向全球航空公司销售产品时应采用的 5 种航空营销策略

1955年，一张从伦敦到纽约的单程机票价格相当于今天的7026美元。而到了2024年，同一张机票的平均价格仅为265美元（中继42）。飞机旅行从未如此实惠，但旅客的满意度却未必更高。航空公司面临着前所未有的压力，需要从每个座位上榨取利润。

这就是航空营销发挥作用的地方。现代航空营销策略不仅仅是销售机票，还涉及打造相关的个性化体验和建立合作伙伴关系，以开辟全新的收入来源。

据麦肯锡称，全面采用所有零售技术——动态定价、捆绑优惠、全渠道分销和更新支付——到 2030 年可以为该行业带来 450 亿美元的额外收入（麦肯锡）。

本文将深入分析营销人员赢得全球航空公司青睐的五大关键策略。这些策略基于行业内正在发生的变革，旨在帮助您运用“航空语言”打开销路，达成交易。

策略一：利用零售和动态优惠来释放新收入

航空公司历来将机票作为商品出售：一个座位、一个价格、一个舱位。但这种模式已经过时了。如今的营销机会在于零售：像顶级电商品牌销售产品一样销售机票。这意味着要设计优惠、捆绑附加服务，并实时动态调整价格。

麦肯锡指出，有效的零售结合了多种要素：捆绑服务（行李、休息室、碳补偿）、根据客户和渠道变化的动态定价，以及用统一的“一个订单”框架取代传统乘客姓名记录（PNR）的先进订单管理系统（麦肯锡)。对于航空公司来说，好处是巨大的：增量收入可增加 2-3%，对于一些航空公司来说，这意味着 EBITDA 可提高 15%。

动态优惠不仅仅适用于机票价格。它允许航空公司在多个接触点通过辅助服务创造收入。例如，波罗的海航空采用了更具动态性的辅助定价方法，每位乘客的辅助收入增长了 6%（优点）。这是一种营销上的胜利：为客户定位解决方案，这也是盈利能力的强大杠杆。

航空公司已经注意到了这些成功案例。他们希望合作伙伴能够帮助他们通过零售实现每位乘客收入的最大化。任何能够增强捆绑销售、无缝集成动态定价或支持实时定位的产品，都应被定位为这一450亿美元零售机会的直接贡献者。

策略二：构建生态伙伴关系，拓展客户价值

没有哪家航空公司能够独自取得成功。乘客的旅程很少始于机场，也并非止于机场。旅程涵盖酒店、地面交通、会员计划以及日益增多的数字服务。正因如此，生态系统合作伙伴关系对航空营销至关重要。

航空零售业的未来取决于整个旅游价值链中所有利益相关者的成功协调：旅游管理公司、酒店集团、铁路运营商和汽车租赁机构（卡介苗）。合作伙伴关系可以带来超越航空旅行的捆绑优惠，例如多式联运、包含二氧化碳补偿的企业套餐，或将航班与休息室使用权和酒店折扣相结合的套餐。整合这些附加服务的航空公司在提升客户服务的同时，也增加了收入。

例子比比皆是。法航荷航的 Flying Blue 计划允许会员不仅在航班上赚取和使用航空里程，还可以通过赫兹、Sixt、雅高酒店和旅游优惠网站 Booking.com 等合作伙伴赚取和使用航空里程（中继42)。同样，捷蓝航空也曾与优步合作，为滞留的乘客提供免费乘车服务，将混乱转化为建立忠诚度的机会。

对于营销人员来说，这意味着将产品作为生态系统的倍增器来展示。航空公司希望了解您的解决方案如何融入其现有的合作伙伴关系，如何与其他供应商轻松集成，以及如何在整个客户旅程中拓展价值。将您的产品定位为航空公司与合作伙伴之间价值创造的桥梁，比仅仅销售一个独立的工具更能引起共鸣。

策略三：利用人工智能和数据平台实现超越细分市场的个性化

简单的客户细分曾经就足够了。根据休闲旅行、商务旅行或地理位置对乘客进行分组，然后进行相应的营销。但如今，航空公司意识到，广泛的细分会浪费大量资金。下一个前沿领域是个人层面的个性化，由人工智能和统一的客户数据驱动。

Relay42 解释说，大多数航空公司仍然依赖“广撒网”的营销策略：他们为所有人创建广泛的营销活动，然后希望获得不错的转化率。但有了客户数据平台 (CDP)，航空公司可以整合跨渠道信息，建立统一的客户档案，并利用预测性人工智能实时确定最佳的追加销售或交叉销售方案。中继42）。

影响深远。个性化旅程可以表现为为商务旅客提供豪华酒店升级，同时引导学生购买机场巴士的廉价票。预测性人工智能可以在最有可能实现转化的精准时刻提供这些优惠，而不是用不相关的再营销广告来追逐旅客。

航空公司希望您向他们展示能够帮助他们将每位乘客视为“个体细分市场”的工具。如果您的产品能够与客户数据平台 (CDP) 集成，应用人工智能实现实时个性化，或利用来自合作伙伴的第二方数据，请强调这一点。航空公司会将其视为提高满意度、增强忠诚度和增加重复收入的途径。

策略四：重新定义优惠和订单，打造无缝体验

航空公司面临着越来越大的提供无摩擦体验的压力，而这很大程度上取决于他们如何管理“报价”和“订单”。这些由国际航空运输协会 (IATA) 倡导的术语正在重塑航空旅客旅行的核心。

