Как выйти на новые рынки авиации: полное руководство для поставщиков запчастей

Авиация — одна из самых глобализированных отраслей в мире. Благодаря экономическому росту она продолжает расширяться, осваивая новые рынки, несмотря на тарифы и государственные препятствия, сбои в цепочках поставок, старение парка воздушных судов и другие геополитические потрясения.

Поставщики запчастей выходят на новые рынки, чтобы выжить. Авиакомпании, компании по техническому обслуживанию и ремонту (MRO) и покупатели на вторичном рынке ищут партнёров, которые помогут им поддерживать стареющий парк воздушных судов в рабочем состоянии, сократить расходы на техническое обслуживание и содержание запасов, а также адаптироваться к меняющимся ожиданиям пассажиров.

В этой статье представлена дорожная карта для поставщиков, стремящихся выйти на новые рынки: от понимания рыночного потенциала до ориентации в нормативных актах и повышения заметности на вторичном рынке.

Мы опираемся на проверенные передовые практики и экспертные знания, уделяя особое внимание практическим шагам, которые поставщики могут предпринять для достижения успеха в изменчивой, динамичной среде.

Понимание потенциала рынка авиации

Прежде чем выделять ресурсы на новый рынок, поставщики должны тщательно оценить его потенциал. Авиакомпании начинают планирование маршрутов с детального анализа осуществимости, и поставщики должны следовать этому принципу. Потенциал рынка определяется сочетанием пассажирского спроса, грузопотоков и более широких социально-экономических факторов, таких как рост ВВП, политическая стабильность и поведение потребителей.

Одним из эффективных подходов является бенчмаркинг: сравнение текущих показателей и предложений поставщика с конкурентами и потенциальными партнёрами в целевом регионе. Это помогает выявить пробелы, которые можно заполнить специализированными запасами, более быстрой логистикой или более выгодными ценами.

Например, отраслевые эксперты предупреждают, что упование на «желаемое» является распространенной ошибкой; технико-экономические обоснования и SWOT-анализанализимеют важное значение для подтверждения спроса и рентабельности проекта (LinkedIn:Как вы выбираете новые рынки и маршруты для расширения и диверсификации авиакомпаний?).

Статистика авиаперевозок, исследования рынка и макроэкономические показатели могут показать, действительно ли регион растёт или сокращается. Кроме того, современные поставщики могут использовать аналитику социальных сетей для отслеживания изменений в поведении путешественников, таких как популярные направления или предпочтения в отношении устойчивого развития, задолго до того, как они появятся в официальных отчётах. Поставщики, сочетающие традиционное прогнозирование с цифровыми сигналами в режиме реального времени, могут получить целостное представление о потенциальных возможностях.

В конечном счёте, выход на новый авиационный рынок — это согласование со стратегиями роста авиакомпаний. Поставщики, демонстрирующие понимание нюансов рынка, от ограничений слотов до стоимости топлива, позиционируют себя как надёжных партнёров, а не как очередных транзакционных поставщиков.

Оценка рентабельности и сигналов спроса

Даже если рынок выглядит многообещающим на первый взгляд, рентабельность определяет, стоит ли на него выходить. Авиакомпании оценивают рентабельность маршрута, сочетая прогнозируемую выручку со структурой затрат, учитывая тарифы, коэффициенты загрузки, сезонность и потенциал лояльности. Поставщики должны делать то же самое, учитывая не только объём продаж, но и стоимость доставки, таможенные сборы и надёжность платёжных циклов на данном рынке.

Традиционные сигналы спроса, такие как рост пассажиропотока и объёмы грузов, по-прежнему важны, но поставщикам следует обращать внимание и на менее очевидные показатели. Например, «анализ потерь» — когда маршруты работают с постоянно высокой загрузкой, а пассажиры отказываются от рейсов — является признаком того, что авиакомпаниям вскоре может потребоваться большая вместимость самолётов, что приведёт к росту спроса на комплектующие.ОАГ). Аналогичным образом, необслуживаемые рынки с высоким косвенным трафиком могут указывать на неиспользованные возможности для поставщиков, особенно если они совпадают с формирующимися планами расширения авиакомпаний.

