Почему важно делать первую ставку: эффект первенства и его значение в закупках в авиационной отрасли

В деликатной игре торгов и закупок подача заявки первой или ранней — это все. Это гонка за то, чтобы превзойти других поставщиков, быть первым в торгах и при этом гарантировать точность цифр, которые вы выжали. С событиями AOG (воздушные суда на земле) и другими задержками каждая минута — и каждая десятичная цифра — имеет значение.

Технология ИИ и программное обеспечение для закупок трансформируют процесс торгов, предоставляя более быстрые и точные котировки. Если вы не используетеИИ для оптимизации ответов на запросы предложений, вы оставляете сотни тысяч долларов на кону конкурентам, которые уже опережают вас.

По мере того, как все больше игроков переходят на ИИ, сделки, которые должны были быть вашими — часто от ваших самых лояльных клиентов — будут уходить к конкурентам, которые выполняют заказы быстрее. В ситуациях высокого давления, таких как чрезвычайные ситуации MRO, даже часовое опоздание может означать полную потерю. Это будет больно, когда вы поймете, что ваши лучшие клиенты начинают уходить с корабля.

Время действовать — сейчас. Еще есть шанс получить конкурентное преимущество, прежде чем ИИ станет нормой в этой критической области вашего бизнеса. Ждать, пока все остальные начнут его использовать, означает, что вы просто догоняете — вряд ли это способ вырваться вперед.

Но почему быть первым так важно? Помимо ‌времени и удобства, есть психологическое преимущество, называемое эффектом первичности.

Что такое эффект первичности?

Theэффект первичностиэто концепция, укорененная в когнитивной психологии. Люди ценят первичность информации: первая информация, которую они получают, часто имеет наибольший вес, формируя восприятие и решения, даже если последующие варианты (или ставки) могут быть объективно лучше.

Например, если вы слышите список отрицательных черт человека, вы, скорее всего, составите неизгладимое впечатление на основе этой «первой информации», которую вы слышите. И даже если вы встретите человека, и он будет совершенно разумным, ваше отрицательное впечатление все равно, скорее всего, сохранится. Вы даже можете доверять ему настолько слепо, что отвергнете последующие сообщения, которые ему противоречат.

Хотя эффект первичности «все в голове», он имеет вполне определенное влияние в реальном мире. В сочетании с инструментами автоматизации, такими как Email AI, эффект первичности помогает компаниям выигрывать больше тендеров. Способный мгновенно обрабатывать и отвечать на запросы предложений, Email AI помогает поставщикам постоянно быть первыми, по крайней мере, в первой волне.

Предвзятость привязки и сила быть первым

Якорное смещениеусиливает эффект первичности в закупках, закрепляя первую заявку как стандарт, по которому оцениваются все остальные. Каждая последующая заявка получает поверхностное сравнение с первой, которая получает больше внимания и проверки с каждым раундом. Со временем эта повторная оценка подсознательно создает дополнительную уверенность в первоначальной заявке, даже если другие варианты сопоставимы или немного лучше.

В сфере закупок в сфере авиации, где колебания цен на товарные продукты часто минимальны, а доступность является ключевым фактором (особенно во время событий AOG), первая приемлемая заявка часто становится выбором по умолчанию. Усталость от принятия решений и необходимость действовать быстро только усиливают этот эффект. Чем больше заявок, которые не превышают первую, тем сильнее становится восприятие ее превосходства, что дает первопроходцу значительное преимущество.

Как это влияет на преимущество первопроходца в закупках

Если ваша компания представляет первую заявку на предложение RFQ, она не просто устанавливает точку отсчета — она задает, как будут оцениваться все последующие заявки. Если вы предлагаете 100 долларов за деталь, более высокие заявки будут считаться слишком дорогими, а ставка в 50 долларов может быть воспринята как ненадежная или указывающая на некачественный продукт и обслуживание клиентов.

Этот "преимущество первопроходца" происходит из-за того, что лица, принимающие решения, находятся в условиях ограничений по времени и когнитивной перегрузки. Это заставляет наши мыслительные пути выбирать кратчайшие пути; те, кто может «сдвинуть» первую заявку, имеют значительное преимущество. Эти первые входные данные устанавливают якорь для «хорошей заявки», что затрудняет для последующих заявок изменение предвзятости первичности лица, принимающего решения.

Эффект первичности в авиации

В авиации, где решения о закупках обычно касаются критически важных компонентов, жестких сроков и ужасных событий AOG (воздушное судно на земле), эффект первичности усиливается.

