كيف يمكن استخدام الذكاء الاصطناعي للتسعير الديناميكي في صناعة الطيران

لطالما كان التسعير الديناميكي جزءًا لا يتجزأ من صناعة الطيران لعقود. وكانت أسعار التذاكر تتغير باستمرار بناءً على الطلب والموسمية والمنافسة. لكن الذكاء الاصطناعي يدفع هذا النموذج إلى آفاق أبعد من خلال إدخال تعديلات آنية ودقيقة للغاية، من شأنها أن تُحدث نقلة نوعية في أسعار التذاكر.

بدأت شركة دلتا للطيران بالفعل في استخدام الذكاء الاصطناعي على جزء بسيط من خطوطها الداخلية، بهدف الوصول إلى خمس جميع الأسعار بحلول نهاية العام (الإذاعة الوطنية العامة). وعلى النقيض من ذلك، اتخذت الخطوط الجوية الأمريكية موقفًا أكثر حذرًا، مؤكدة على أهمية ثقة المستهلك (يتغيرلقد انقسمت الصناعة، والهيئات التنظيمية تدور في حلقة مفرغة، والمستهلكون الأميركيون يشعرون بقلق بالغ.

يستكشف هذا المقال كيف تقوم شركات الطيران بتجربة التسعير المعتمد على الذكاء الاصطناعي، وما يعنيه ذلك بالنسبة للعدالة والتنظيم، وكيف يمكن لصناعة الطيران تحقيق التوازن بين الربحية والشفافية.

ما هو التسعير الديناميكي المعتمد على الذكاء الاصطناعي؟

يشير التسعير الديناميكي إلى تعديل الأسعار آنيًا بناءً على عوامل مثل الطلب والعرض والتوقيت. ولطالما استخدمت شركات الطيران أنظمة إدارة العائد (YMS) لرفع أو خفض الأسعار بناءً على عدد المقاعد المتبقية على الرحلة أو قرب موعد الإقلاع.

يضيف الذكاء الاصطناعي مستوى جديدًا من التطور. فبدلًا من القواعد الثابتة، تُحلل أنظمة الذكاء الاصطناعي مجموعات بيانات ضخمة لمحاكاة "محلل خارق" يعمل على مدار الساعة (حظلا تأخذ هذه النماذج في الاعتبار نوافذ الحجز وشعبية الطريق فحسب، بل تأخذ في الاعتبار أيضًا المدخلات مثل اضطرابات الطقس ونشاط المنافسين وحتى تاريخ الأمتعة (الإذاعة الوطنية العامةوتتجاوز التكنولوجيا التعديلات التقليدية من خلال إيجاد نقاط سعرية مصممة خصيصًا لشرائح أضيق من العملاء وظروف الوقت الفعلي.

عمليًا، يعني هذا أن مسافرين يحجزان الرحلة نفسها في نفس اللحظة قد يواجهان أسعارًا مختلفة، وذلك حسب كيفية تفسير نظام الذكاء الاصطناعي لاحتمالية دفع كل مسافر. وبينما تُجادل شركات الطيران بأن هذا مجرد امتداد للتسعير الديناميكي، يرى المنتقدون أنه تحول جوهري نحو تجارة أكثر غموضًا تعتمد على الخوارزميات.

كيف تستخدم شركات الطيران الذكاء الاصطناعي في التسعير اليوم

كانت شركة دلتا للطيران الأكثر صراحةً بشأن دور الذكاء الاصطناعي في تسعير رحلاتها. يُحدد نظام شركة الطيران، المدعوم جزئيًا من شركة فيتشر الإسرائيلية الناشئة، نسبةً ضئيلةً من إجمالي أسعار الركاب، مع خططٍ للتوسع إلى خُمس هذه النسبة بحلول نهاية العام (حظقامت شركة دلتا بتصنيف الذكاء الاصطناعي باعتباره "محللًا خارقًا" يقوم بتشغيل عمليات المحاكاة دون توقف لتحسين الإيرادات.

تُقيّم النماذج عوامل مثل نوافذ الشراء المُسبق، وتنافسية المسارات، والطلب الموسمي، وحالة الطقس، وفئة الخدمة. وبدلاً من تعديل نطاقات الأسعار يدويًا، تُجري الخوارزميات تعديلات فورية على الأسعار. وهذا يُحاكي التسعير الديناميكي المُستخدم في تطبيقات التجارة الإلكترونية أو حجز السيارات، حيث تتغير الأسعار لحظة بلحظة تبعًا لطلب العملاء وظروف أخرى. وتأمل شركات الطيران أن يُمكّنها تبني هذه التقنية من تحقيق كفاءة أكبر وإيرادات أعلى للوحدات.

