Почему важно делать первую ставку: эффект первенства и его значение в закупках в авиационной отрасли

Технологии искусственного интеллекта и программное обеспечение для закупок преобразуют процесс торгов, предоставляя более быстрые и точные предложения. Если вы не используете искусственный интеллект для оптимизации ответов на запросы предложений, вы теряете сотни тысяч долларов, которые конкуренты, опережающие вас, уже забирают себе.

По мере того как все больше игроков начинают использовать искусственный интеллект, сделки, которые должны были быть вашими — часто от ваших самых лояльных клиентов — уйдут к конкурентам, которые работают быстрее. В напряженных ситуациях, таких как чрезвычайные ситуации с MRO, опоздание даже на час может означать полную потерю. Это будет особенно болезненно, когда вы поймете, что ваши лучшие клиенты начинают уходить.

Пришло время действовать. Еще есть шанс обрести конкурентное преимущество, пока искусственный интеллект не стал нормой в этой важной области вашего бизнеса. Ожидание, пока все начнут его использовать, означает, что вы лишь наверстываете упущенное — вряд ли это способ вырваться вперед.

Но почему так важно быть первым? Помимо времени и удобства, существует психологическое преимущество, известное как эффект первичности.

Что такое эффект первенства?

The primacy effect is a concept rooted in cognitive psychology. Humans value the primacy of information: the first information they receive often carries the most weight, shaping perceptions and decisions, even when subsequent options (or bids) could be objectively superior.

Например, если вы услышите список отрицательных черт о человеке, вы, скорее всего, сложите устойчивое впечатление на основе этой «первой информации», которую вы услышали вначале. И даже если вы встретите этого человека, и он окажется вполне разумным, ваше отрицательное впечатление, скорее всего, сохранится. Вы даже можете так слепо ему доверять, что отклоните последующие сообщения, противоречащие ему.

Хотя эффект первенства «существует только в голове», он оказывает весьма определенное влияние в реальном мире. В сочетании с автоматизированными инструментами, такими как Email AI, эффект первенства помогает компаниям выигрывать больше тендеров. Благодаря возможности мгновенно обрабатывать и отвечать на запросы предложений (RFQ), Email AI помогает поставщикам регулярно занимать первое место, по крайней мере, в первой волне.

Эффект якорения и сила первенства

Эффект якоря усиливает первичный эффект в процессе закупок, закрепляя первое предложение как стандарт, по отношению к которому оцениваются все последующие. Каждое следующее предложение подвергается поверхностному сравнению с первым, которое с каждым раундом привлекает все больше внимания и критики. Со временем, эта повторяющаяся оценка подсознательно укрепляет доверие к первоначальному предложению, даже если другие варианты сопоставимы или немного лучше.

В сфере закупок авиационной техники, где ценовые колебания часто минимальны для товаров-коммодити, а наличие является ключевым фактором (особенно во время событий AOG), первое приемлемое предложение часто становится выбором по умолчанию. Усталость от принятия решений и необходимость действовать быстро только усиливают этот эффект. Чем больше предложений не превосходит первое, тем сильнее становится восприятие его превосходства, что дает первому игроку значительное преимущество.

Как это влияет на закупки Преимущество первопроходцев

Если ваша компания представляет первое предложение по запросу котировок (RFQ), это не просто устанавливает ориентир — это закрепляет, как будут оцениваться все последующие предложения. Если вы предложите $100 за деталь, более высокие ставки будут восприниматься как слишком дорогие, а ставка в $50 может быть расценена как ненадежная или указывающая на низкое качество продукции и обслуживания клиентов.

Это "преимущество первопроходцев" возникает потому, что лица, принимающие решения, ограничены во времени и испытывают когнитивную перегрузку. Это заставляет наши мыслительные процессы искать пути наименьшего сопротивления; те, кто может "сделать" первое предложение, имеют значительное преимущество. Эти первые предложения устанавливают ориентир для "хорошей ставки", делая более поздние предложения менее влиятельными для изменения первоначального мнения лица, принимающего решение.

Эффект первенства в авиации

В авиации, где решения о закупках часто касаются критически важных компонентов, сжатых сроков и страшных событий AOG (Самолёт на Земле), эффект первенства усиливается.

Первопроходцы получают раннюю видимость и доверие, устанавливая основные правила для всех предложений поставщиков, преимущества, которые значительно повышают их шансы на успех. Быть первым, кто сделал ставку, может быть важнее самой ставки.

ePlaneAI использует искусственный интеллект для сокращения процесса чтения, классификации, исследования и ответа на запросы предложений с нескольких часов до нескольких минут, гарантируя, что большинство запросов предложений будут оценены мгновенно, чтобы быть первыми или одними из них.

