如何进入新的航空市场：零部件供应商完整指南

航空业是全球全球化程度最高的行业之一。随着经济增长，尽管面临关税和政府壁垒、供应链冲击、机队老化以及其他地缘政治动荡，航空业仍在持续向新市场扩张。

零部件供应商为了生存，纷纷进入新市场。航空公司、维护、维修和大修（MRO）和售后市场买家都在寻求合作伙伴，帮助他们维持老旧机队的运营，降低维护和库存成本，并适应不断变化的乘客期望。

本文为寻求拓展新市场的供应商提供了路线图，从了解市场潜力到遵守法规以及提高售后市场的知名度。

我们借鉴经过验证的最佳实践和专家见解，重点关注供应商在分散、动态的环境中取得成功可以采取的可行步骤。

了解航空市场潜力

在向新市场投入资源之前，供应商必须严格评估该市场的潜力。航空公司在规划航线时会进行详细的可行性研究，供应商也应效仿。市场潜力由客运需求、货运量以及更广泛的社会经济因素（例如GDP增长、政治稳定性和消费者行为）共同决定。

一种有效的方法是进行基准测试：将供应商的现有业绩和产品与目标地区的竞争对手和潜在合作伙伴进行比较。这有助于发现可以通过专业库存、更快的物流或更优惠的价格来弥补的差距。

例如，行业专家警告称，依赖“一厢情愿”是一个常见的错误；可行性研究和 SWOT分析对于验证需求和项目盈利能力至关重要（LinkedIn：如何选择新市场和新航线来实现航空公司的扩张和多元化？）。

空中交通统计数据、市场研究和宏观经济指标可以揭示一个地区究竟是在增长还是在萎缩。此外，现代供应商可以利用社交媒体分析来监测旅客行为的变化，例如热门目的地或可持续性偏好，这些变化远早于官方报告的披露。供应商将传统预测与实时数字信号相结合，可以全面洞察机遇所在。

最终，进入新的航空市场需要与航空公司的增长战略保持一致。供应商必须能够理解市场细微之处，从起降时刻限制到燃油成本，才能将自己定位为值得信赖的合作伙伴，而非仅仅满足于交易需求的供应商。

评估盈利能力和需求信号

即使一个市场表面上看起来很有前景，盈利能力也决定了它是否值得进入。航空公司会将收入预测与成本结构相结合，并考虑票价、载客率、季节性和忠诚度潜力等因素来评估航线的盈利能力。供应商也必须这样做，不仅要考虑单位销售额，还要考虑特定市场的运输成本、关税以及付款周期的可靠性。

客运增长和货运量等传统需求信号仍然至关重要，但供应商也应关注一些不太明显的指标。例如，“溢载分析”（当航线持续高载客率且乘客被拒之门外时）表明航空公司可能很快需要增加飞机运力，这将导致零部件需求增加（老年性痴呆症)。同样，间接客流量较高的未服务市场可能为供应商带来尚未开发的机会，特别是如果它们与新兴航空公司的扩张计划保持一致。

长期品牌定位也至关重要。航空公司可能会推出一些航线，这些航线不会立即盈利，但可以强化其战略形象。预见到这一点的供应商可以尽早建立合作关系，确保在航空公司扩大运营时成为其首选供应商。供应商在财务状况和战略远见之间取得平衡，可以选择既能带来短期收入，又能保持长期忠诚度的市场。

驾驭监管环境

任何市场进入战略都必须克服监管障碍，否则就不完整。航空业仍然是全球监管最严格的行业之一，零部件供应商尤其面临严格的审查。

不同司法管辖区的要求差异很大，但大多数供应商会遇到三个共同的框架：美国的 FAA 认证、欧洲的 EASA 批准以及新兴市场的当地民航当局。

一个主要的增长领域是零件制造商认可 (PMA) 零件。在经济不确定的环境下，运营商寻求经济高效的 OEM 零件替代品，对 PMA 零件的需求正在上升。经 FAA 认可的 PMA 零件在降低成本的同时，还能提供安全性和合规性保证，因此对航空公司和 MRO 来说越来越有吸引力。