تُجري شركات طيران أخرى تجاربها بهدوء. فقد اعتمدت شركة يونايتد الذكاء الاصطناعي المُولِّد للمهام التشغيلية، مثل مراسلة الركاب أثناء الاضطرابات، بينما أبدت الخطوط الجوية الأمريكية حذرها بشأن تغييرات الأسعار التي تُواجه المستهلكين. ومع ذلك، يُشير المسار طويل المدى إلى أن معظم شركات الطيران العالمية ستختبر نماذج التسعير الخوارزمية للحفاظ على قدرتها التنافسية.

ردود الفعل السلبية من جانب المستهلكين والجهات التنظيمية

أثار طرح نظام التسعير المعتمد على الذكاء الاصطناعي قلقًا كبيرًا لدى المستهلكين. يصف النقاد هذه الممارسة بأنها "تلاعب بعقولنا" في محاولة لدفع كل مسافر إلى أقصى حد ممكن من تكاليف التذاكر (حظيشعر المسافرون بالقلق بشأن دفع المزيد لمجرد أن الخوارزميات تفسرهم على أنهم أثرياء، أو مسافرون متكررون، أو مشترين في اللحظة الأخيرة.

وقد لاحظ المشرّعون ذلك أيضًا. فقد ضغط أعضاء مجلس الشيوخ الأمريكي على شركة دلتا للطيران لتوضيح كيفية استخدام نماذجها للبيانات، مما أثار مخاوف من أن مصادر خارجية، مثل الوضع المالي أو المعلومات البيومترية، قد تتسلل في نهاية المطاف إلى قرارات التسعير (الإذاعة الوطنية العامة).

ويحذر العلماء في كلية الحقوق بجامعة هارفارد من أن هذا النوع من "تسعير المراقبة" يعمل على تعميق عدم المساواة في المعلومات بين المستهلكين والشركات، حيث تمتلك الخوارزميات قدراً أعظم بكثير من المعرفة بسلوك المسافر مقارنة بما يمتلكه المسافر من معرفة بمنطق الخوارزمية (كلية الحقوق بجامعة هارفارد).

وقد استشعرت الخطوط الجوية الأمريكية رد الفعل العنيف، فصرحت علنًا (وإن كان ذلك بشكل غامض إلى حد ما) بأنها لن تنشر تسعير الذكاء الاصطناعي بطرق من شأنها أن تؤدي إلى تآكل ثقة العملاء (يتغيرويسلط هذا الاختلاف في النهج الضوء على نقاش مستمر في الصناعة: ما إذا كان تعظيم الربحية من خلال التخصيص المفرط يستحق المخاطر المتعلقة بالسمعة والتنظيم.

فوائد لشركات الطيران

بالنسبة لشركات النقل، فإن جاذبية التسعير الديناميكي المُدار بالذكاء الاصطناعي واضحة: تحسين الإيرادات على نطاق واسع. وقد أعلنت دلتا بالفعل عن "إيرادات وحدات مواتية بشكل مذهل" من برنامجها التجريبي المُبكر (حظيمكن للخوارزميات محاكاة ملايين سيناريوهات الأسعار في الوقت الفعلي، مما يتيح لشركة الطيران الحصول على أسعار أعلى من المسافرين الذين لديهم استعداد قوي للدفع مع الاستمرار في ملء المقاعد الفارغة بعروض أقل.

يُقلل الذكاء الاصطناعي أيضًا من الاعتماد على فرق إدارة الإيرادات اليدوية، والتي كانت تُحدد عادةً فئات الأسعار قبل أسابيع. فبدلًا من القواعد الثابتة، يتكيف نظام دلتا باستمرار مع تغيرات الطلب، وأسعار المنافسين، وحتى الاضطرابات مثل الظواهر الجوية. بالنسبة لشركات الطيران التي تعمل بهامش ربح ضئيل، يُعدّ الوعد بتوفير 20% وزيادة الكفاءة بخمسة أضعاف - وهي نتائج استشهدت بها شركة سكاي سيليكت في مجال مشتريات الطيران (أفي تريدر) - تشير إلى مقياس القيمة الممكنة عند تطبيق الذكاء الاصطناعي على الاستراتيجية التجارية.