Первопроходцы получают раннюю известность и авторитет, устанавливая основные правила для всех заявок поставщиков, преимущества, которыезначительно увеличивают вероятность успеха.Быть первым, кто сделает ставку, может быть важнее самой ставки.

ePlaneAI использует ИИ для сокращения процесса чтения, классификации, исследования и ответа на запросы предложений с нескольких часов до нескольких минут, гарантируя, что большинство запросов предложений будут рассмотрены мгновенно, чтобы стать первым или одним из них.

Другие преимущества эффекта первичности в процессе конкурентных торгов

Помимо соблюдения жестких сроков иустановка «якоря»или психологический стандарт ценообразования, эффект первичности приносит поставщикам ощутимые выгоды — если воспользоваться возможностью вовремя.

В то время как становление первым создаетсильное первоначальное впечатление, лица, принимающие решения, с меньшей вероятностью будут действовать, если есть задержка. Со временем эффект первичности может ослабнуть, особенно в сценариях с большими объемами или сложными закупками, где заявки накапливаются и конкурируют за внимание. Быстрое реагирование на первоначальные заявки помогает сохранить преимущество, гарантируя, что «якорь» останется в центре внимания при принятии решений.

Последовательное укрепление бренда

Каждый быстрый и точный ответ укрепляет ваш бренд как отзывчивого, заслуживающего доверия лидера, делая вас очевидным выбором, когда ставки высоки. Эта стабильная работа создает репутацию, которая усиливает эффект первенства, сохраняя ваши ставки запоминающимися и эффективными даже в конкурентной среде.

Способность обеспечить эти преимущества зависит от предоставления точных цифр, поддержания постоянного снабжения и устранения операционных узких мест. Чтобы эффект первичности сработал в вашу пользу, ваша заявка должна соответствовать порогу «приемлемой» или «удовлетворительной». Если бы лицо, принимающее решение, сравнило ее с другой столь же приемлемой заявкой, оно должно было бы чувствовать себя достаточно уверенно, чтобы положиться на вашу заявку без колебаний — почти как если бы выбор между ними сводился к подбрасыванию монеты.

Кроме того, этот подход может оказаться неэффективным в случаях, когда компании ограничены работой с избранными поставщиками и подрядчиками, соответствующими их инициативам ESG, или соглашениями о закупках оптом и другими долгосрочными контрактами.

Проблемы в достижении преимущества первопроходца

Несмотря на очевидные преимущества, достижение преимущества первопроходца в закупках для авиации — немалый подвиг, особенно когда речь идет о процессе RFQ. Традиционные рабочие процессы изобилуют неэффективностью, включая длительные циклы обзора, ручной ввод данных и повторяющиеся операции копирования и вставки только для обработки одного RFQ.

Поставщики часто тратят часы на подготовку предложения, а потом обнаруживают, что у них нет нужной детали на складе, отсутствуют необходимые сертификаты или что стоимость запроса настолько мала, что едва оправдывает усилия. Эти узкие места не только тратят время, но и задерживают ответы, позволяя конкурентам воспользоваться преимуществом первопроходца, пока ваша команда все еще ориентируется в устаревших процессах.

Вот основные проблемы:

Задержанные ответы на запросы котировок (RFQ)

Ручные рабочие процессы RFQ страдают от неэффективности, особенно для рутинных запросов с низкой стоимостью. Команды по закупкам часто тратят часы на разбор требований, сбор данных и подготовку ответов — только чтобы понять, что многие RFQ содержат отсутствующие или двусмысленные детали, такие как:

Даже когдапроверка соответствия нормативным требованиямнеобходимо — добавление времени на проверку стандартов безопасности и сертификации — эти дополнительные шаги часто перегружают команды без необходимости, когда применяются к обычным запросам предложений.

Для большинства запросов предложений (до 60%) информация проста и воспроизводима. ИИ может обрабатывать эти запросы в течение нескольких минут, полностью устраняя необходимость ручного вмешательства. Это позволяет отделам продаж сосредоточиться на более важных задачах, таких как устранение аномалий или поиск ценных, срочных сделок AOG (Aircraft on Ground).

Источники:Аэрокосмическая промышленность АДО,Cflow

Фрагментированные данные

Разрозненные данные в системах закупок, инвентаризации и финансов продолжают препятствовать потоку информации в реальном времени, несмотря на наличие систем ERP, предназначенных для унификации процессов. В сфере закупок в авиации эти хранилища часто появляются в:

Хотя системы ERP были разработаны для объединения этих процессов, они часто не справляются из-за плохой интеграции, отсутствия принятия пользователями или зависимости от устаревших рабочих процессов. Эта фрагментация заставляет отделы закупок тратить драгоценное время на ручную консолидацию данных, замедляя подготовку заявок и создавая слепые зоны, которые могут привести к упущенным возможностям.

Операционные узкие места

Рабочие процессы RFQ почти всегда включают многочисленные уровни одобрения, что еще больше задерживает подачу заявок. Это особенно актуально в авиации, где высокие ставки закупок требуют строгих внутренних проверок безопасности и соответствия.