Другие преимущества эффекта первенства в процессе конкурентных торгов

Помимо соблюдения сжатых сроков и установления "якоря" или стандарта психологического ценообразования, первичный эффект приносит практические выгоды поставщикам — если возможность используется незамедлительно.

Будучи первым создает сильное первоначальное впечатление, однако лица, принимающие решения, менее склонны к действию, если есть задержка. Со временем эффект первенства может уменьшаться, особенно в ситуациях с большим объемом или сложностью закупок, где предложения накапливаются и конкурируют за внимание. Быстрое реагирование на первоначальные предложения помогает сохранить преимущество, обеспечивая, чтобы "якорь" оставался в центре внимания при принятии решений.

Последовательное укрепление бренда

Каждый быстрый и точный ответ укрепляет ваш бренд как отзывчивого и надежного лидера, делая вас очевидным выбором, когда на кону стоит многое. Такая последовательная работа создает репутацию, которая усиливает первичный эффект, делая ваши предложения запоминающимися и влиятельными даже в условиях конкуренции.

Способность обеспечить эти преимущества зависит от предоставления точных данных, поддержания постоянного поставки и устранения операционных заторов. Для того чтобы эффект первенства работал в вашу пользу, ваше предложение должно соответствовать минимальному порогу «приемлемости» или «удовлетворительности». Если лицо, принимающее решение, сравнит его с другим таким же приемлемым предложением, оно должно быть достаточно уверенным, чтобы положиться на ваше предложение без колебаний — почти как если бы выбор между двумя предложениями сводился к подбрасыванию монеты.

Кроме того, это может не так хорошо работать в случаях, когда компании ограничены в работе с избранными поставщиками и подрядчиками, которые соответствуют их инициативам в области экологии, социальной ответственности и корпоративного управления (ESG), или при заключении соглашений о крупных закупках и других долгосрочных контрактах.

Проблемы достижения преимущества первопроходца

Несмотря на очевидные преимущества, получение преимуществ первопроходца в сфере закупок в авиации — это непростая задача, особенно когда речь идет о процессе запроса предложений (RFQ). Традиционные рабочие процессы изобилуют неэффективностью, включая длительные циклы проверки, ручной ввод данных и повторяющееся копирование и вставку, необходимые для обработки единственного запроса предложений.

Поставщики часто тратят часы на подготовку предложения, только чтобы потом обнаружить, что у них нет необходимой детали на складе, не хватает нужных сертификатов, или что стоимость запроса на предложение настолько низка, что едва оправдывает затраченные усилия. Эти узкие места не только тратят время впустую, но и задерживают ответы, позволяя конкурентам захватить преимущество первопроходца, пока ваша команда все еще разбирается с устаревшими процессами.

Вот ключевые проблемы:

Задержки в ответах на запросы предложений (RFQ)

Ручные рабочие процессы запросов предложений (RFQ) страдают от неэффективности, особенно при рутинных запросах низкой стоимости. Команды по закупкам часто тратят часы на разбор требований, компиляцию данных и подготовку ответов — только чтобы понять, что многие запросы предложений содержат недостающие или неоднозначные детали, такие как:

Даже когда проверка соответствия регулированию необходима—добавляя время на проверку стандартов безопасности и сертификации—эти дополнительные шаги часто ненужно перегружают команды, когда применяются к рутинным запросам на предложение цен.

Для большинства запросов предложений — до 60% — информация является простой и повторяемой. Искусственный интеллект может обработать эти запросы в течение нескольких минут, полностью исключая необходимость ручного вмешательства. Это позволяет командам продаж сосредоточиться на более критических задачах, таких как устранение аномалий или преследование высокоценных, временно чувствительных сделок AOG (Самолет на земле).

Источники: ADO Aerospace, Cflow

Фрагментированные данные

Отсутствие связи между данными в системах закупок, учета запасов и финансов продолжает препятствовать получению оперативной информации в реальном времени, несмотря на наличие систем ERP, предназначенных для унификации процессов. В сфере закупок для авиации эти изолированные участки часто встречаются в:

Хотя системы ERP были разработаны для унификации этих процессов, они часто не оправдывают ожиданий из-за плохой интеграции, недостаточного внедрения пользователями или использования устаревших рабочих процессов. Эта фрагментация заставляет команды по закупкам тратить ценное время на ручное объединение данных, что замедляет подготовку предложений и создает слепые зоны, которые могут привести к упущению возможностей.

Операционные узкие места

Процессы запроса предложений почти всегда включают многочисленные уровни утверждения, что дополнительно замедляет подачу документов. Это особенно актуально в авиации, где высокие требования к закупкам требуют тщательного внутреннего рассмотрения в целях безопасности и соответствия.

