为什么抢先出价很重要：首因效应以及它在航空采购中的重要性

在微妙的招标和采购环节中，能否率先或尽早投标至关重要。这是一场超越其他供应商的竞赛，你需要率先投标，同时确保你费尽心思获得的数据准确无误。由于飞机停场 (AOG) 事件和其他延误，每一分钟，甚至每一位小数，都至关重要。

人工智能技术和采购软件正在通过提供更快、更准确的报价来改变招标流程。如果你没有利用人工智能简化 RFQ 响应，你就把数十万美元的利润拱手让给了那些已经抢先一步的竞争对手。

随着越来越多的企业采用人工智能，原本应该属于你的订单（通常来自你最忠实的客户）将流向交付速度更快的竞争对手。在诸如MRO紧急情况等高压情况下，即使晚点一个小时也可能意味着彻底失败。当你意识到你最好的客户开始流失时，你会感到无比痛苦。

行动时机已到。在人工智能成为这一关键业务领域的常态之前，您仍然有机会获得竞争优势。等到所有人都开始使用它，您就只能迎头赶上，这绝非捷径。

但为什么抢先一步如此重要呢？除了时机和便利之外，还有一种心理优势，叫做首因效应。

什么是首因效应？

这 首因效应是一个根植于认知心理学的概念。人类重视信息的首要性：他们收到的第一条信息往往具有最大的影响力，塑造着人们的认知和决策，即使后续的选择（或出价）可能客观上更优。

例如，如果你听到关于某人的一系列负面特征，你很可能会根据这些“第一印象”形成持久的印象。即使你见到了这个人，而且他们说的话完全合理，你的负面印象仍然可能挥之不去。你甚至可能会盲目地相信它，以至于拒绝接受与之相悖的后续报道。

虽然首因效应“全凭直觉”，但它对现实世界的影响却非常明确。结合 Email AI 等自动化工具，首因效应可以帮助企业赢得更多投标。Email AI 能够即时处理和响应询价，帮助供应商至少在第一波竞标中始终保持领先地位。

锚定偏见和争先恐后的力量

锚定偏差通过将第一个投标巩固为评估所有其他投标的标准，强化了采购中的首因效应。后续每个投标都会与第一个投标进行粗略比较，并且每一轮都会受到更多的关注和审查。随着时间的推移，这种反复的评估会在潜移默化中增强对第一个投标的信心，即使其他选项与第一个投标相当或略胜一筹。

在航空采购中，商品价格波动通常很小，而可用性是一个关键因素（尤其是在AOG事件期间），第一个可接受的投标往往会成为默认选择。决策疲劳和快速行动的需求只会放大这种效应。未能超越第一个投标的投标越多，其优越性的感觉就越强烈，从而赋予先行者显著的优势。

它如何影响采购先发优势

如果您的公司提交了第一个RFQ报价，这不仅会设定一个参考点，还会为所有后续报价的评估方式奠定基础。如果您的报价为每件100美元，更高的报价会被视为价格过高，而50美元的报价则可能被视为不值得信赖，或表明产品和客户服务质量低劣。

这 ”先发优势之所以会发生这种情况，是因为决策者面临时间限制和认知超负荷。这迫使我们的思维路径走捷径；那些能够“推动”第一个出价的人拥有显著的优势。这些最初的输入为“好的出价”奠定了基础，使得后续的出价更难改变决策者的首因偏差。

航空业的首因效应

在航空业，采购决策通常涉及关键部件、紧迫的期限以及可怕的 AOG（飞机停场）事件，首因效应被放大。

先行者获得早期的知名度和信誉，为所有供应商投标制定基本规则，这些优势大大增加成功的可能性。率先出价可能比出价本身更重要。

ePlaneAI 利用人工智能将阅读、分类、研究和响应 RFQ 的过程从几个小时缩短到几分钟，确保大多数 RFQ 能够立即得到报价，成为第一个或其中之一。

竞争性招标过程中首因效应的其他好处

除了满足紧迫的期限和设置“锚”或心理定价标准，如果供应商能够及时采取行动，首因效应将为供应商带来切实的利益。

虽然率先创造了强烈的初步印象如果出现延误，决策者就不太可能采取行动。随着时间的推移，首因效应可能会减弱，尤其是在大批量或复杂的采购场景中，投标会不断积累，争夺注意力。迅速响应初始投标有助于保持优势，确保在做出决策时始终牢记“锚点”。

持续的品牌强化

每一次快速准确的回复都会强化您的品牌形象，让您成为响应迅速、值得信赖的领导者，在关键时刻成为您的不二之选。这种始终如一的表现能够建立您的声誉，从而增强“首因效应”，即使在竞争激烈的环境中，也能让您的竞价保持令人印象深刻且具有影响力。

