كيف يمكن لـ ePlaneAI مساعدتك في إنشاء خطة محاسبة لمبيعات الطيران

لطالما كانت مسؤولية المبيعات عاملاً حاسماً في نجاح المؤسسات عالية الأداء. ورغم أن دورات مبيعات قطاع الطيران أبطأ بكثير من القطاعات الأخرى، إلا أن سرعة المبيعات لا تزال بالغة الأهمية.

شركات الطيران،شركات الصيانة والإصلاح والعمرةيعمل موردو قطع الغيار ومقدمو خدمات الطيران في بيئة تتسم بضآلة هوامش الربح، وتعقيد العقود، وتغير توقعات العملاء بسرعة. بخلاف الصناعات الاستهلاكية حيث قد تُخفي المكاسب السريعة أوجه قصور، فإن دورات المبيعات الطويلة في قطاع الطيران والمتطلبات التنظيمية تتطلب الشفافية، والتقدم الملموس، والتوافق المستمر مع أهداف العمل الأوسع.

تُوفر خطة مساءلة المبيعات هذا الإطار تحديدًا. فهي تربط أنشطة البيع اليومية بالنتائج الاستراتيجية، وتُوازن الحوافز الفردية مع أداء الشركة. وإذا أُحسن تطبيقها، فإنها تُعزز القدرة على مواجهة تقلبات السوق.

توصلت أبحاث ماكينزي إلى أن الشركات التي تستثمر في المساءلة طويلة الأجل عن المبيعات خلال فترات الركود تفوقت على نظيراتها، حيث حققت عوائد أعلى للمساهمين بنسبة 8% مقارنة بتلك التي ركزت فقط على المكاسب قصيرة الأجل (ماكينزي).

يستكشف هذا المقال كيف يمكن لشركات الطيران اعتماد أطر المساءلة المصممة خصيصًا للتحديات الفريدة التي تواجهها، وكيف تمكن ePlaneAI الفرق من الانتقال من المؤشرات المتأخرة إلى المساءلة في الوقت الفعلي المدعومة بالبيانات والأتمتة والذكاء الاصطناعي.

لماذا يحتاج قطاع الطيران إلى خطط مساءلة المبيعات

تختلف بيئة مبيعات قطاع الطيران اختلافًا جذريًا. فالعقود غالبًا ما تمتد لسنوات، ويتذبذب طلب العملاء تبعًا لأسعار الوقود والتجارة العالمية، كما أن التغيرات التنظيمية قد تُغير فرص السوق بين عشية وضحاها. هذه العوامل تُصعّب المساءلة، لكنها تُصبح أكثر أهميةً لاستمرارية القطاع.

أوضحت الجائحة هذا الأمر جليًا. استجابت العديد من شركات الطيران في البداية برفع أهداف مبيعات غير واقعية، مما أدى إلى إحباط فرق المبيعات المجهدة أصلًا. وخلص تحليل ماكينزي خلال تلك الفترة إلى أن وضع أهداف قابلة للتحقيق ومبنية على سيناريوهات محددة - بدلًا من إطالة أمد الأهداف إلى أبعد من المتناول - كان أمرًا أساسيًا للحفاظ على الروح المعنوية والاستعداد للتعافي.ماكينزي).

أثبتت قطاعات أخرى نفس الدرس. عندما عملت ZS مع شركة طيران من قائمة فورتشن 200، اكتشفت أن مقاييس الإيرادات التقليدية غير موثوقة. بدلاً من ذلك، ربطت الشركة أهداف مندوبي المبيعات بمعايير حصة السوق العادلة، وفهرست الأداء بشكل واقعي، وحققت نجاحات كبيرة في تطوير الأعمال (زد اس).

بدون المساءلة المنظمة، تتعرض فرق مبيعات الطيران للمخاطر التالية:

في صناعة حيث يمكن لدورة مبيعات غير متوازنة أن تكلف ملايين الدولارات، فإن خطة المبيعات المحددة جيدًا هي الأساس للنمو المستدام.