Долгосрочное позиционирование бренда также важно. Авиакомпании могут запускать маршруты, которые не приносят прибыли сразу, но укрепляют их стратегический имидж. Поставщики, которые это предвидят, могут устанавливать отношения на ранних этапах, обеспечивая себе место в пуле предпочтительных поставщиков при наращивании объемов деятельности авиакомпании. Поставщики, балансирующие между финансовыми показателями и стратегическим прогнозированием, могут выбирать рынки, обеспечивающие как краткосрочную прибыль, так и долгосрочную лояльность.

Ориентирование в нормативно-правовой среде

Ни одна стратегия выхода на рынок не будет полной без решения нормативных проблем. Авиация остаётся одной из самых строго регулируемых отраслей в мире, и поставщики комплектующих подвергаются особому контролю.

Требования значительно различаются в зависимости от юрисдикции, но большинство поставщиков будут иметь дело с тремя общими системами: сертификацией FAA в США, одобрением EASA в Европе и местными органами гражданской авиации на развивающихся рынках.

Одним из важных направлений роста являются детали, одобренные производителем (PMA). Спрос на компоненты PMA растёт, поскольку эксплуатанты ищут экономически выгодные альтернативы оригинальным запчастям в условиях экономической нестабильности. Детали PMA, одобренные FAA, обеспечивают безопасность и соответствие требованиям, одновременно снижая затраты, что делает их всё более привлекательными для авиакомпаний и организаций по техническому обслуживанию и ремонту (MRO).

Например, платформа Интернет для авиации компании ASAP Semiconductor расширила свои списки PMA и усовершенствовала инструменты поиска, чтобы помочь клиентам быстро сопоставлять детали FAA-PMA с эквивалентами OEM (CBS 42).

Авиакомпаниям и поставщикам услуг по техническому обслуживанию нужны такие партнёры, которые могут поставлять детали, соответствующие строгим стандартам безопасности и подкреплённые прозрачной документацией. Поставщикам, выходящим на новые рынки, следует как можно раньше инвестировать в сертификацию и подчеркивать соблюдение требований во всех своих маркетинговых материалах.

Создание местных партнерств и каналов сбыта

Даже самые конкурентоспособные поставщики испытывают трудности без местного присутствия или прочных партнёрских отношений. Дистрибьюторские сети определяют, насколько быстро поставщик может реагировать на срочные потребности, особенно в ситуациях, когда воздушные суда находятся на земле (AoG), когда простой приводит к значительным потерям дохода. Логистика AoG зависит от хорошо интегрированной цепочки поставок, проактивного планирования запасов и доступа к региональным пулам (АвиТрейдер).

Поставщикам, выходящим на новые рынки авиационной промышленности, следует оценить, стоит ли сотрудничать с местными дистрибьюторами, открывать точки предварительного складирования или использовать цифровые платформы закупок. Каждый вариант имеет свои недостатки. Местные дистрибьюторы обеспечивают культурную гибкость и налаживание отношений с существующими клиентами, но за счёт снижения маржи, в то время как предварительного складирования сокращают сроки поставки, но увеличивают транспортные расходы, а цифровые платформы повышают прозрачность, но могут не обеспечивать практической поддержки, ожидаемой авиакомпаниями.

Партнерские отношения также могут включать в себя альянсы с компаниями по техническому обслуживанию и ремонту (MRO) или логистическими компаниями, обеспечивающими доставку «последней мили» и круглосуточную поддержку. Например, соглашения об объединении ресурсов позволяют нескольким авиакомпаниям совместно использовать запасы, а участвующие в них поставщики могут обеспечить стабильный спрос, распределяя риски. На быстрорастущих рынках сотрудничество часто превосходит чистую конкуренцию.