能否确保这些优势取决于提供准确的数据、维持稳定的供应以及消除运营瓶颈。为了使首因效应对您有利，您的出价必须达到“可接受”或“满意”的门槛。如果决策者将其与另一个同样可接受的出价进行比较，他们应该有足够的信心毫不犹豫地选择您的出价——这几乎就像在两者之间做出选择只需抛硬币一样。

此外，如果公司仅限于与符合其 ESG 计划或批量采购协议和其他长期合同的特定供应商和承包商合作，则该方法可能不会发挥同样的作用。

实现先发优势的挑战

尽管优势显而易见，但在航空采购领域取得先发优势绝非易事，尤其是在询价流程方面。传统的工作流程效率低下，包括冗长的审核周期、手动数据录入，以及处理单个询价单所需的重复剪切粘贴操作。

供应商常常花费数小时准备报价，却发现所需零件缺货、缺乏必要的认证，或者询价单的价值低得几乎不值得付出努力。这些瓶颈不仅浪费时间，还会延迟响应，让竞争对手抢占先机，而您的团队仍在沿用过时的流程。

以下是主要挑战：

报价请求 (RFQ) 回复延迟

手动 RFQ 工作流程效率低下，尤其对于常规的低价值请求而言。采购团队经常浪费大量时间分析需求、整理数据并准备回复，最终却发现许多 RFQ 包含缺失或模糊的细节，例如：

即使法规合规性验证是必要的——增加验证安全标准和认证的时间——这些额外的步骤在应用于常规 RFQ 时，往往会给团队带来不必要的负担。

对于大多数 RFQ（高达 60%）来说，信息简单易懂且可重复。AI 可以在几分钟内处理这些请求，完全无需人工干预。这使得销售团队能够专注于更关键的任务，例如解决异常情况或追逐高价值、时效性强的 AOG（飞机停场）交易。

资料来源：ADO航空航天，Cflow

碎片化数据

尽管有 ERP 系统旨在统一流程，但采购、库存和财务系统之间数据不连贯，仍然阻碍着实时洞察的传递。在航空采购领域，这些数据孤岛通常出现在：

虽然 ERP 系统旨在统一这些流程，但由于集成度低、用户采用率低或依赖过时的工作流程，它们常常无法达到预期效果。这种碎片化迫使采购团队花费宝贵的时间手动整合数据，从而减慢了投标准备速度，并产生了盲点，最终导致错失良机。

运营瓶颈

RFQ 工作流程几乎总是涉及层层审批，这进一步延迟了提交。航空业尤其如此，因为采购风险高，需要严格的内部审查以确保安全性和合规性。

缺乏协作工具，审批流程就会因摩擦而更加混乱。如果没有精简的工作流程，这些瓶颈将浪费供应商宝贵的响应时间。

低效的工作流程、碎片化的数据和手动流程等挑战层出不穷，让先发优势难以实现。然而，这些问题凸显了对能够简化和加速 RFQ 响应的变革性解决方案的需求。像 EmailAI 这样的解决方案可以弥补这一差距，为供应商提供有效解决这些问题的方法，同时在实施后的几周内就能获得可衡量的投资回报率（通常高达 10 倍甚至 100 倍）。

依赖手动输入

手动数据输入仍然是传统航空采购中的常见做法，增加了数据输入错误的可能性（RFgen)。虽然存在一些自动化工具，但它们通常学习难度高，缺乏与现有工作流程的集成，或者需要频繁的用户干预，这使得采购团队未能充分利用它们。许多团队仍然依赖于spreadsheets，手动计算，或者“仓库管理员”约翰用他自己的“系统”来保持一切正常。

这些流程容易出错且效率低下，会延迟 RFQ 的完成，并导致投标无法满足买家的期望。相比之下，像 ePlaneAI 的 Email AI 这样的自动化解决方案，只需极少的用户交互，就能在几分钟内自动为超过一半的 RFQ 回复提供准确及时的回复，并能为其余需要更多关注的回复（例如技术审核或定价审批）完成大量的准备工作……

无法扩展

对于同时处理多个询价单的航空供应商来说，可扩展性往往是一个反复出现的痛点。手动流程和资源短缺（例如熟练的人员和技术工具）进一步限制了供应商大规模管理询价单的能力。阿尔菲)。在季节性需求高峰或紧急采购情况下，这个问题尤其严重。

为什么从 EmailAI 开始？

ePlaneAI 的众多 AI 航空工具之一，电子邮件为 AI 驱动的报价自动化提供了完美的切入点。专注于电子邮件询价（这是一个关键但往往效率低下的流程，约占大多数供应商年销售额的一半）——供应商可以以最少的设置和风险实现运营转型，并在短短 4 周内获得投资回报。