Когда отсутствуют инструменты для совместной работы, трение еще больше усложняет уже запутанный процесс утверждения. Без оптимизированных рабочих процессов эти заторы стоят поставщикам критически важного времени на ответ.

Сложные проблемы неэффективных рабочих процессов, фрагментированных данных и ручных процессов могут сделать достижение преимущества первопроходца кажущимся невозможным. Однако эти вопросы подчеркивают необходимость в трансформационных решениях, которые упрощают и ускоряют ответы на запросы предложений (RFQ). Решения вроде EmailAI могут преодолеть этот разрыв, предлагая поставщикам способ эффективно решать эти проблемы, при этом наблюдая ощутимую рентабельность инвестиций — часто в размере до 10-кратного или 100-кратного увеличения — в течение нескольких недель после внедрения.

Зависимость от ручного ввода

Ручной ввод данных остается обычной практикой в традиционных закупках в авиации, что увеличивает вероятность ошибок при вводе данных (RFgen). Хотя существуют некоторые автоматизированные инструменты, они часто имеют высокий порог вхождения, не интегрируются с существующими рабочими процессами или требуют частого вмешательства пользователя, что делает их малоиспользуемыми командами по закупкам. Многие все еще полагаются на spreadsheets, ручные расчеты или Джона, парня со склада, со своей личной "системой", чтобы все это упорядочить.

Эти подверженные ошибкам и неэффективные процессы задерживают выполнение запросов на предложение цен (RFQ) и приводят к предложениям, которые не соответствуют ожиданиям покупателей. В отличие от этого, решения для автоматизации, такие как Email AI от ePlaneAI, требуют минимального взаимодействия с пользователем для того, чтобы автоматически и быстро предоставлять точные ответы в течение нескольких минут по более чем половине запросов RFQ, а также выполнять значительную часть предварительной работы по остальным, которые требуют большего внимания, например, технического обзора или утверждения ценообразования…

Невозможность масштабирования

Для поставщиков авиационной отрасли, одновременно обрабатывающих несколько запросов на предложение цен (RFQ), масштабируемость часто является повторяющейся проблемой. Ручные процессы и нехватка ресурсов, таких как квалифицированный персонал и технологические инструменты, дополнительно ограничивают способность поставщика управлять запросами на предложение цен в больших объемах (Арфи). Это особенно проблематично во время сезонных всплесков спроса или в ситуациях экстренных закупок.

Почему начать с EmailAI?

Один из многих инструментов авиации на базе искусственного интеллекта от ePlaneAI, EmailAI предлагает идеальную отправную точку для автоматизации предложений с помощью AI. Концентрируясь на запросах предложений по электронной почте — критически важном, но часто неэффективном процессе, который составляет около половины годовых продаж большинства поставщиков — поставщики могут трансформировать свои операции с минимальной настройкой и риском и увидеть окупаемость инвестиций всего за 4 недели.

Функции, такие как умное извлечение данных, интеграция с ERP в реальном времени, и интеллектуальная автоматизация оптимизируют рабочие процессы и обеспечивают немедленную измеримую рентабельность инвестиций.

Что делает EmailAI:

Автоматизированная обработка запросов на котировки

ePlaneAI преобразует традиционные ручные и времязатратные процессы запроса предложений (RFQ) в автоматизированный рабочий процесс. С помощью передовых возможностей обработки естественного языка (NLP), ePlaneAI извлекает, проверяет и обрабатывает запросы предложений с небывалой скоростью и точностью.

Поставщики могут генерировать предложения за минуты, значительно опережая конкурентов и испытывая операционные и финансовые преимущества искусственного интеллекта.

Интеграция инвентаря в реальном времени

Бесперебойная интеграция ePlaneAI с системами ERP обеспечивает доступ к актуальным данным о запасах на складе. Поставщикам больше не нужно работать с изолированными платформами или полагаться на устаревшие записи о запасах. Вместо этого функции Email AI предлагают динамическое ценообразование и автоматизированные проверки наличия товара, позволяя командам подавать точные и конкурентоспособные предложения каждый раз.

Динамические деревья решений

Ценообразование и условия доставки часто становятся решающими факторами при закупках в авиационной отрасли, и подход к ним часто варьируется в зависимости от типа покупателя. Существующим клиентам могут потребоваться индивидуальные предложения, учитывающие историю покупок, в то время как новым покупателям часто необходимы дополнительные стимулы, такие как начальные скидки или обещания более быстрой доставки, чтобы побудить их совершить первую покупку.