Использование данных и технологий

Современные цепочки поставок в авиации всё больше зависят от данных. Предиктивная аналитика и инструменты искусственного интеллекта позволяют прогнозировать отказы деталей, оптимизировать стратегии управления запасами и выявлять востребованные товары до возникновения дефицита.

Поставщики, которые используют эти инструменты, могут лучше привести свои запасы в соответствие с реальными потребностями авиакомпаний, получая долгосрочное конкурентное преимущество.АвиТрейдервыделяет одну авиационную компанию, которая добилась 75% успеха в поиске запчастей во время событий AOG, при этом среднее время реагирования составило всего 16 минут (АвиТрейдер).

Технологии также помогают поставщикам понимать и предвидеть поведение клиентов. Анализ спроса, отслеживание необслуживаемых маршрутов и анализ разливов позволяют выявить области роста воздушного трафика и области, где поставщикам следует подготовить мощности.

Между тем, платформы данных о клиентах (CDP) и системы организации взаимодействия с клиентами позволяют поставщикам персонализировать взаимодействие и повышать вовлеченность. Например, Relay42 делает акцент на прогнозном ИИ, чтобы предлагать наиболее эффективные возможности для перекрестных продаж в режиме реального времени (Реле42).

Помимо прогнозирования, технологии повышают соответствие требованиям и прозрачность. Цифровые платформы поиска поставщиков позволяют проводить перекрестные сравнения деталей PMA и OEM, гарантируя покупателям точные данные о совместимости.

Понимание поведения покупателей на вторичном рынке

На современном вторичном рынке покупатели ищут не просто самую низкую цену. Они ожидают от поставщиков профессионализма, надежности и простоты взаимодействия. По данным ILS, покупатели расширяют поиск новых поставщиков из-за постоянного дефицита деталей, а поставщики, которые оптимизируют свою деятельность, с большей вероятностью привлекут внимание (ОНИ).

Практические шаги включают ведение полного цифрового профиля, составление перечня излишков и запчастей на обмен, а также указание возможностей ремонта.

Такие инструменты, какАэроДжини и ИИ инвентаризацииПоставщики могут круглосуточно автоматически отвечать на запросы предложений, устраняя задержки, которые раздражают покупателей, работающих в разных часовых поясах. Платформы взаимодействия обеспечивают прямое взаимодействие с покупателями, ускоряя транзакции и укрепляя отношения.

Не менее важна и надёжность. Покупатели быстро отвергают поставщиков, которые кажутся непрофессиональными, например, использующих личные адреса электронной почты или не предоставляющих информацию о сертификатах.

Поставщикам, выходящим на новые рынки, следует рассматривать каждую цифровую точку контакта, от листинга на торговой площадке до описания профиля, как продолжение своего магазина. Элегантное и чётко дифференцированное присутствие часто определяет, приведёт ли запрос цен к заключению контракта.

Создание партнерств и альянсов

Поставщики, выходящие на новые авиационные рынки, редко добиваются успеха в одиночку. Стратегическое партнёрство может ускорить выход на рынок, снизить издержки и укрепить доверие покупателей. Такие альянсы могут включать совместные предприятия с региональными дистрибьюторами, сотрудничество с предприятиями по техническому обслуживанию и ремонту (MRO) или соглашения с OEM-производителями о совместной логистике и складировании.

Партнерские отношения также играют важную роль в распределении рисков. Например, соглашения об объединении ресурсов позволяют авиакомпаниям получать доступ к общим запасам запчастей в разных сетях, минимизируя время простоя в ситуациях, когда самолет находится на земле (AoG).АвиТрейдер). Поставщики, использующие сторонних поставщиков логистических услуг или компании по управлению активами, могут быстрее масштабировать свою деятельность, не неся при этом всю нагрузку по хранению товаров по всему миру.