العناصر الأساسية لخطة مساءلة المبيعات

يتطلب إطار المساءلة الناجح أكثر من مجرد مؤشرات أداء رئيسية. يجب أن يُوائِم الإجراءات الفردية مع الاحتياجات الأوسع، ويُحفِّز الفرق خلال فترات عدم اليقين، ويتكيف مع ديناميكيات السوق المتغيرة.

تسلط الأبحاث التي أجرتها شركة ماكينزي الضوء على خمسة أساسيات لمنظمة مبيعات مرنة ومنتجة (ماكينزي).

تتضمن العناصر الرئيسية ما يلي:

وتضمن هذه الركائز أن تكون خطط عمل المبيعات تمكينية، وليس عقابية، وتعمل على توحيد الفرق حول أهداف مشتركة قابلة للتحقيق.

إطار عمل 30-60-90 يومًا لفرق مبيعات الطيران

في حين أن الاستراتيجية طويلة الأجل أمر بالغ الأهمية، فإن قادة مبيعات الطيران يحتاجون أيضًا إلى هياكل عملية قصيرة الأجل لضم ممثلين جدد، أو إعادة تنظيم الفرق الحالية، أو الانطلاق إلى مناطق جديدة.

إحدى الطرق التي أثبتت جدواها هيخطة مبيعات 30-60-90 يومًا، وهي عبارة عن خارطة طريق للمساءلة على مراحل تضمن تحقيق تقدم قابل للقياس (زينديسك).

لا يقتصر هذا الإطار على عملية دمج الموظفين الجدد فحسب، بل يمكن لشركات الطيران أيضًا استخدام خطط 30-60-90 لدخول مناطق جغرافية جديدة، أو لإعادة ضبط التوقعات بعد تقلبات السوق، أو لإطلاق أدوات مبيعات رقمية جديدة. عند دمجها مع رؤى ePlaneAI المدعومة بالذكاء الاصطناعي، تُصبح كل مرحلة أكثر ذكاءً، حيث تُسلط البيانات الجديدة الضوء على العملاء المحتملين الذين يجب إعطاؤهم الأولوية، ومتى يجب التواصل معهم، وكيفية تخصيص التواصل معهم.

التكنولوجيا والأتمتة في تعزيز المساءلة

لا تُؤتي المساءلة ثمارها دون وضوح الرؤية. في مجال مبيعات الطيران، غالبًا ما ينبع هذا الوضوح من أدوات الأتمتة والذكاء الاصطناعي التي تُزيل أوجه القصور، وتُوحّد العمليات، وتُتيح للقادة رؤى آنية حول الأداء.

وجدت شركة ماكينزي أن منظمات المبيعات ذات الأداء الضعيف تسمح لمندوبيها بقضاء ما يصل إلى ثلثي وقتهم في أنشطة غير بيعية. في المقابل، تُفرّغ الشركات في الربع الأعلى أو تُؤتمت ما لا يقل عن نصف هذه المهام، مما يرفع الإنتاجية بنسبة تصل إلى 30% (ماكينزي).

وتشمل أمثلة الأتمتة المعززة للمساءلة في مجال الطيران ما يلي:

بالنسبة لمنظمات الطيران، حيث تكون دورات المبيعات طويلة ويمكن أن تصل قيم العقود إلى مئات الملايين، فإن كل دقيقة ضائعة تكون مكلفة.أتمتة التضمينإن إدراج خطط عمل المبيعات يضمن ليس فقط أن الفرق تحقق أرقامها، بل ويضمن أيضًا ثقة القيادة في نزاهة تلك الأرقام.

الاستهداف والتخصيص القائم على البيانات

لقد اعتمد قطاع الطيران تاريخيًا على البيع المبني على العلاقات، ولكن عملاء اليوم يتوقعون تفاعلًا شخصيًا قائمًا على البيانات.

وفقًا لشركة ماكينزي، فإن شركات B2B التي تستخدم التحليلات المتقدمة والتخصيص المفرط تكون أكثر احتمالية بمرتين لتحقيق نمو في حصة السوق يتجاوز 10% مقارنة بتلك التي لا تستخدمها (ماكينزي).