例如，ASAP Semiconductor 的航空互联网平台扩展了其 PMA 列表并改进了搜索工具，以帮助客户快速交叉引用 FAA-PMA 部件与 OEM 等效部件（哥伦比亚广播公司42）。

航空公司和维修供应商需要这样的合作伙伴，他们能够提供符合严格安全标准且有透明文件支持的零部件。进入新市场的供应商应尽早投资认证途径，并在所有营销材料中强调合规性。

建立本地合作伙伴关系和分销渠道

即使最具竞争力的供应商，如果没有本地业务或强大的合作伙伴关系，也会举步维艰。分销网络决定了供应商对紧急需求的响应速度，尤其是在飞机停飞 (AoG) 的情况下，停机时间会造成重大收入损失。AoG 物流依赖于高度整合的供应链、主动的库存规划以及区域共享资源的渠道 (AviTrader）。

进入新航空市场的供应商必须评估是与本地分销商合作、开设前置备货点，还是利用数字采购平台。每种选择都有其利弊。本地分销商可以提供文化流畅度和现有客户关系，但会以利润为代价；前置备货可以缩短交货时间，但会增加仓储成本；数字平台可以提高可见性，但可能缺乏航空公司期望的实际支持。

合作伙伴关系还可以扩展到与维护、维修和大修 (MRO) 或物流公司结成联盟，提供最后一英里的交付和全天候支持。例如，共享协议允许多家航空公司共享库存，参与的供应商可以在分散风险的同时确保稳定的需求。在快速增长的市场中，合作通常比纯粹的竞争更有效。

利用数据和技术

现代航空供应链日益依赖数据驱动。预测分析和人工智能工具可以预测零件故障，优化库存策略，并在出现短缺之前识别出高需求产品。

采用这些工具的供应商可以更好地使其库存与现实世界的航空公司需求保持一致，从而获得持久的竞争优势。AviTrader一家航空公司强调，在 AOG 事件期间采购零件的成功率高达 75%，平均响应时间仅为 16 分钟（AviTrader）。

技术还能帮助供应商了解和预测客户行为。需求分析、未服务航线跟踪和溢油分析可以揭示哪些地区的空中交通正在增长，以及供应商应该在哪些地区进行运力准备。

与此同时，客户数据平台 (CDP) 和旅程编排系统使供应商能够个性化拓展并提高参与度。例如，Relay42 强调预测性人工智能，以实时推荐最有效的交叉销售机会。中继42）。

除了预测之外，技术还能增强合规性和透明度。数字采购平台可以交叉引用PMA和OEM零件，确保买家获得准确的兼容性数据。

了解售后市场买家的行为

在当今的售后市场，买家不仅仅追求最低成本。他们期望供应商展现出专业性、可靠性和便捷的沟通方式。据ILS称，由于持续的零部件短缺，买家正在扩大寻找新供应商的范围，而那些能够提升可见度的供应商更有可能吸引眼球。他们）。

实际步骤包括维护完整的数字档案、列出剩余和交换零件以及突出修复能力。

类似的工具AeroGenie 和 库存人工智能使供应商能够全天候自动响应询价，消除买家在跨时区运营时可能遇到的延迟问题。互动平台允许与买家直接沟通，从而加快交易速度并建立更牢固的合作关系。

信誉同样重要。买家很快就会拒绝那些看起来不专业的供应商——例如，那些使用个人邮箱账户或未列出认证信息的供应商。

进入新市场的供应商应将每一个数字接触点（从市场列表到个人资料描述）视为其店面的延伸。精致且差异化的外观通常决定着询价能否转化为合同。

建立伙伴关系和联盟

进入新航空市场的供应商很少能独自取得成功。战略合作伙伴关系可以加速市场进入，降低成本，并赢得买家的信任。这些联盟可能包括与区域分销商建立合资企业、与维护、维修和大修 (MRO) 机构合作，或与原始设备制造商 (OEM) 达成共享物流和仓储的协议。

合作伙伴关系在风险分担方面也发挥着至关重要的作用。例如，共享协议允许航空公司跨网络访问共享零件库存，从而最大限度地减少飞机停飞 (AoG) 情况下的停机时间。AviTrader)。利用第三方物流供应商或资产管理公司的供应商可以更快地扩大规模，而无需承担全球库存的全部负担。

