компаний по техническому обслуживанию и ремонту (MRO) и производителей оригинального оборудования (OEM).