Когда отсутствуют инструменты для совместной работы, трение еще больше усложняет и без того грязный процесс утверждения. Без оптимизированных рабочих процессов эти узкие места обходятся поставщикам в критическое время реагирования.

Усугубляющиеся проблемы неэффективных рабочих процессов, фрагментированных данных и ручных процессов могут сделать достижение преимущества первопроходца невозможным. Однако эти проблемы подчеркивают необходимость преобразующих решений, которые упрощают и ускоряют ответы на запросы предложений. Такие решения, как EmailAI, могут сократить разрыв, предлагая поставщикам способ эффективного решения этих проблем, при этом получая измеримую окупаемость инвестиций (часто достигающую 10x или 100x) в течение нескольких недель после внедрения.

Зависимость от ручного ввода данных

Ручной ввод данныхостается распространенной практикой в традиционных авиационных закупках, что увеличивает вероятность ошибок при вводе данных (RFgen). Хотя существуют некоторые автоматизированные инструменты, они часто требуют крутого обучения, не интегрируются с существующими рабочими процессами или требуют частого вмешательства пользователя, что делает их недоиспользуемыми группами по закупкам. Многие по-прежнему полагаются наspreadsheets, ручные расчеты или Джон, «работник склада», с его личной «системой», позволяющей все делать правильно.

Эти подверженные ошибкам и неэффективные процессы задерживают завершение RFQ и приводят к заявкам, которые не соответствуют ожиданиям покупателей. Напротив, решения по автоматизации, такие как Email AI от ePlaneAI, требуют минимального взаимодействия с пользователем для предоставления точных и своевременных ответов автоматически в течение нескольких минут для более чем половины ваших ответов на RFQ, и выполняют значительную часть работы по беготне в остальных, которые требуют большего внимания, таких как технический обзор или утверждение цен…

Невозможность масштабирования

Для поставщиков авиационной техники, обрабатывающих несколько RFQ одновременно, масштабируемость часто является повторяющейся проблемой. Ручные процессы и нехватка ресурсов, таких как квалифицированный персонал и технологические инструменты, еще больше ограничивают способность поставщика управлять RFQ в масштабе (Арфи). Это особенно проблематично во время сезонных всплесков спроса или в ситуациях экстренных закупок.

Почему стоит начать с EmailAI?

Один из многочисленных авиационных инструментов ePlaneAI на базе искусственного интеллекта.Электронная почтапредлагает идеальную точку входа в автоматизацию котировок на основе ИИ. Сосредоточившись на запросах предложений по электронной почте — критически важном, но часто неэффективном процессе, который составляет около половины годовых продаж большинства поставщиков — поставщики могут преобразовать свои операции с минимальной настройкой и риском и увидеть окупаемость инвестиций всего за 4 недели.

Такие особенности, какинтеллектуальное извлечение данных,Интеграция ERP в реальном времени, и интеллектуальная автоматизацияоптимизируйте рабочие процессы и обеспечьте немедленную, измеримую окупаемость инвестиций.

Что делает EmailAI:

Автоматизированная обработка запросов предложений

ePlaneAI преобразует традиционно ручные и трудоемкие процессы RFQ в автоматизированный рабочий процесс. Благодаря передовым возможностям обработки естественного языка (NLP) ePlaneAI извлекает, проверяет и обрабатывает RFQ с беспрецедентной скоростью и точностью.

Поставщики могут генерировать ценовые предложения за считанные минуты, значительно опережая конкурентов и одновременно используя эксплуатационные и финансовые преимущества ИИ.

Интеграция инвентаря в реальном времени

ePlaneAI’sбесшовная интеграция с ERP-системамиобеспечивает доступ к самым последним данным по инвентаризации. Поставщикам больше не нужно ориентироваться на разрозненных платформах или полагаться на устаревшие записи о запасах. Вместо этого Email AI предлагает динамическое ценообразование и автоматизированные проверки доступности, что позволяет командам каждый раз подавать точные и конкурентоспособные заявки.

Динамические деревья решений

Цены и условия доставки являются распространенными факторами, препятствующими сделкам в сфере закупок в сфере авиации, и подход часто варьируется в зависимости от типа покупателя. Существующие клиенты могут потребовать индивидуальные ставки, основанные на истории покупок, в то время как новым покупателям часто нужны дополнительные стимулы, такие как вводные скидки или обещания более быстрой доставки, чтобы побудить их совершить первую покупку.