如今，优惠涵盖了航空公司能够为客户提供的所有内容：票价、辅助服务、套餐、会员福利。订单代表着管理购买的统一系统，取代了诸如PNR、电子机票和EMD之类的零散记录。优惠和订单相结合，实现了无缝服务、动态个性化，甚至飞机起飞后的即时盈亏计算。卡介苗）。

营销人员必须适应这种“报价-订单”模式的转变。一家中型航空公司可能需要花费5000万到1亿美元，才能实现100%的“报价-订单”模式。卡介苗）。这些投资表明了优先事项：简化运营、全渠道一致性和面向未来的零售。

风险很高。PROS 指出，目前使用动态报价和模块化订单系统的航空公司仅凭定价就能获得 3-4% 的额外价值，同时通过灵活的技术栈确保更大的商业自主权。优点)。对于营销人员来说，这意味着将您的解决方案定位为符合或增强“报价和订单”旅程。帮助航空公司实现这一核心基础设施的现代化，可以增强其IT、收入和和 整体忠诚度方法。

策略五：将航空公司的思维模式转变为以零售和消费者为中心的思维

技术只是挑战的一半，另一半则在于文化。航空公司历来将自己视为交通运输提供商，而非零售商。如今，为了蓬勃发展，他们必须秉持消费者至上的理念，优先考虑实验、跨职能协作和零售式的敏捷性。

麦肯锡强调，思维模式的转变与技术升级同样重要。航空公司需要以产品为基础的团队，整合忠诚度、辅助销售、数字营销和收益管理——涵盖所有部门，并秉持“测试与学习”的文化。麦肯锡)。如果不打破孤岛，即使是最好的工具也会表现不佳。

CEO 的参与尤为重要。BCG 指出，当 IT 部门谨慎行事，而商业领袖追求速度时，零售转型就会停滞不前。积极的高管支持可以协调优先事项，设定共同的 KPI，并为变革注入动力。卡介苗）。

普华永道的研究战略＆进一步强调了这一点：航空公司必须通过将个性化融入到每一次数字互动中来“与客户建立联系”，将旅客视为长期关系而非交易。战略＆）。

对于营销人员来说，这意味着将您的解决方案构建为愿景。您销售的是一种文化变革的催化剂，团队可以团结一致，帮助航空公司提供乘客期望的以消费者为中心的零售体验。这种思维方式让您与那些只想推销功能的供应商区别开来。

邻近行业的案例和经验教训

航空零售业可能让人望而生畏，但其他行业也经历了类似的转型，他们的经验教训为其他领域提供了路线图。

共同的主题很明确：那些拥抱创新并以客户为中心的先行者将获得不成比例的收益。航空公司深知这一点。那些将产品定位为创新关键的营销人员，可以赢得合作伙伴的信任。

常见问题解答

航空业的决策过程是怎样的？

航空公司的决策过程漫长而复杂，涉及多阶段决策链。交易获得批准前，必须协调多个利益相关者，包括技术团队、采购、财务、运营和高层领导。

航空业的采购流程漫长，需要关系驱动。它涉及多个职能团队、广泛的审查以及数月甚至数年的信任建立。

航空公司销售周期是多长？

在航空领域，由于该行业的高风险性质和涉及的严格认证流程，销售周期往往比许多其他行业长得多。

答保守的计划假设是 6-12 个月的销售周期，并根据复杂性和所涉及的利益相关者提供更长的时间表。

销售周期如何根据交易规模和产品或服务类型而有所不同？

虽然 7 个月是航空公司的常见销售周期，但对于某些产品或服务而言，该流程可能会更快，或者根据交易的复杂程度而需要更长的时间。

新兴航空市场有哪些？

经济的快速扩张和航空旅行需求的不断增长使得某些地区成为市场增长。

财务和运营团队应密切关注中东（尤其是阿联酋、沙特阿拉伯、卡塔尔）和亚太地区（印度、东南亚），因为这些地区是采购活动不断增加的高增长市场。

世界上增长最快的航空市场是哪个？

印度目前是世界上增长最快的航空市场（无论是客运量增长还是基础设施扩张），使其成为供应商的首要战略目标。

空客预测印度将成为增长最快的主要交通流量——国内航空年增长率为8.9%，超过中国（8.5%）和其他国家（空客）。

印度总理莫迪领导的政府预计，未来二十年，印度的客运量将增长两倍，机场数量将从 2024 年的 157 个增至 2047 年的 400 个，这意味着航空基础设施和需求将大幅增长（路透社）。

向现代航空公司销售：未来之路

如今，向航空公司销售不仅仅是销售产品，更是销售一种能够直接支持其向现代零售领域转型的战略。涵盖的五大战略——零售与动态优惠、生态系统合作、高度个性化、优惠与订单以及以消费者为中心的思维转变——是释放数十亿美元新价值并确保在竞争日益激烈的市场中保持竞争力的途径。

对于营销人员和销售代表来说，如果您能够帮助航空公司增加收入、提升客户忠诚度并实现运营现代化，您就能找到乐于助人的受众。航空公司正在寻找知识渊博的合作伙伴，他们了解其零售转型的规模和挑战，并愿意帮助他们实现目标。

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