Искусственный интеллект ePlaneAI в виде деревьев решений анализирует рыночные тенденции, историю поставщиков и операционные данные для оптимизации предложений как для новых, так и для существующих клиентов. Для новых клиентов он быстро выявляет возможности для предложения привлекательных стимулов, в то время как для существующих покупателей он персонализирует предложения, исходя из их истории и предпочтений. Эти динамичные, автоматизированные стратегии невозможно реализовать вручную с такой скоростью, что обеспечивает вашей команде значительное конкурентное преимущество.

Проактивные оповещения и предиктивная аналитика

Прогнозные возможности ePlaneAI позволяют выявлять приоритетные запросы на котировки и ситуации AOG как критически важные возможности для продаж. Эти срочные случаи — это не просто проблемы, это ценные возможности предоставить непревзойденный сервис. Если ваша команда сможет предложить решение даже на два часа быстрее конкурентов, цена становится незначительной по сравнению с предотвращенными потерями дохода за счет более быстрого возвращения самолета в воздух. С ePlaneAI вы получаете скорость и точность, чтобы превратить эти срочные потребности в решающие победы.

Это гарантирует, что вы сможете сосредоточиться на наиболее значимых возможностях, не пропуская сроки. Проактивные уведомления помогут вам подать предложение первыми, пока конкуренты спешат догнать вас

Масштабируемость для запросов котировок большого объема

Обработка нескольких запросов предложений одновременно теперь легко управляема. ePlaneAI автоматизирует повторяющиеся задачи, позволяя вашей команде масштабировать операции без потери точности или времени реакции.

Эффект первенства для окончательной победы

The primacy effect proves that being first in aviation procurement is more than a vanity metric—it’s a strategic advantage. Yet, the path to achieving this requires more than speed. Precision, real-time data, and operational agility are the true differentiators that separate leaders from the laggards.

Первый шаг - развернуть решение EmailAI от ePlane. Начните с малого, автоматизируйте процессы запросов предложений по электронной почте и увидите, как искусственный интеллект может переопределить ваши операции всего за несколько недель.

Небеса никого не ждут. Будь первым. Позвольте ePlaneAI помочь вам указать путь.

Глоссарий

Эффект якоря: Склонность первого полученного вами куска информации влиять на ваше восприятие всей последующей информации.

Селективное внимание: Концентрация внимания на определенных деталях в ущерб другим, часто из-за того, что они кажутся более заметными.

Фаза присуждения: Этап, на котором выбирается поставщик и заключаются контракты после оценки предложений.

Заключительный этап: Последний шаг в процессе закупок, где соглашения завершаются, а заказы размещаются или доставляются.

Теория когнитивной нагрузки: Лица, принимающие решения, часто испытывают когнитивную перегрузку в процессе закупок. Первое полученное предложение обрабатывается легче и часто воспринимается как стандарт, что снижает умственные усилия, необходимые для оценки последующих предложений.

Утомление от принятия решений: Когда человек перегружен избытком вариантов, наступает утомление от принятия решений. Это снижает качество процесса принятия решений, когда выбирается первый подходящий вариант, даже если есть объективно лучшие.

Формальный процесс: Структурированный подход к закупкам с определенными этапами, такими как выдача запросов на котировки или предложения и оценка предложений.

Фаза подготовки: Начальный этап закупок, когда определяются требования и создаются запросы котировок или предложений.

Эффект первичности: Принцип, согласно которому первая полученная информация имеет тенденцию постоянно формировать или искажать ваше общее восприятие.

Эффект прайминга: Психологическое явление, при котором воздействие одного стимула влияет на то, как воспринимается или интерпретируется последующая информация. Похож на эффект первичности, но эффект прайминга настраивает мозг на концентрацию на определенных качествах или атрибутах предложения.

Заказ на закупку (ЗНЗ): Документ, отправляемый покупателем поставщику с просьбой о поставке товаров или услуг, в котором указываются количество и цены.

Эффект последнего впечатления: Психологическое явление, при котором люди склонны лучше запоминать и придавать больше значения самой свежей информации, с которой они столкнулись.

Запрос предложений (RFQ): Документ, в котором от поставщиков запрашиваются цены и информация о сроках поставки определенных товаров или услуг.

Запрос предложений (RFP): Документ, используемый для запроса у поставщиков предложений по решению проекта или удовлетворению потребности.

Процесс запроса предложений: Этапы, включающие создание, отправку, оценку и заключение контрактов посредством запроса предложений.

Процесс запроса предложений: Порядок действий по запросу, получению и оценке коммерческих предложений для выбора наилучшего поставщика.

Склонность к статус-кво: Предпочтение оставаться при первом приемлемом варианте, который был встречен, поскольку это кажется более безопасным или менее рискованным, чем рассмотрение последующих альтернатив.

Крайний срок подачи: Дата и время, до которых поставщики должны подать свои заявки или предложения.