المخاطر التي يتعرض لها الركاب

يمكن للخوارزميات نفسها التي تُفيد شركات الطيران أن تُؤدي إلى غموض وعدم مساواة في معاملة الركاب. في حين تُصرّ شركات مثل دلتا على أنها لا تستخدم مُعرّفات شخصية كالعمر أو العنوان أو الدخل لتحديد الأسعار (الإذاعة الوطنية العامة)، إن مجرد احتمال فرض "تسعيرة المراقبة" يُثير قلق المسافرين والمشرعين. ويحذر باحثو هارفارد من أن الأنظمة المدعومة بالذكاء الاصطناعي قد تستغل البيانات الشخصية لدفع الأفراد نحو أقصى سعر "لنقطة الألم" التي تناسبهم، مما يثير مخاوف من التمييز والظلم.كلية الحقوق بجامعة هارفارد).

يشير المدافعون عن حقوق المستهلك إلى أن الاختبارات المبكرة لنماذج التسعير الشخصية لم تُفضّل الفئات الضعيفة. في بعض الحالات، مُنحت أفضل العروض للعملاء الأثرياء، بينما عُرضت أعلى الأسعار على أفقر العملاء (حظ).

في غياب الشفافية والرقابة، يواجه المسافرون نظامًا لا يرتبط فيه السعر بسعر السوق المعلن، بل بما تعتقد خوارزمية غامضة أنهم سيقبلونه. وقد يُقوّض هذا التآكل في الثقة الولاء طويل الأمد لشركات الطيران التي تعتمد بشكل كبير على التسعير المُدار بالذكاء الاصطناعي.

المقارنات مع الصناعات الأخرى

التسعير الديناميكي المُدعّم بالذكاء الاصطناعي ليس حكرًا على قطاع الطيران. فلطالما استخدمت شركات حجز السيارات والفنادق ومواقع التجارة الإلكترونية تقنيات مماثلة. على سبيل المثال، تُطبّق أوبر تسعيرًا مُعتادًا للارتفاعات المفاجئة من خلال تعديل الأسعار فورًا عند ارتفاع الطلب، وقد تقبّل معظم المسافرين هذا الأمر وتوقعوه. تستخدم الفنادق إدارة العائدات المُعتمدة على الذكاء الاصطناعي لتوقع الطلب الموسمي وتحديد الأسعار وفقًا لذلك. حتى سلاسل البقالة والوجبات السريعة عدّلت أسعار قوائم الطعام بناءً على الموقع والوقت من اليوم (كلية الحقوق بجامعة هارفارد).

ما يميز شركات الطيران هو الجمع بين التدقيق التنظيمي والتأثيرات العاطفية الكبيرة. قد لا يُثير برجر أغلى قليلاً غضبًا، لكن زيادة قدرها 500 دولار على رحلة عائلية لقضاء إجازة ستُثير ذلك. إن مخاطر السفر الجوي - لارتباطه بالعطلات وحالات الطوارئ العائلية والأحداث الفريدة - تجعل الشفافية والإنصاف محورًا أساسيًا في تقييم المسافرين لهذه الممارسة. بالنسبة لقادة الطيران الذين يستلهمون من الصناعات المجاورة، يُمكن تطبيع تسعير الذكاء الاصطناعي - ولكن بحذر عند التعامل مع عمليات شراء عالية المخاطر وذات تأثير عاطفي كبير.

الدروس المستفادة من نموذجي B2B و B2C

تُبرز رؤى قطاعات الأعمال بين الشركات (B2B) سبب كون التسعير الديناميكي المُدعّم بالذكاء الاصطناعي أكثر إثارة للجدل في أسواق المستهلكين. ففي البيئات الصناعية التي تتعامل مع الأعمال بين الشركات (B2B)، غالبًا ما يرتبط التسعير الديناميكي بمتغيرات شفافة مثل مؤشرات السلع أو قيود الطاقة الاستيعابية، مما يُسهّل على المشترين قبول التعديلات (Simon-Kucherولكن في الصناعات التي تتعامل مباشرة مع المستهلكين، يفتقر العملاء إلى الرؤية بشأن المدخلات التي تؤدي إلى تغييرات الأسعار.

تُفاقم طبيعة الذكاء الاصطناعي، التي تُشبه الصندوق الأسود، هذا الغموض. فالشركات التي تبيع خدماتها للمشترين المحترفين تستطيع تبرير تغييراتها ببيانات عن تقلبات السوق، بينما تُخاطر شركات الطيران بفقدان الثقة إذا لم تتمكن من تفسير سبب دفع أحد المسافرين مئات الدولارات أكثر من غيره لنفس المقعد.