供应商还应考虑航空业以外的合作伙伴。连锁酒店、拼车公司，甚至金融机构，正日益成为更广泛的旅游生态系统的一部分。

捷蓝航空等航空公司已经证明，与 Uber 等非航空业者的合作可以提升乘客体验（中继42)。对于供应商而言，与相邻行业结盟可以创造新的价值交付渠道，使其不仅仅是零部件供应商。

利用数字平台和市场

如今，数字可视性与任何实体分销网络同等重要。进入新市场的航空供应商必须拥抱能够直接连接买家和决策者的平台。ILS 和 Internet for Aviation 等在线市场允许供应商展示库存、认证和维修能力，同时利用广告和消息传递工具来吸引注意力。

市场也是数据引擎。每一次互动——从询价到聊天信息——都会产生对买家需求的洞察。分析这些数据流的供应商可以预测需求高峰，优化定价，并提升竞争力。人工智能驱动的平台已经能够预测性地匹配零部件与买家需求，将采购时间从数小时压缩到数分钟。CBS42）。

将数字平台视为主要参与工具而非次要渠道的供应商可以在陌生的航空市场中树立品牌权威、接触更广泛的受众并更快地达成交易。

融资和投资考虑

进军新兴航空市场需要大量资金。供应商必须权衡认证、仓储、人员配备和数字基础设施方面的前期投资与预期收入流。融资策略可能千差万别：一些公司通过收益再投资自筹资金，而另一些公司则从银行、私募股权或战略投资者那里获得外部资金。

投资规划也与供应链韧性直接相关。例如，在高流量区域附近设立前置库存中心，可以确保快速响应空难事件，但需要大量的营运资金。AviTrader）。

相反，依赖集中库存可以降低成本，但会带来延误风险。通过利用市场数据对这两种情况进行建模，供应商可以平衡流动性和运营敏捷性。

此外，对技术平台的投资不再是可有可无的。客户数据平台 (CDP) 和预测性 AI 工具通过提高交叉销售率和满意度，带来可衡量的投资回报率 (中继42)。这些系统通常通过减少人工效率低下和实现主动的客户参与来收回成本。

克服监管和认证障碍

任何供应商都无法在不遵守监管框架的情况下进入新的航空市场。不同司法管辖区的认证要求差异很大，涵盖从适航指令到零件制造商批准 (PMA) 文件的方方面面。致力于国际扩张的供应商必须提前规划，应对这些挑战。

FAA-PMA 认证需求的近期增长表明，替代认证途径可以成为市场差异化因素。随着运营商寻求经济高效、可靠的零部件，提供 PMA 认证零部件的供应商正日益受到青睐。CBS42)。买家不太可能与缺乏透明文件和可追溯性的供应商合作。

能够证明符合美国联邦航空管理局 (FAA) 和欧洲航空安全局 (EASA) 的要求，供应商就能迅速服务于美国和欧洲市场。最成功的供应商不会将认证视为成本，而是将其视为一种信誉投资，从而加速市场渗透。

与航空公司和 MRO 建立长期关系

市场准入并非始于第一份合同。航空业的持续成功依赖于与航空公司、维护、维修和大修 (MRO) 以及原始设备制造商 (OEM) 建立持久的合作伙伴关系。信任需要通过长期的一致性、响应能力和主动支持来建立。与采购团队、工程师等多个利益相关者互动的供应商将自己定位为思想合作伙伴，而非单纯的供应商。

建立关系还意味着提供技术支持、培训课程和车队升级的协作规划，从而提升战略价值。利用实时数字工具，可以加快沟通速度，解决问题，从而加强联系。这些持续的接触点有助于确保供应商即使在采购周期之外也能保持可见性和相关性。

案例研究：成功进入市场的经验教训

研究现实世界的例子可以凸显供应商拓展新航空市场的最佳实践。

微风航空

Breeze Airways 通过数据驱动的需求分析来识别尚未服务的美国国内航线，这种方法表明，找到差距可以带来快速增长（老年性痴呆症)。对于供应商来说，也适用类似的方法：绘制零件需求持续超过供应的位置，并调整能力来填补这些缺口。

