为什么抢先出价很重要：首因效应以及它在航空采购中的重要性

人工智能技术和采购软件正在改变投标过程，提供更快、更准确的报价。如果您还没有利用人工智能来简化询价回应，那么您就会失去数十万美元的收入，这些收入将落入已经抢先一步的竞争对手手中。

随着越来越多的玩家采用人工智能，本应属于你的交易——往往来自你最忠诚的客户——会流向那些交付更快的竞争对手。在MRO紧急情况等高压情境下，即使晚一个小时也可能意味着完全失去机会。当你意识到你最好的客户开始转投其他公司时，这种痛苦会让你感到刺痛。

现在就是采取行动的时候。在人工智能成为你们业务这一关键领域常态之前，仍有机会获得竞争优势。等到其他人都在使用它时，你只是在追赶——这几乎不是领先的方式。

但为什么第一名如此关键？除了时机和便利性之外，还有一个叫做首因效应的心理优势。

什么是首因效应？

The primacy effect is a concept rooted in cognitive psychology. Humans value the primacy of information: the first information they receive often carries the most weight, shaping perceptions and decisions, even when subsequent options (or bids) could be objectively superior.

例如，如果你听到关于一个人的一系列负面特征，你很可能会根据这个你首先听到的“第一信息”形成一个持久的印象。即使你后来遇到这个人，而他们表现得非常合理，你的负面印象仍然可能会持续。你甚至可能会盲目地信任它，以至于拒绝接受后来的报告，这些报告与它相矛盾。

尽管首因效应是“纯粹心理作用”，但它确实有着非常明确的现实世界影响。结合像Email AI这样的自动化工具，首因效应帮助公司赢得更多的投标。Email AI能够即时处理并回应询价请求，帮助供应商始终领先，至少在第一波中如此。

锚定偏误与先发优势的力量

锚定偏误 在采购中加强了首因效应，通过将第一个出价固定为评估所有其他出价的标准。每一个后续的出价都与第一个出价进行了简略的比较，而第一个出价在每一轮中都会受到更多的关注和审查。随着时间的推移，这种重复的评估在潜意识里对最初的出价建立了额外的信心，即使其他选项相当或略有优势。

在航空采购中，对于商品产品而言价格变动通常很小，而可用性是一个关键因素（特别是在AOG事件期间），第一个可接受的报价往往成为默认选择。决策疲劳和迅速行动的需求只会放大这种效应。未能超过第一个报价的出价越多，对其优越性的感知就越强——这给首位进入者带来了显著的优势。

它如何影响采购 首创者优势

如果您的公司提交了第一个询价请求（RFQ）出价，这不仅仅是设定了一个参考点——它还锚定了所有后续出价的评估方式。如果您的出价是每个部件100美元，更高的出价会被视为过于昂贵，而50美元的出价可能会被看作不可信或表明产品和客户服务质量低下。

这种“先发优势”之所以发生，是因为决策者面临时间压力和认知负荷过重。这些因素迫使我们的心智路径采取捷径；那些能够“率先出价”的人拥有显著优势。这些最初的输入设定了“好出价”的基准，使得后来的出价更难改变决策者的首因偏见。

航空中的首因效应

在航空领域，采购决策通常涉及关键部件、紧迫的截止日期以及令人畏惧的AOG（停机）事件，首因效应在此被放大。

先行者获得早期的可见性和信誉，为所有供应商的出价制定基本规则，这些都是显著提高成功可能性的优势。首先出价可能比出价本身更重要。

ePlaneAI利用人工智能缩短了阅读、分类、研究和回应RFQs的过程，从几个小时缩短到几分钟，确保大多数RFQs能够立即得到报价，成为第一个或其中之一。

在竞争性投标过程中，首因效应的其他好处

除了要满足紧迫的截止日期和设定“锚定”或心理定价标准外，首因效应为供应商带来了可行的好处——如果能够迅速采取行动的话。

虽然排在第一位会造成一个强烈的初印象，但如果出现延迟，决策者不太可能采取行动。随着时间的推移，在高数量或复杂的采购情况下，当投标不断积累并争夺注意力时，首因效应可能会减弱。迅速对初步投标采取行动有助于保持优势，确保在做出决策时“锚定效应”仍然是最受关注的。

一致的品牌强化

每一次快速而准确的回复都会加强您的品牌形象，使其成为一个反应灵敏、值得信赖的领导者——在关键时刻使您成为明显的选择。这种一贯的表现建立了一个声誉，增强了首因效应，即使在竞争激烈的环境中，也能使您的出价令人难忘并且影响深远。