لتخطيط المساءلة، هذا يعني أن على مندوبي المبيعات ليس فقط تسجيل نشاطهم، بل أيضًا إثبات استهدافهم للحسابات المناسبة بالرسائل المناسبة. تدعم أدوات مثل ePlaneAI هذه الجهود وتوسّع نطاقها من خلال الجمع بين البيانات الخاصة بالطيران - عمر الأسطول، وتوسيع المسارات، وجداول الصيانة - ومعلومات المبيعات الأوسع.

وتؤكد أمثلة الحالة على القيمة:

ينطبق المبدأ نفسه على قطاع الطيران. فالممثل الذي يحضر اجتماعًا مع شركة طيران مزودًا ببيانات حول عوامل الحمولة، أو مكوناتها القديمة، أو فجوات مساراتها التنافسية، لن يبدو أكثر مصداقية فحسب، بل سيُحاسب أيضًا على دفع الحوار نحو فرص قابلة للقياس.

مواءمة الحوافز مع نتائج الشركات

في قطاع الطيران، تنهار المساءلة إذا لم تعكس حوافز المبيعات واقع العمل. غالبًا ما تفشل نماذج العمولات التقليدية المرتبطة بالإيرادات فقط، لأن عقود شركات الطيران والفضاء تخضع لأسعار معقدة، وطلب متقلب، واتفاقيات متعددة السنوات. لكي تنجح خطط المساءلة، يجب أن تكون الحوافز محفزة، لا مرتبطة بقلق المساهمين أو السعي وراء مكاسب قصيرة الأجل.

توضح دراسة الحالة السابقة لشركة ZS هذا التحدي. احتاجت شركة طيران من قائمة فورتشن 200، تعمل بموجب الفصل الحادي عشر من قانون الإفلاس، إلى إصلاح هياكل حوافزها.

انهارت نماذج التعويضات السابقة القائمة على الإيرادات في ظل التقلبات، إذ غيّر عملاء الشركات مسارات سفرهم بشكل متكرر، وأُعيد التفاوض على العقود في منتصف دورة العمل. طبّقت ZS مقياسًا لـ "الحصة الإجمالية" مُفهرسًا وفقًا لمعايير حصة السوق العادلة، وربطت أهداف تمثيل كل فرد مباشرةً بالأداء الأوسع لشركة الطيران.

حققت الشركة نموًا بنسبة 17% في أداء محفظة الشركات، ونموًا بنسبة 29% في أداء محفظة الوكالات، و200 مليون دولار في تطوير الأعمال الجديدة (زد اس).

الدروس الرئيسية لخطط المساءلة في مبيعات الطيران:

إن القادة الذين يدمجون الحوافز الموجهة نحو الشركات يتجنبون الوقوع في الفخ الشائع المتمثل في مكافأة النشاط الذي يبدو جيدًا على المدى القصير ولكنه يقوض الربحية على المدى الطويل.

بناء ثقافة المساءلة في مبيعات الطيران

المساءلة مرتبطة بالثقافة. فبدون دعم القيادة وفرق العمل المباشرة، ستفشل حتى أكثر خطط المساءلة تطورًا.

تؤكد شركة ماكينزي أن التواصل القيادي الأصيل والشفاف أمر بالغ الأهمية، وخاصة في الصناعات التي تعطلت بسبب الرقمنة والتقلبات الاقتصادية (ماكينزي).

بالنسبة لمنظمات مبيعات الطيران، يشمل بناء الثقافة ما يلي:

غالبًا ما تشهد شركات الطيران التي تدمج المساءلة في ثقافة المبيعات الخاصة بها تأثيرًا متتاليًا: حيث تتبنى الأقسام الأخرى ممارسات مماثلة للشفافية والتركيز على الأداء، مما يؤدي إلى إنشاء منظمة موحدة يمكنها التكيف بسرعة مع تحولات السوق.

تكامل التسويق للمساءلة في مبيعات الطيران

يجب أن ترتبط خطط مساءلة المبيعات في قطاع الطيران ارتباطًا مباشرًا باستراتيجيات التسويق لتعزيز نفس المقاييس التي تُحاسب عليها فرق المبيعات. فبدون هذا التكامل، يُخاطر مندوبو المبيعات بمطاردة عملاء محتملين غير مؤهلين أو أهداف غير متوافقة.