Поставщикам также следует рассмотреть возможность сотрудничества за пределами авиационной отрасли. Гостиничные сети, компании, предоставляющие услуги совместных поездок, и даже финансовые учреждения всё чаще становятся частью более широкой экосистемы туризма.

Такие авиакомпании, как JetBlue, продемонстрировали, как партнерство с игроками, не связанными с авиацией, такими как Uber, может улучшить качество обслуживания пассажиров (Реле42). Для поставщиков сотрудничество со смежными отраслями может создать новые каналы для предоставления ценности, позиционируя их как нечто большее, чем просто поставщиков деталей.

Использование цифровых платформ и торговых площадок

Цифровая видимость теперь так же важна, как и любая физическая дистрибьюторская сеть. Поставщики авиационной техники, выходящие на новые рынки, должны использовать платформы, которые напрямую связывают их с покупателями и лицами, принимающими решения. Онлайн-площадки, такие как ILS и Internet for Aviation, позволяют поставщикам демонстрировать свои запасы, сертификаты и возможности ремонта, одновременно используя инструменты рекламы и обмена сообщениями для привлечения внимания.

Торговые площадки также являются инструментами обработки данных. Каждое взаимодействие — от запросов предложений до сообщений в чате — даёт представление о спросе покупателей. Поставщики, анализирующие эти потоки данных, могут предвидеть скачки спроса, оптимизировать ценообразование и позиционировать себя как конкурентоспособные. Платформы на базе искусственного интеллекта уже позволяют предсказывать соответствие деталей требованиям покупателей, сокращая время поиска поставщиков с нескольких часов до нескольких минут (CBS42).

Поставщики, использующие цифровые платформы как основные инструменты взаимодействия, а не как вторичные каналы, могут повысить авторитет бренда, охватить более широкую аудиторию и быстрее заключать сделки на незнакомых рынках авиации.

Финансовые и инвестиционные соображения

Выход на новые рынки авиационной промышленности требует больших капиталовложений. Поставщикам необходимо сопоставлять первоначальные инвестиции в сертификацию, складирование, персонал и цифровую инфраструктуру с прогнозируемыми доходами. Стратегии финансирования могут существенно различаться: некоторые компании развиваются за счёт реинвестирования прибыли, в то время как другие привлекают внешнее финансирование от банков, частных инвесторов или стратегических инвесторов.

Инвестиционное планирование также напрямую связано с устойчивостью цепочки поставок. Например, наличие передовых складских центров вблизи районов с интенсивным движением обеспечивает быстрое реагирование на инциденты, связанные с нехваткой топлива, но требует значительных оборотных средств (АвиТрейдер).

Напротив, зависимость от централизованных запасов снижает затраты, но влечет за собой риски задержек. Моделируя оба сценария с использованием рыночных данных, поставщики могут сбалансировать ликвидность с операционной гибкостью.

Кроме того, инвестиции в технологические платформы больше не являются обязательными. Платформы данных о клиентах (CDP) и инструменты прогнозного ИИ обеспечивают измеримую окупаемость инвестиций за счет повышения уровня перекрестных продаж и удовлетворенности.Реле42). Эти системы часто окупаются за счет снижения неэффективности ручного труда и обеспечения проактивного взаимодействия с клиентами.

Преодоление нормативных и сертификационных барьеров

Ни один поставщик не сможет выйти на новый авиационный рынок без изучения нормативно-правовой базы. Требования к сертификации существенно различаются в разных юрисдикциях, охватывая всё: от директив по лётной годности до документации для получения одобрения производителя деталей (PMA). Поставщики, стремящиеся к международному развитию, должны заранее учитывать эти препятствия.

Недавний рост спроса на сертификацию FAA-PMA иллюстрирует, как альтернативные пути сертификации могут стать фактором, определяющим рыночные преимущества. Поскольку операторы ищут экономичные и надежные компоненты, поставщики, предлагающие сертифицированные по PMA компоненты, набирают популярность.CBS42). Покупатели вряд ли будут сотрудничать с поставщиками, у которых отсутствует прозрачная документация и возможность отслеживания.