获得这些优势的能力取决于提供准确的数据、保持供应的一致性以及消除运营瓶颈。为了使首因效应对你有利，你的投标必须达到“可接受”或“满意”的门槛。如果决策者将其与另一个同样可接受的投标进行比较，他们应该有足够的信心依赖你的投标而不会犹豫——几乎就像在两者之间选择就像掷硬币一样。

此外，在某些情况下，当公司仅限于与符合其ESG倡议的特定供应商和承包商合作，或者有大宗采购协议和其他长期合同时，这种做法可能不会那么有效。

在实现先发优势中的挑战

尽管明显的好处，但在航空采购中获得先发优势绝非易事——特别是在询价（RFQ）过程中。传统的工作流程充满了低效之处，包括漫长的审查周期、手工数据输入，以及为了处理单一的询价而重复的剪切和粘贴。

供应商常常投入数小时准备报价，结果却发现他们没有库存中所需的零件，缺乏必要的认证，或者询价单的价值太低，几乎不值得付出这些努力。这些瓶颈不仅浪费时间，还会延迟响应，让竞争对手抢占先机，而你的团队仍在努力应对过时的流程。

以下是主要挑战：

延迟的报价请求（RFQ）回应

手动的询价流程充满了低效之处，尤其是对于常规的、低价值的请求。采购团队常常浪费数小时解析需求、汇总数据和准备回复——只为了发现许多询价中包含缺失或含糊的细节，例如：

即使在需要进行监管合规性验证的情况下——增加了验证安全标准和认证的时间——这些额外步骤在应用于常规的询价请求时往往会不必要地使团队不堪重负。

对于多数的询价请求（RFQs）——高达60%——信息是直接且可重复的。人工智能可以在几分钟内处理这些请求，完全消除了手工干预的需要。这使得销售团队能够专注于更关键的任务，如解决异常或追求高价值、对时间敏感的AOG（停机待修的飞机）交易。

消息来源：ADO Aerospace，Cflow

碎片化数据

尽管有旨在统一流程的ERP系统的存在，但采购、库存和财务系统之间断开的数据仍然阻碍了实时洞察的流动。在航空采购中，这些孤岛通常出现在：

尽管ERP系统旨在统一这些流程，但它们往往因集成不良、用户采用率低或依赖过时的工作流程而功效不彰。这种碎片化迫使采购团队花费宝贵的时间手动整合数据，拖慢了投标准备工作，并造成了盲点，可能导致错失机会。

运营瓶颈

询价流程几乎总是涉及多个审批层次，进一步延迟提交。这在航空业尤其如此，因为采购的高风险要求严格的内部审查以确保安全和合规。

当缺少协作工具时，摩擦会使混乱的审批流程更加复杂。如果没有简化的工作流程，这些瓶颈会耗费供应商宝贵的响应时间。

低效的工作流程、零散的数据和手工过程所带来的叠加挑战，可能会让人觉得实现先发优势似乎是不可能的。然而，这些问题凸显了需要转型解决方案来简化和加速RFQ响应的必要性。像EmailAI这样的解决方案可以弥合这一差距，为供应商提供一种有效应对这些问题的方式，同时在实施几周内看到可衡量的ROI——通常高达10倍或100倍。

依赖手动输入

在传统的航空采购中，手工数据输入仍然是一种常见做法，这增加了数据输入错误的可能性（RFgen）。虽然存在一些自动化工具，但它们通常具有陡峭的学习曲线，缺乏与现有工作流程的集成，或者需要频繁的用户干预——这使得它们被采购团队所忽视。许多人仍然依赖于spreadsheets、手工计算，或者是John，那个有着个人“系统”的“仓库小伙”，来保持一切井井有条。

这些容易出错且效率低下的流程延迟了RFQ的完成，并导致投标未能满足买方的期望。相比之下，像ePlaneAI的Email AI这样的自动化解决方案只需最少的用户互动，就能在几分钟内自动准确及时地回复超过一半的RFQ响应，并对其余需要更多关注的部分（如技术审查或价格批准……）进行大量的前期工作。

无法扩展

对于同时处理多个RFQ的航空供应商来说，可扩展性通常是一个经常出现的痛点。手动流程和资源短缺——如熟练人员和技术工具——进一步限制了供应商按规模管理RFQ的能力（Arphie）。这在季节性需求高峰或紧急采购情况下尤其成问题。

为什么要从EmailAI开始？

ePlaneAI的众多AI驱动航空工具之一，EmailAI提供了进入AI驱动报价自动化的完美切入点。专注于电子邮件RFQ——一个对供应商年销售额约占一半的关键但往往效率不高的过程——供应商可以通过最小的设置和风险改变他们的运营，并且在短短4周内看到投资回报。