APOC 航空和 Setna iO

APOC Aviation 和 Setna iO 展示了预测性维护和主动库存策略的威力，以最大限度地减少 AOG 停机时间（AviTrader）。他们能够预测客户需求并在多个地区预先定位零件，从而确保他们在新市场中的竞争优势以及运营商的忠诚度。

这些案例共同强调了一个核心真理：成功取决于数据驱动的洞察力与运营灵活性的融合。将分析与敏捷执行相结合的供应商，其业绩始终优于那些依赖传统或被动方法的供应商。

常见问题解答

2026 年增长最快的航空市场是哪个？

预计南亚市场，尤其是印度，将成为 2026 年增长最快的航空市场。

国际机场协会 (ACI) 预测，2023 年至 2027 年印度航空客运量的复合年增长率 (CAGR) 将达到约 9.5%，超过同期中国的 8.8%。尤其值得一提的是，印度预计将在 2026 年超过中国，预计增长率为 10.5%，而中国同期的增长率为 8.9%。航空 A2Z）。

波音公司预测，印度和南亚航空公司将在未来 20 年内增加 2,835 架商用飞机，增幅接近四倍，凸显了该地区预期的增长规模（路透社）。

国内航空市场正在增长吗？

美国国内市场总体上已经成熟，但某些区域性机场和城市正在经历爆炸式增长——主要是低成本航空公司 (LCC) 正在积极扩张的二级机场和服务不足的地区。

特威德纽黑文机场（HVN，康涅狄格州）和索诺玛县机场（STS，加利福尼亚州）近年来增长显著。HVN（2024年至2019年）的客运量增长了1100%，而STS（2019年）的客运量增长了60%。CT 内幕，旧金山纪事报）。

自超低成本航空公司 Avelo Airlines 于 2021 年将纽黑文作为基地以来，纽黑文的出发航班数量有所增加。该航空公司增加了飞往佛罗里达和其他休闲目的地的低成本航班，推动了该枢纽的出发航班数量实现四位数的增长。

与此同时，阿拉斯加航空和 Avelo 等航空公司正瞄准那些希望避开繁忙的 SFO 和 OAK 枢纽拥堵的湾区旅客。

推动扩张的其他因素包括 Allegiant、Breeze 和 Frontier 等低成本航空公司的更广泛扩张，这些航空公司的目标是收费较低且竞争有限的小型机场，疫情后国内休闲旅游的繁荣（反弹速度快于国际旅游需求），消费者更喜欢区域机场而不是繁忙的大型枢纽机场，以及人口迁移到佛罗里达州、德克萨斯州和亚利桑那州等生活成本更低的州（CT 内幕）。

MRO 供应商需要多长时间才能进入新市场？

对于航空维护、维修和大修 (MRO) 供应商而言，进入一个新市场通常需要两到五年甚至更长时间才能建立起全面的运营能力和盈利能力。具体时间安排取决于扩张规模、市场复杂性和监管要求。

可持续性、数字化和弹性

未来十年将由三大力量共同塑造：可持续发展要求、数字化转型和供应链韧性。监管机构和客户都在推动更绿色的运营，这使得获得生态认证的PMA零部件和节能解决方案成为竞争力的必需品。看哪）。

韧性仍将至关重要。地缘政治变化、疫情和原材料短缺已经证明，脆弱的供应链无法抵御全球冲击。进入新航空市场的供应商必须在采购策略中设计冗余，并实现物流枢纽的多元化。CBS42）。那些及早适应的人将最有可能蓬勃发展。

结论：成功进入市场的战略指南

进入新的航空市场，远不止简单地带着零部件出现销售。供应商必须进行严格的市场评估，采用智能数字化工具，根据监管和文化背景制定战略，最重要的是，与航空公司和维护、维修和大修 (MRO) 建立持久的信任。每一步都能够提升韧性和可信度，从而将短期胜利转化为长期的市场占有率。

对于准备在全球范围内扩张的供应商来说，机遇从未如此巨大。航空公司正在积极寻求创新、可靠的合作伙伴，以帮助他们满足需求。需求上升、控制成本并推进可持续发展目标。

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