Подтверждение соответствия требованиям FAA и EASA позволяет поставщику без задержек поставлять продукцию на рынки США и Европы. Наиболее успешные поставщики рассматривают сертификацию не как источник затрат, а как инвестицию в доверие, ускоряющую выход на рынок.

Построение долгосрочных отношений с авиакомпаниями и ТОиР

Выход на рынок не заканчивается первым контрактом. Устойчивый успех в авиации зависит от развития прочных партнёрских отношений с авиакомпаниями, организациями по техническому обслуживанию и ремонту (MRO) и производителями оригинального оборудования (OEM). Доверие формируется со временем благодаря последовательности, оперативности реагирования и проактивной поддержке. Поставщики, взаимодействующие с различными заинтересованными сторонами — от отделов закупок до инженеров, — позиционируют себя как продуманные партнёры, а не просто поставщики.

Выстраивание отношений также подразумевает предоставление технической поддержки, обучающих мероприятий и совместное планирование модернизации автопарка, что добавляет стратегическую ценность. Использование цифровых инструментов в режиме реального времени может укрепить связи благодаря более быстрому общению и решению проблем. Эти точки постоянного взаимодействия помогают поставщикам оставаться на виду и актуальными даже вне циклов закупок.

Практические примеры: уроки успешного выхода на рынок

Изучение реальных примеров позволяет выявить передовые практики для поставщиков, выходящих на новые рынки авиационной промышленности.

Авиакомпания Breeze

Подход Breeze Airways к выявлению необслуживаемых внутренних маршрутов в США с помощью анализа спроса на основе данных показывает, как точное определение пробелов может привести к быстрому росту (ОАГ). Для поставщиков применяется аналогичная методология: выявить области, где спрос на комплектующие постоянно превышает предложение, и скоординировать возможности для устранения этих пробелов.

APOC Aviation и Setna iO

APOC Aviation и Setna iO продемонстрировали возможности предиктивного обслуживания и стратегий упреждающего пополнения запасов для минимизации простоев на земле (АвиТрейдер). Их способность предугадывать потребности клиентов и заранее размещать детали в различных географических зонах обеспечила им конкурентное преимущество на новых рынках и лояльность операторов.

В совокупности эти примеры подчёркивают главную истину: успех зависит от сочетания аналитических данных и операционной гибкости. Поставщики, сочетающие аналитику с гибкими методами выполнения, неизменно превосходят тех, кто полагается на традиционные или реактивные подходы.

Часто задаваемые вопросы

Какой рынок авиации будет расти быстрее всего в 2026 году?

Прогнозируется, что рынок Южной Азии, особенно Индия, станет самым быстрорастущим рынком авиации в 2026 году.

Согласно прогнозу Международного совета аэропортов (ACI), совокупный среднегодовой темп роста пассажирских авиаперевозок в Индии в период с 2023 по 2027 год составит примерно 9,5%, превысив показатель Китая в 8,8% за тот же период. В частности, ожидается, что в 2026 году Индия превзойдет Китай, прогнозируемые темпы роста составят 10,5% против 8,9% (Авиация A2Z).

Поддерживая эту перспективу, Boeing прогнозирует, что индийские и южноазиатские авиакомпании добавят в свои парки 2835 коммерческих самолетов в течение следующих 20 лет, что означает почти четырехкратное увеличение, что подчеркивает масштаб ожидаемого в регионе роста (Рейтер).

Растет ли рынок внутренних авиаперевозок?

Внутренний рынок США в целом является зрелым, но некоторые региональные аэропорты и города переживают взрывной рост — в первую очередь второстепенные аэропорты и недостаточно обслуживаемые регионы, где бюджетные перевозчики (LCC) активно расширяют свою деятельность.