يؤكد خبراء تسويق الطيران أن نقطة البداية هي خطة تسويقية استراتيجية متوافقة مع خطة العمل. يتضمن ذلك ملفات تعريف واضحة للعملاء، وتحليلًا للمنافسة، ورسائل مبيعات محددة (استشارات تسويق الطيران). وفي الممارسة العملية، تترجم هذه المحاذاة إلى:

يجب على العلامات التجارية للطيران أيضًا الاستماع بعناية إلى تعليقات المستهلكين وتحديد فجوات السوق لتمييز أنفسهم (سي إس جيعندما يتم ربط مسؤولية المبيعات برؤى قابلة للقياس، يمكن للفرق تتبع ما إذا كانت تصل بالفعل إلى الجمهور المناسب.

دراسات الحالة ونقاط الإثبات

لقد أحدثت أطر المساءلة تحولاً جذرياً في نتائج قطاع الطيران. فإلى جانب دراسة حالة شركة ZS التي ربطت المدفوعات بنتائج الشركات، توضح أمثلة أخرى عديدة كيف تؤدي المساءلة المنظمة إلى تحسين الأداء:

وتعزز نقاط الإثبات هذه حقيقة أن المساءلة تتيح للفرق العمل أداء أقصى إمكاناتها مع تزويد القيادة ببيانات قابلة للتحقق والتنفيذ.

مستقبل المساءلة في مجال المبيعات في قطاع الطيران

إن مستقبل المساءلة في مبيعات الطيران هو استبدال أنظمة الحجز وإصدار التذاكر التقليدية بإطار عمل مبسط حيث ينتج كل تفاعل مبيعات، سواء عبر القنوات المباشرة أو الوكالات أو الأسواق الرقمية، بيانات موحدة وقابلة للتتبع (انظر).

إن التأثيرات على المساءلة كبيرة:

يضاف إلى هذا التحول الذكاء الاصطناعي. فالأدوات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي قادرة على:

ومع تطور أطر المساءلة، فإنها سوف تتكامل بشكل متزايد مع تجارة التجزئة الرقمية، وتحليلات الذكاء الاصطناعي، والمعايير العالمية، مما يضمن قياس فرق مبيعات الطيران ليس فقط من خلال النشاط ولكن أيضًا من خلال التأثير.

بناء مستقبل مسؤول لمبيعات الطيران

بالنسبة لمنظمات الطيران، المساءلة عن المبيعاتيكون ممكن، على الرغم من القيود الفريدة التي تفرضها الصناعة. تعمل شركات الطيران، وشركات الصيانة والإصلاح والتجديد، وموردي قطع الغيار، ومقدمو الخدمات جميعهم في بيئات عالية المخاطر، حيث قد تُكلف دورة واحدة غير متوازنة الملايين وتُضعف القدرة التنافسية. توفر خطة مُهيكلة للمساءلة في مجال المبيعات الانضباط والوضوح والتوافق الثقافي اللازمين لترجمة نشاط المبيعات مباشرةً إلى نتائج أعمال.

الدروس واضحة:

بفضل هذه الاستراتيجيات المُجرّبة، يُمكن لفرق مبيعات الطيران التحوّل من ثقافة ردّ الفعل إلى ثقافة استباقية قائمة على المقاييس. ومع منصات مثل ePlaneAأنامن خلال دمج الذكاء الاصطناعي والأتمتة والرؤى الخاصة بالطيران، يمكن للقادة أخيرًا محاسبة الفرق بطرق عادلة وشفافة، وقبل كل شيء،فعال.

سيتم تحديد الجيل القادم من مبيعات الطيران ليس فقط من خلال من يغلق أكبر عدد من الصفقات، ولكن أيضًا من خلال الشركات التي تبني المساءلة الأكثر صحة والأكثر مرونة والأكثر كفاءة في المبيعات.

هل أنت مستعد لبدء تحويل مسؤولية المبيعات إلى نتائج دائمة وقابلة للقياس؟توفر ePlaneAI لفرق مبيعات الطيران أدوات الذكاء الاصطناعي والرؤى القائمة على البيانات لبناء خطط المساءلة التي تعمل بالفعل -جدولة عرض توضيحي اليوم.