يشير هذا التوتر إلى أن التسعير المُدار بالذكاء الاصطناعي في مجال الطيران سيحتاج إلى حواجز حماية: آليات للتفسير، ولوائح لحماية المستهلك، واستراتيجيات تواصل تُطمئن الركاب على عدم استغلال خصائصهم الشخصية. بدون هذه الضمانات، يُخاطر التسعير المُدار بالذكاء الاصطناعي بمواجهة نفس رد الفعل العنيف الذي قضى على محاولات سابقة لـ"تسعير المراقبة" - مثل عرض أوربيتز أسعارًا أعلى لمستخدمي ماك بوك (MarketWatch).

المخاوف الأخلاقية والتنظيمية

أثار صعود التسعير الديناميكي المُدار بالذكاء الاصطناعي جدلاً مستمراً حول العدالة والشفافية وحماية المستهلك. ويجادل النقاد بأن الخوارزميات قد تُعزز، دون قصد، التفاوت الاقتصادي إذا اعتمدت على مجموعات بيانات متحيزة أو مدخلات غامضة. على سبيل المثال، إذا استنتج نموذج ذكاء اصطناعي رغبةً أكبر في الدفع بناءً على الرمز البريدي للمسافر، فقد يُلحق ضرراً غير متناسب بالركاب ذوي الدخل المنخفض أو بعض الفئات السكانية (حظ).

بدأت الجهات التنظيمية تُلاحظ هذا الأمر. ضغط أعضاء مجلس الشيوخ الأمريكي على شركات الطيران، مثل دلتا، للحصول على ضمانات بعدم إدراج البيانات البيومترية أو المالية أو بيانات التواصل الاجتماعي في نماذج التسعير.الإذاعة الوطنية العامةفي غضون ذلك، قد تؤثر الأطر الأوروبية المتعلقة بالشفافية الخوارزمية في نهاية المطاف على ممارسات الطيران العالمية. يكمن التحدي في موازنة الإمكانات التجارية للذكاء الاصطناعي مع الضمانات التي تحافظ على ثقة المستهلك. إذا اعتبر الركاب التسعير تمييزيًا، فقد يفوق الضرر الذي يلحق بسمعتهم أي مكاسب إيرادات قصيرة الأجل.

الأسئلة الشائعة

هل دلتا فقط؟ ما هي شركات الطيران التي تستخدم التسعير الديناميكي؟

لا، ليست دلتا شركة الطيران الوحيدة التي تُجرّب الآن التسعير الديناميكي المُعتمد على الذكاء الاصطناعي. العديد من شركات الطيران الأخرى تستفيد أيضًا من تقنية التسعير الديناميكي هذه (شركة سريعة،فيتشر):

على النقيض من ذلك، واجهت شركة دلتا للطيران أكبر قدر من الانتقادات، وخاصة من جانب المشرعين الأميركيين والمدافعين عن حقوق المستهلكين، لأن إفصاحاتها عن تسعير الذكاء الاصطناعي تزامنت مع تزايد المخاوف العامة بشأن "تسعير مراقبة السلوك".

وأكدت دلتا مرارا وتكرارا أن نظامها لا يستخدم البيانات الشخصية للأسعار الفردية، بل يستخدم فقط العوامل التشغيلية والتسويقية مثل توفر المقاعد والجداول الزمنية والأحداث وأسعار النفط.

ما هو الفرق بين التسعير الديناميكي مقابل التسعير المفاجئ؟

تسعير الارتفاع المفاجئ هو شكل محدد من التسعير الديناميكي. يتضمن كلاهما تعديل الأسعار بناءً على الطلب، لكن الفرق يكمن في:متى وكيفترتفع الاسعار.

التسعير الديناميكي أوسع نطاقًا؛ فهو يغطي التقلبات المستمرة في أسعار تذاكر الطيران بناءً على متغيرات مثل الموسمية، وتوقيت الحجز، أو شعبية الوجهة. على النقيض من ذلك، يشير التسعير الطارئ إلى ارتفاعات حادة ومؤقتة في الأسعار تحدث خلال فترات الطلب المرتفع بشكل غير معتاد، مثل العطلات أو الارتفاع المفاجئ في الحجوزات. باختصار، جميع التسعير الطارئ هو تسعير ديناميكي، ولكن ليس كل التسعير الديناميكي هو تسعير طفرة.فوربس).