像智能数据提取、实时ERP集成和智能自动化这样的功能简化了工作流程，并能立即带来可衡量的投资回报。

EmailAI的功能：

自动化的RFQ处理

ePlaneAI将传统的手工和耗时的询价流程转变为自动化工作流程。通过先进的自然语言处理（NLP）能力，ePlaneAI能够以前所未有的速度和准确性提取、验证并处理询价请求。

供应商可以在几分钟内生成报价，显著领先于竞争对手，同时体验到人工智能带来的运营和财务优势。

实时库存集成

ePlaneAI的ERP系统无缝集成确保了对最新库存数据的访问。供应商不再需要操作孤立的平台或依赖过时的库存记录。相反，Email AI功能提供动态定价和自动可用性检查，使团队每次都能提交精确且有竞争力的报价。

动态决策树

​​在航空采购中，价格和交货条款通常是交易的破坏因素，而且方法往往根据买家的类型而有所不同。现有客户可能需要基于购买历史的定制投标，而新买家通常需要额外的激励措施，例如初次购买的折扣或更快的交货承诺，以鼓励他们首次购买。

ePlaneAI的人工智能决策树分析市场趋势、供应商历史和运营数据，以优化针对不同买家类型的出价。对于新客户，它能迅速识别出呈现有吸引力激励的机会，而对于现有买家，它根据他们的历史和偏好个性化出价。这些动态的自动化策略，用手工流程无法以高速执行，为您的团队提供了显著的竞争优势。

主动警报和预测分析

ePlaneAI的预测能力能够识别出高优先级的RFQ和AOG情况，将其视为销售的关键机会。这些紧急案例不仅仅是问题——它们是提供无与伦比服务的高价值机会。如果您的团队能比竞争对手快两小时提供解决方案，与通过更快让飞机重返蓝天而节省的损失收入相比，价格就显得微不足道。有了ePlaneAI，您就能以速度和精确性将这些紧急需求转化为决定性的胜利。

这确保您可以专注于最有影响力的机会，同时不错过截止日期。主动提醒帮助您抢先提交投标，而竞争对手则急于追赶。

高容量询价的可扩展性

同时处理多个RFQS现在变得容易管理。ePlaneAI自动化重复性任务，让您的团队扩大其业务规模而不牺牲准确性或响应时间。

首因效应取得最终胜利

The primacy effect proves that being first in aviation procurement is more than a vanity metric—it’s a strategic advantage. Yet, the path to achieving this requires more than speed. Precision, real-time data, and operational agility are the true differentiators that separate leaders from the laggards.

首先要部署ePlane的EmailAI解决方案。从小处着手，自动化您的电子邮件RFQ流程，然后看看人工智能如何在短短几周内重新定义您的运营。

天空不等人。要做第一个。让ePlaneAI帮助你引领潮流。

词汇表

锚定偏误：指你接收到的第一条信息倾向于影响你对所有后续信息的判断。

注意力偏差：通常因为某些细节看起来更引人注意，而对它们比其他细节给予更多关注。

授奖阶段：在评估投标后选择供应商并完成合同的阶段。

结束阶段：采购的最后一步，协议完成，订单被下达或交付。

认知负荷理论：决策者在采购过程中经常会遇到认知超载。首个遭遇的出价更容易处理，且通常被视为标准，从而减少了评估后续出价所需的心智负担。

决策疲劳：当面对太多选择时，会出现决策疲劳。这会降低你的决策质量，即使有客观上更好的选择，你也可能只是选择第一个看似可行的选项。

正式流程：一个结构化的采购方法，包括定义步骤如发布询价请求或招标请求以及评估投标。

准备阶段：采购早期阶段，此时会确定需求并创建询价单或请求提案。

首因效应：最先接触到的信息往往会持久地塑造或偏置你的整体感知。

启动效应：一种心理现象，即接触一个刺激会影响随后信息的感知或解释。类似于首因效应，但启动效应会使大脑专注于出价的某些特质或属性。

采购订单（PO）：买方发送给供应商的文件，用以请求产品或服务，并指定数量和价格。

近因效应：指的是个体倾向于记住并给予他们最近遇到的信息更多的重视的心理现象。

RFQ（询价请求）：一份文档，要求供应商提供特定商品或服务的价格和交货详情。

RFP（征求建议书）：一份用于请求供应商为项目或需求提出解决方案的文件。

RFP流程：创建、发送、评估以及通过RFP授予合同所涉及的步骤。

询价流程：指请求、接收和评估报价以选择最佳供应商的工作流程。

现状偏误：倾向于坚持最初遇到的可接受选项，因为这感觉更安全或风险较小，而不是探索后续的选择。

提交截止日期：供应商提交投标或提案的最后日期和时间。