Аэропорты Твид-Нью-Хейвен (HVN, Коннектикут) и Сонома-Каунти (STS, Калифорния) продемонстрировали значительный рост в последние годы. Пассажиропоток вырос на 1100% по сравнению с HVN (2024–2019), а пассажиропоток в STS вырос на 60% (CT Insider,SF Chronicle).

Количество вылетов из HVN увеличилось с тех пор, как в 2021 году авиакомпания-лоукостер Avelo Airlines сделала Нью-Хейвен своей базой. Там авиакомпания добавила бюджетные рейсы во Флориду и другие направления для отдыха, что привело к четырехзначному росту числа вылетов из хаба.

Тем временем такие перевозчики, как Alaska Airlines и Avelo, ориентируются на путешественников из района залива, желающих избежать заторов в оживленных транспортных узлах SFO и OAK.

К другим факторам, способствующим расширению, относятся более широкое развитие бюджетных авиакомпаний, таких как Allegiant, Breeze и Frontier, которые нацелены на небольшие аэропорты с более низкими сборами и ограниченной конкуренцией, постпандемический бум внутренних туристических поездок (восстанавливающийся быстрее, чем спрос на международные поездки), предпочтение потребителями региональных аэропортов по сравнению с загруженными мегахабами и миграция населения в штаты с более низкой стоимостью жизни, такие как Флорида, Техас и Аризона (CT Insider).

Сколько времени требуется поставщику услуг ТОиР для выхода на новый рынок?

Для поставщика услуг по техническому обслуживанию, ремонту и капитальному ремонту (ТОиР) авиационной техники выход на новый рынок часто занимает от двух до пяти лет, а то и больше, чтобы выйти на полную производственную мощность и прибыльность. Конкретные сроки зависят от масштаба расширения, сложности рынка и нормативных требований.

Устойчивость, цифровизация и устойчивость

Следующее десятилетие будет определяться тремя взаимосвязанными факторами: требованиями устойчивого развития, цифровой трансформацией и устойчивостью цепочек поставок. Регулирующие органы и потребители одинаково стремятся к более экологичным производствам, делая экологически сертифицированные детали PMA и экономичные решения конкурентоспособной необходимостью.ВОТ).

Устойчивость останется первостепенной задачей. Геополитические изменения, пандемии и дефицит сырья доказали, что хрупкие цепочки поставок не могут противостоять глобальным потрясениям. Поставщикам, выходящим на новые рынки авиационной промышленности, необходимо предусматривать резервирование в стратегиях снабжения и диверсифицировать логистические центры.CBS42). Те, кто адаптируется рано, будут иметь наилучшие возможности для процветания.

Заключение: стратегическое руководство для успешного выхода на рынок

Выход на новые авиационные рынки требует гораздо большего, чем просто выйти на рынок с запчастями для продажи. Поставщики должны проводить тщательную оценку рынка, внедрять интеллектуальные цифровые инструменты, адаптировать стратегии к нормативно-правовому и культурному контексту и, прежде всего, выстраивать прочные доверительные отношения с авиакомпаниями и организациями по техническому обслуживанию и ремонту. Каждый шаг добавляет уровень устойчивости и доверия, который превращает краткосрочные успехи в долгосрочное присутствие на рынке.

Для поставщиков, готовых к глобальному масштабированию, возможности ещё никогда не были столь обширны. Авиакомпании активно ищут инновационных и надёжных партнёров, которые помогут им удовлетворитьрастущий спрос, контролировать расходы и достигать целей устойчивого развития.

👉 Готовы ускорить выход на рынок?ePlaneAIПомогает поставщикам авиационного оборудования анализировать спрос, оптимизировать закупки и представлять свои предложения непосредственно авиакомпаниям и организациям по техническому обслуживанию и ремонту по всему миру. Подключитесь к ePlaneAI сегодня, чтобы открыть более интеллектуальные и основанные на данных пути выхода на новые рынки авиационной промышленности.