متى بدأت شركات الطيران باستخدام التسعير الديناميكي؟

اعتمدت شركات الطيران لأول مرة التسعير الديناميكي في أعقاب تحرير الولايات المتحدة في عام 1978، والذي رفع الضوابط الحكومية على أسعار الركاب وسمح لشركات الطيران بتحديد أسعارها الخاصة (مكتب المدعي العامبحلول عام 1983، كانت شركات مثل الخطوط الجوية الأمريكية رائدة في إدارة العائد، وهي استراتيجية استخدمت أنماط الحجز وتوقعات الطلب والبيانات التنافسية لتعديل أسعار التذاكر في الوقت الفعلي.

بدلاً من فرض سعر ثابت واحد على كل مسافر، بدأت شركات الطيران بتقديم مجموعة من الأسعار التي تتغير بناءً على تاريخ الحجز، ومدى رواج الرحلة، ومعامل الحمولة المتوقع. وقد مثّل هذا بداية التسعير الديناميكي كوسيلة لتعظيم إشغال المقاعد والإيرادات.

مع مرور الوقت، ازداد هذا النهج تعقيدًا. فما بدأ كفئات أسعار أساسية وخصومات على الحجز المبكر، تطور منذ ذلك الحين إلى خوارزميات تتتبع عشرات المتغيرات، من الموسمية إلى أسعار المنافسين، للتنبؤ بما يرغب العملاء في دفعه.

تستطيع أنظمة اليوم تحديث الأسعار كل دقيقة، متجاوزةً بذلك بكثير ما كان ممكنًا باستخدام أدوات الحجز القديمة في ثمانينيات القرن الماضي. وقد مهد هذا المسار الطويل - من تحرير القيود إلى إدارة العائدات إلى التسعير الديناميكي المتقدم - الطريق للنماذج المعتمدة على الذكاء الاصطناعي التي تختبرها شركات الطيران الآن، والتي تعد بدقة أكبر في مطابقة الأسعار مع طلب السوق.مكتب المدعي العام).

هل التسعير الديناميكي غير قانوني؟

لا، التسعير الديناميكي قانوني طالما أنه يتوافق مع قوانين حماية المستهلك. يُسمح لشركات الطيران والقطاعات الأخرى بتعديل الأسعار بناءً على الطلب والتوقيت وظروف السوق.

ما يُعدّ مخالفة قانونية هو التسعير التمييزي الذي يُفرض أسعارًا مختلفة بناءً على خصائص محمية كالعرق أو الجنس أو الأصل العرقي. وإلا، فإن تقلب الأسعار لنفس المقعد أو الخدمة يُعدّ ممارسة قانونية شائعة.فوربس).

التوقعات المستقبلية للذكاء الاصطناعي في تسعير الطيران

على الرغم من الجدل الدائر، من غير المرجح أن يتلاشى التسعير المدعوم بالذكاء الاصطناعي. تواجه شركات الطيران ضغطًا مستمرًا على هامش الربح، ويوفر الذكاء الاصطناعي رافعة قوية لتحقيق عوائد إضافية. يتوقع المحللون أن يتوسع نطاق الاستخدام ليتجاوز بكثير الشركات الرائدة مثل دلتا، حيث تقوم شركات الطيران الدولية وشركات الطيران منخفضة التكلفة بتجربة أنظمتها الخاصة.كلية الحقوق بجامعة هارفارد).

قد تجمع أنظمة المستقبل بين التحليلات التنبؤية، ومراقبة الطلب في الوقت الفعلي، ومساعدي الذكاء الاصطناعي المُولِّدين الذين يقترحون استراتيجيات تسعير لمديري الإيرادات. تتوقع برايس ووترهاوس كوبرز (PwC) أن يُعيد الذكاء الاصطناعي تشكيل مشهد التسعير التنافسي في كل قطاع على حدة، حيث يتفوق القادة الذين يُدمجونه بعمق في استراتيجياتهم على المتخلفين.برايس ووترهاوس كوبرزبالنسبة للطيران، قد يعني هذا مستقبلاً حيث تكون الأسعار "العادلة" أقل أهمية من الأسعار "الشخصية" - وهو تحول يغير بشكل أساسي كيفية إدراك المستهلكين للقيمة.

هل أنت مستعد لتحويل بيانات عملائك وسوقك إلى استراتيجيات تسعير أكثر ذكاءً وشفافية؟تواصل معإي بلين إيه آيلمعرفة كيف يمكن للذكاء الاصطناعي أن يساعدك في تحقيق التوازن بين الربحية والكفاءة وثقة الركاب.