ePlaneAI 如何帮助您制定航空销售责任计划

销售问责制一直是高绩效组织成败的关键因素。虽然航空业的销售周期比其他行业慢得多，但销售速度仍然至关重要。

航空公司，维护、修理和大修零部件供应商和航空航天服务提供商的运营环境利润微薄、合同复杂，且客户期望瞬息万变。与消费品行业不同，航空业的销售周期较长，且监管要求严格，因此要求透明度、可衡量的进展以及与更广泛的业务目标的持续调整。

销售问责计划正是提供这样的框架。它将日常销售活动与战略成果挂钩，并将个人激励与公司业绩挂钩。如果实施得当，销售问责制能够增强企业抵御市场冲击的能力。

麦肯锡研究发现，在经济低迷时期投资于长期销售问责制的公司表现优于同行，其股东回报率比那些只注重短期收益的公司高出 8%（麦肯锡）。

本文探讨了航空企业如何采用针对其独特挑战的问责框架，以及 ePlaneAI 如何使团队从滞后指标转向由数据、自动化和人工智能驱动的实时问责。

为什么航空业需要销售责任计划

航空业的销售环境与其他任何行业都截然不同。合同通常持续数年，客户需求随燃油价格和全球贸易波动，监管变化也可能在一夜之间改变市场机遇。这些因素使得问责制更难执行，但对企业的生存却更为关键。

疫情生动地体现了这一点。许多航空公司最初的应对措施是提高不切实际的销售目标，这只会进一步打击本已紧张的销售团队的士气。麦肯锡在此期间的分析得出结论：设定可实现的、基于情景的目标——而不是设定遥不可及的目标——是维护士气和为复苏做好准备的关键。麦肯锡）。

其他行业也证明了同样的道理。ZS 与一家财富 200 强航空公司合作时发现，传统的基于收入的指标并不可靠。相反，该公司将销售代表的目标与公平的市场份额基准挂钩，并根据实际情况对绩效进行指数化，最终取得了显著的业务发展成果。中山）。

如果没有结构化的责任制，航空销售团队将面临以下风险：

在一个销售周期失调就可能造成数百万美元损失的行业中，明确的销售计划是实现可持续增长的基础。

销售责任计划的核心要素

成功的问责框架需要的不仅仅是关键绩效指标 (KPI)。它必须使个人行动与更广泛的需求保持一致，在充满不确定性的情况下激励团队，并适应不断变化的市场动态。

麦肯锡的研究强调了弹性、高效销售组织的五个要素（麦肯锡）。

关键要素包括：

这些支柱确保销售行动计划具有授权性而非惩罚性，并使团队团结在共同的、可实现的目标周围。

航空销售团队的 30-60-90 天框架

虽然长期战略至关重要，但航空销售领导者还需要切实可行的短期结构来吸纳新销售代表、重组现有团队或进军新领域。

一种行之有效的方法是30-60-90天销售计划，确保可衡量进展的分阶段问责路线图（Zendesk）。

这个框架不仅适用于入职培训。航空公司还可以使用30-60-90计划进入新地区，在市场冲击后重新设定预期，或推出新的数字销售工具。结合ePlaneAI的人工智能洞察，每个阶段都将变得更加智能，因为新数据能够突出显示哪些潜在客户需要优先考虑、何时进行互动以及如何个性化拓展。

技术和自动化推动问责

如果没有可视性，问责制就无法发挥作用。在航空销售领域，这种可视性通常来自于自动化和人工智能工具，这些工具可以消除低效率，标准化流程，并为领导者提供实时绩效洞察。

麦肯锡发现，业绩不佳的销售组织允许销售代表将高达三分之二的时间用于非销售活动。相比之下，业绩排名靠前的公司则将至少一半的非销售任务卸载或自动化，从而将生产率提升了高达 30%（麦肯锡）。

航空业中增强问责制的自动化示例包括：

对于航空公司来说，销售周期很长，合同价值可能高达数亿美元，浪费的每一分钟都是昂贵的。嵌入自动化纳入销售行动计划不仅可以确保团队达到他们的目标，而且可以确保领导层对这些数字的完整性充满信心。

数据驱动的定位和个性化

航空业历来依赖关系驱动的销售，但如今的客户期望个性化、数据驱动的参与。

据麦肯锡称，采用高级分析和超个性化技术的 B2B 公司实现市场份额增长 10% 以上的可能性是没有采用这些技术的公司的两倍（麦肯锡）。

对于问责规划而言，这意味着销售代表不仅要记录他们的活动，还要证明他们针对的是合适的客户，并传递了正确的信息。ePlaneAI 等工具通过将航空特定数据（例如机队年龄、航线扩展、维护计划）与更广泛的销售情报相结合，支持并扩展这些工作。