特色包括智能数据提取，实时 ERP 集成， 和 智能自动化简化工作流程并提供即时、可衡量的投资回报。

EmailAI 的功能：

自动 RFQ 处理

ePlaneAI 将传统的手动且耗时的 RFQ 流程转变为自动化工作流程。凭借先进的自然语言处理 (NLP) 功能，ePlaneAI 能够以前所未有的速度和准确性提取、验证和处理 RFQ。

供应商可以在几分钟内生成报价，大大超越竞争对手，同时体验人工智能的运营和财务优势。

实时库存整合

ePlaneAI的与 ERP 系统无缝集成确保访问最新的库存数据。供应商不再需要浏览孤立的平台或依赖过时的库存记录。电子邮件人工智能 (Email AI) 具有动态定价和自动库存检查功能，使团队每次都能提交精准且具有竞争力的投标。

动态决策树

定价和交付条款是航空采购中常见的决定性因素，其处理方式通常因买家类型而异。现有客户可能需要基于购买历史的定制化报价，而新买家通常需要额外的激励措施，例如入门折扣或更快的交付承诺，以鼓励他们首次购买。

ePlaneAI 的 AI 决策树能够分析市场趋势、供应商历史记录和运营数据，从而针对两种类型的买家优化出价。对于新客户，它能够快速识别机会，提供极具吸引力的激励措施；而对于现有买家，它则根据他们的历史记录和偏好提供个性化出价。这些动态的自动化策略是手动流程无法快速执行的，因此能够为您的团队带来显著的竞争优势。

主动警报和预测分析

ePlaneAI 的预测功能可将高优先级的 RFQ 和 AOG 情况识别为关键的销售机会。这些紧急情况不仅仅是问题，更是提供卓越服务的高价值机会。如果您的团队能够比竞争对手提前两小时提供解决方案，那么与提前让飞机恢复飞行而节省的收入损失相比，这些成本就显得微不足道了。借助 ePlaneAI，您可以快速精准地将这些紧急需求转化为决定性的胜利。

这可确保您专注于最有影响力的商机，而不会错过截止日期。主动提醒功能可帮助您在竞争对手争先恐后时抢先出价。

可扩展性，适用于大量 RFQ

现在可以轻松同时处理多个 RFQ。ePlaneAI 可自动执行重复性任务，使您的团队能够扩展其运营，而不会影响准确性或响应时间。

首因效应带来最终胜利

这 首因效应事实证明，在航空采购领域取得领先并非虚荣指标，而是一项战略优势。然而，实现这一目标需要的不仅仅是速度。精准度、实时数据和敏捷的运营才是领先者与落后者之间的真正差异化因素。

第一步是部署 ePlane 的 EmailAI 解决方案。从小处着手，自动化您的电子邮件 RFQ 流程，看看 AI 如何在短短几周内重塑您的运营。

天空不等人。成为第一个。让 ePlaneAI帮你引领方向。

词汇表

锚定偏差：您收到的第一条信息往往会影响您对所有后续信息的判断。

注意偏差：关注某些细节，而不是其他细节，通常是因为它们看起来更引人注目。

授奖阶段：评估投标后选择供应商并最终签订合同的阶段。

结束阶段：采购的最后一步，完成协议，下达或交付订单。

认知负荷理论：决策者在采购过程中经常会经历认知超负荷。遇到的第一个投标更容易处理，通常被视为标准，从而减轻了评估后续投标所需的心理压力。

决策疲劳：当面临太多选择时，就会产生决策疲劳。这会降低您的决策质量，即使客观上存在更好的选择，您仍会选择第一个可行的选项。

正式流程：一种结构化的采购方法，具有明确的步骤，例如发布 RFQ 或 RFP 和评估投标。

准备阶段：采购的早期阶段，确定需求并创建 RFQ 或 RFP。

首因效应：您遇到的第一条信息往往会永久地塑造或影响您的整体看法。

启动效应：一种心理现象，指接触单一刺激会影响后续信息的感知或解读。类似于首因效应，但启动效应会促使大脑专注于刺激的某些特质或属性。

采购订单 (PO)：买方发送给供应商以请求产品或服务的文件，其中指定数量和价格。

近因效应：一种心理现象，即个人倾向于记住并更加重视他们遇到的最新信息。

RFQ（报价请求）：向供应商询问特定商品或服务的价格和交货详情的文件。

RFP（征求建议书）：用于要求供应商针对项目或需求提出解决方案的文件。

RFP 流程：通过 RFP 创建、发送、评估和授予合同所涉及的步骤。

RFQ流程：请求、接收和评估报价以选择最佳供应商的工作流程。

现状偏见：倾向于坚持遇到的第一个可接受的选项，因为它比探索后续选择感觉更安全或风险更小。

提交截止日期：供应商提交投标或提案的截止日期和时间。