Деревья решений ePlaneAI на основе искусственного интеллекта анализируют рыночные тенденции, историю поставщиков и операционные данные, чтобы оптимизировать ставки для обоих типов покупателей. Для новых клиентов он быстро определяет возможности для представления убедительных стимулов, в то время как для существующих покупателей он персонализирует ставки на основе их истории и предпочтений. Эти динамические автоматизированные стратегии невозможно реализовать на большой скорости с помощью ручных процессов, что дает вашей команде значительное конкурентное преимущество.

Проактивные оповещения и предиктивная аналитика

Прогностические возможности ePlaneAI определяют высокоприоритетные запросы предложений и сценарии AOG как критические возможности для продаж. Эти срочные случаи — не просто проблемы, это ценные шансы предоставить непревзойденное обслуживание. Если ваша команда может предоставить решение даже на два часа быстрее, чем конкуренты, цена становится незначительной по сравнению с потерянной прибылью, сэкономленной за счет более быстрого возвращения самолета в воздух. С ePlaneAI вы получаете скорость и точность, чтобы превратить эти срочные потребности в решающие победы.

Это гарантирует, что вы сможете сосредоточиться на самых эффективных возможностях, не пропуская сроки. Проактивные оповещения помогут вам сделать заявку первым, пока конкуренты будут пытаться догнать вас

Масштабируемость для крупномасштабных запросов предложений

Теперь стало проще управлять обработкой нескольких RFQS одновременно. ePlaneAI автоматизирует повторяющиеся задачи, позволяя вашей команде масштабировать операции без ущерба для точности или времени отклика.

Эффект первичности для окончательной победы

Theэффект первичностидоказывает, что быть первым в закупках для авиации — это больше, чем просто метрика тщеславия, это стратегическое преимущество. Однако путь к достижению этого требует большего, чем скорость. Точность, данные в реальном времени и операционная гибкость — вот истинные отличительные черты, которые отделяют лидеров от отстающих.

Первый шаг — развернуть решение EmailAI от ePlane. Начните с малого, автоматизируйте процессы обработки запросов предложений по электронной почте и посмотрите, как ИИ может переопределить ваши операции всего за несколько недель.

Небеса никого не ждут. Будь первым.Позволять ePlaneAIпомочь вам проложить путь.

Глоссарий

Якорное смещение: Тенденция, при которой первая полученная вами информация влияет на то, как вы оцениваете всю последующую информацию.

Предвзятость внимания: Сосредоточение внимания на определенных деталях по сравнению с другими, часто потому, что они кажутся более заметными.

Фаза награждения: Этап, на котором после оценки заявок выбирается поставщик и заключаются контракты.

Заключительная фаза: Заключительный этап закупок, на котором заключаются соглашения и размещаются или доставляются заказы.

Теория когнитивной нагрузки: Лица, принимающие решения, часто испытывают когнитивную перегрузку во время закупок. Первая встреченная заявка легче поддается обработке и часто воспринимается как стандарт, что снижает умственное напряжение, необходимое для оценки последующих заявок.

Усталость от принятия решений: Когда вы перегружены слишком большим количеством вариантов, наступает усталость от принятия решений. Это снижает качество принятия решений, поскольку выбирается первый приемлемый вариант, даже если есть объективно лучшие.

Формальный процесс: Структурированный подход к закупкам с определенными шагами, такими как выдача запросов на ценовые предложения или запросы предложений и оценка заявок.

Подготовительная фаза: Ранний этап закупок, на котором определяются требования и создаются запросы цен или предложения.

Эффект первичности: Принцип, согласно которому первая информация, с которой вы сталкиваетесь, имеет тенденцию навсегда формировать или искажать ваше общее восприятие.

Эффект грунтовки: Психологический феномен, при котором воздействие одного стимула влияет на то, как воспринимается или интерпретируется последующая информация. Похож на эффект первичности, но эффект прайминга настраивает мозг на фокусировку на определенных качествах или атрибутах заявки.

Заказ на закупку (ЗП): Документ, направляемый покупателем поставщику с просьбой о поставке товаров или услуг, в котором указаны количество и цены.

Эффект новизны: Психологический феномен, при котором люди склонны запоминать и придавать большее значение самой последней информации, с которой они столкнулись.

Запрос цен (RFQ): Документ, в котором поставщикам запрашиваются цены и условия поставки конкретных товаров или услуг.

Запрос предложений (ЗП): Документ, используемый для обращения к поставщикам с просьбой предложить решения для проекта или потребности.

процесс запроса предложений: Этапы создания, отправки, оценки и заключения контрактов посредством запросов предложений.

Процесс запроса цен: Рабочий процесс запроса, получения и оценки предложений для выбора лучшего поставщика.

Предвзятость статус-кво: предпочтение придерживаться первого приемлемого варианта, поскольку он кажется более безопасным или менее рискованным, чем рассмотрение последующих вариантов.

Крайний срок подачи: Крайний срок и время подачи поставщиками заявок или предложений.