案例强调了其价值：

同样的原则也适用于航空业。如果销售代表能够带着航空公司客座率、部件老化程度或竞争航线差距等数据走进航空公司的会议，不仅会显得更可信，还能负责推动对话，找到可衡量的商机。

将激励措施与公司业绩相结合

在航空业，如果销售激励措施不能反映业务实际情况，问责制就会失效。传统的佣金模式仅与收入挂钩，往往会失败，因为航空公司和航天合同的定价复杂、需求波动，而且协议期限长达多年。问责计划要想奏效，激励措施必须具有激励性，而不能与股东恐慌或追逐短期利益挂钩。

之前的ZS案例研究就说明了这一挑战。一家根据《美国破产法》第11章运营的《财富》200强航空公司需要彻底改革其激励机制。

由于企业客户频繁调整旅行路线，且合同在周期中期重新谈判，过去基于收入的薪酬模式在市场波动下崩溃。ZS 实施了一项与公平市场份额基准挂钩的“总份额”指标，将个人代表目标与航空公司的整体业绩直接挂钩。

该公司实现了企业投资组合业绩增长 17%，代理投资组合业绩增长 29%，新业务开发金额达 2 亿美元（中山）。

航空销售责任计划的主要经验教训：

领导者如果能嵌入与公司一致的激励机制，就能避免常见的陷阱，即奖励那些短期内看起来不错但会损害长期盈利能力的活动。

建立航空销售责任文化

问责制关乎文化。如果没有领导层和一线团队的认同，即使是最完善的问责计划也会失败。

麦肯锡强调，真实、透明的领导层沟通至关重要，尤其是在受到数字化和经济波动影响的行业（麦肯锡）。

对于航空销售组织来说，文化建设包括：

将责任制融入销售文化的航空公司通常会看到连锁反应：其他部门也采用类似的透明度和注重绩效的做法，从而创建一个能够快速适应市场变化的统一组织。

航空销售责任的营销整合

航空业的销售问责计划必须与营销策略直接挂钩，以强化销售团队所承担的相同指标。如果没有这种整合，销售代表可能会追逐质量不高的潜在客户或偏离目标。

航空营销专家强调，第一步是制定与业务计划相符的战略营销计划。这包括清晰的客户资料、竞争力分析和明确的销售信息。航空营销咨询）。在实践中，这种一致性转化为：

航空品牌还必须认真听取消费者的反馈，找出市场差距，使自己脱颖而出（南方电网)。当销售责任与可衡量的洞察力相结合时，团队可以追踪他们是否真正接触到了正确的受众。

案例研究和证明点

问责框架已经改变了航空业的成果。除了ZS将薪酬与公司业绩挂钩的案例研究之外，还有其他一些案例说明了结构化的问责制如何带来绩效提升：

这些证明点强调了问责制可以让团队发挥出最大潜力，同时为领导层提供可验证、可操作的数据。

航空业销售责任制的未来

航空销售问责的未来是用一个精简的框架取代传统的预订和票务系统，在这个框架中，每一次销售互动，无论是通过直接渠道、代理机构还是数字市场，都会产生标准化、可追踪的数据（看哪）。

这对问责制的影响是重大的：

在这一转变之上，人工智能应运而生。人工智能驱动的工具可以：

随着问责框架的发展，它们将越来越多地与数字零售、人工智能分析和全球标准相结合，确保航空销售团队不仅通过活动来衡量，还通过影响力来衡量。

构建负责任的航空销售未来

对于航空组织来说，销售责任是 尽管行业存在诸多限制，但实现这一目标并非不可能。航空公司、维护、维修和大修 (MRO)、零部件供应商和服务提供商都在高风险环境中运营，一个周期的失调就可能造成数百万美元的损失，并削弱竞争地位。结构化的销售问责计划能够提供必要的纪律性、清晰度和文化一致性，使销售活动能够直接转化为业务成果。

教训是显而易见的：

凭借这些行之有效的策略，航空销售团队可以从被动应对转变为主动应对，以指标为导向。借助 ePlaneA 等平台我通过整合人工智能、自动化和航空领域的专业知识，领导者最终可以以公平、透明的方式让团队承担责任，最重要的是，有效的。

下一代航空销售不仅取决于谁达成了最多的交易，还取决于谁建立了最健康、最有弹性、最高效的销售责任制。

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